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戰(zhàn)略物流培訓(xùn)

課程學(xué)員：
營(yíng)銷部門人員、管理相關(guān)人員

教學(xué)大綱：
第一章：戰(zhàn)略物流與供應(yīng)鏈解讀
一、戰(zhàn)略物流管理
1. 物流在經(jīng)濟(jì)與組織中的角色
2. 物流管理的定義
3. 物流在經(jīng)濟(jì)中的角色
4. 物流在組織中的角色
5. 物流導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
6. 物流增加時(shí)間和空間效用
7. 物流為向客戶的有效運(yùn)動(dòng)提供了可能
8. 物流是一項(xiàng)專有資產(chǎn)
9. 關(guān)鍵的物流活動(dòng)
客戶服務(wù)
需求預(yù)測(cè)
庫(kù)存管理
物流通訊
物料搬運(yùn)
訂單處理
包裝
零部件和服務(wù)支持
工廠和倉(cāng)庫(kù)選址
采購(gòu)
10. 逆向物流
11. 交通與運(yùn)輸
12. 倉(cāng)儲(chǔ)和儲(chǔ)存
13. 為什么必須整合物流活動(dòng)
14. 總成本概念
15. 物流活動(dòng)與物流成本的關(guān)系
16. 物流和公司利潤(rùn)績(jī)效——戰(zhàn)略利潤(rùn)模型
17. 凈利潤(rùn)
18. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
19. 資產(chǎn)收益率
二、供應(yīng)鏈管理
1. 供應(yīng)鏈管理與物流
渠道結(jié)構(gòu)
外包
延遲和投機(jī)
產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力
其他影響渠道結(jié)構(gòu)的問題
2. 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
3. 識(shí)別供應(yīng)鏈的成員
4. 網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)維度
5. 業(yè)務(wù)流程連接的類型
6. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程
客戶關(guān)系管理
客戶服務(wù)管理
需求管理
客戶訂單履行
制造流程管理
采購(gòu)
產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)化
退貨
1. 業(yè)務(wù)流程鏈
2. 供應(yīng)鏈管理的組成要素
3. 計(jì)劃和控制方法
4. 工作流/活動(dòng)結(jié)構(gòu)
7. 組織結(jié)構(gòu)
8. 通訊和信息流設(shè)施結(jié)構(gòu)
9. 產(chǎn)品流設(shè)施結(jié)構(gòu)
管理方法
權(quán)力和領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)
風(fēng)險(xiǎn)和利益共享
文化和態(tài)度
供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)

第二章：策略型銷售
一、客戶究竟要什么
1. 需求范疇和目標(biāo)清晰嗎？
2. 這是客戶的認(rèn)知嗎？
3. 客戶還有選擇的其他方案嗎
二、我的位置在哪里？
1. 項(xiàng)目到了什么階段？
2. 客戶緊迫程度怎么樣？
3. 項(xiàng)目可能拖期或停滯嗎？
4. 我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？
二、如何識(shí)別關(guān)鍵人
1. 有那些影響決策的關(guān)鍵人？
2. 他們分別扮演什么角色？
3. 我們的覆蓋足夠全面嗎
三、客戶如何評(píng)價(jià)我
1. 關(guān)鍵人對(duì)我們的方案什么態(tài)度？
2. 他們支持或反對(duì)的程度有多深？
3. 判斷的依據(jù)是什么？
四、究竟誰說了算？
1. 每個(gè)角色參與度有多深？
2. 他們的影響度究竟有多大？
3. 現(xiàn)階段誰更有影響力？
五、他們到底想什么？
1. 我們帶給客戶的價(jià)值是什么？
2. 每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？
3. 他們?nèi)绾握J(rèn)知我們帶來的價(jià)值？
六、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
七、如何有效使用資源
1. 為什么要使用資源
2. 客戶需求和解決的問題是什么？
3. 資源的使用針對(duì)具體的問題嗎？
4. 是圍繞明確單一的目標(biāo)嗎？
8. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固
在客戶機(jī)構(gòu)里與更多的人接觸
不要竊取生意，而是要幫助客戶
2. 我們的地位根深蒂固
隨時(shí)關(guān)注變化
警惕變化帶來的影響
3. 我們的價(jià)格很高
讓價(jià)值與價(jià)格對(duì)等
大幅殺價(jià)是無效的

第三章：策略型營(yíng)銷經(jīng)理畫像
1. 行業(yè)分析的能力
2. 知微見著的能力
3. 商務(wù)談判的能力
4. 數(shù)據(jù)分析的能力、
5. 方案形成的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 快速反應(yīng)的能力
8. 協(xié)同作戰(zhàn)的能力
9. 整合資源的能力
10. 提案宣講的能力

第四章：品牌的價(jià)值銷售
一、提升品牌意識(shí)
1. 品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)
2. 口碑傳播品牌入心
3. 建立品牌化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4. 案例：日本搬家公司的故事
二、品牌塑造的技巧
1. 通過視頻塑造
2. 證人證言法
3. 意見領(lǐng)袖法
4. 獨(dú)特賣點(diǎn)挖掘法
5. 故事塑造法
6. 互動(dòng)塑造法
7. 對(duì)比塑造法
8. 從眾心理法
9. 同行推薦法
10. 利益相關(guān)法

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