《OEM大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高階技能》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：17
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【課程收益】
*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，根據(jù)80/20法則,大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷(xiāo)量也可以帶來(lái)行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧，提升學(xué)員開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的綜合能力，包括：客戶(hù)拜訪、市場(chǎng)調(diào)研與分析，營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)等。
【教學(xué)大綱】
第一部分：信息收集能力（商機(jī)辨別與信息渠道建設(shè)、競(jìng)品分析）
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1、 確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2、 定義問(wèn)題?
3、 確立調(diào)研目標(biāo)?
4、 確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5、 確定信息的類(lèi)型和來(lái)源
6、 確定收集資料?
7、 問(wèn)卷設(shè)計(jì)?
8、 確定抽樣方案及樣本容量
9、 收集資料?
10、 資料分析?
11、 撰寫(xiě)最終調(diào)研報(bào)告并演示
第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的方法
1、確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
1) 制定調(diào)研計(jì)劃
2) 收集信息
3) 分析信息
4) 提出結(jié)論
2、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
4、 樣本抽樣
5、 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：多因素分析法
第三節(jié) 行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、 行業(yè)報(bào)告
6、 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、 產(chǎn)業(yè)鏈分析
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷(xiāo)
6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
9、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10、 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
11、 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13、 投入產(chǎn)出分析
第五節(jié)、商機(jī)發(fā)現(xiàn)
一、商機(jī)的特征
1、 不確定性
2、 隱蔽性
3、 超值性
4、 時(shí)效性
二、 商機(jī)挖掘的意義
3、 如果不挖需求，或只挖到表面需求，將會(huì)怎樣？
4、 商機(jī)需求的分類(lèi)
5、 挖掘商機(jī)六個(gè)步驟
三、客戶(hù)分需求分析
1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4、 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
四、客戶(hù)需求挖掘
1、 客戶(hù)需求理論
2、 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、 客戶(hù)需求挖掘
1) 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2) 物質(zhì)需求與精神需求
3) 短期尋求與長(zhǎng)期需求
4) 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
5) 激活需求的方法
五、如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
1) 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
2) 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3) 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4) 痛點(diǎn)的挖掘
5、 購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
6、 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
7、 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
8、 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第二部分：客戶(hù)分析能力（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析真實(shí)訴求）
第一節(jié) 客戶(hù)的身份數(shù)據(jù)
1、 客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2、 洞察客戶(hù)的喜好
3、 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4、 其他形式的數(shù)據(jù)
5、 增加互動(dòng)的技巧
6、 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
7、 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
1) 用戶(hù)思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶(hù)體驗(yàn)
4) 參與感
5) 曝光率
8、 客戶(hù)畫(huà)像的方法
1) 購(gòu)買(mǎi)金額
2) 購(gòu)買(mǎi)頻次
3) 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
4) 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
9、 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
10、 客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11、 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
第二節(jié) 客戶(hù)定位評(píng)估維度指標(biāo)
1、 現(xiàn)在價(jià)值
2、 未來(lái)價(jià)值
3、 社會(huì)價(jià)值
第三節(jié) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析真實(shí)訴求
1、 高價(jià)值客戶(hù)
2、 有價(jià)值客戶(hù)
3、 保本客戶(hù)
4、 營(yíng)業(yè)額
5、 產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6、 產(chǎn)品類(lèi)型
7、 客戶(hù)合作度
8、 客戶(hù)規(guī)模
9、 目標(biāo)客戶(hù)
10、 潛在客戶(hù)
第四節(jié) 分層后的策略與方法
1、 分類(lèi)客戶(hù)的歸納總結(jié)
2、 分類(lèi)客戶(hù)的策略
3、 重點(diǎn)客戶(hù)的一企一策
4、 整合的藝術(shù)
1) 資源匹配
2) 方法策略精準(zhǔn)
第五節(jié) 客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、 通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
2、 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
3、 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
4、 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
5、 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
6、 擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
第三部分：OEM渠道創(chuàng)新
第一節(jié)、渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1、 微信模式
1、 020模式
2、 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3、 三網(wǎng)融合與效率提升
2、 行業(yè)論壇模式
3、 媒體開(kāi)發(fā)模式
4、 技術(shù)研討模式
5、 教育培訓(xùn)模式
6、 代操盤(pán)模式
7、 眾籌模式
8、 貼牌模式
第二節(jié)、渠道管理創(chuàng)新
1、 尋找更多入口與出口
2、 播種與打獵
3、 渠道沖突化解
4、 大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
5、 從管理鏈到價(jià)值鏈
6、 廠商一體化的運(yùn)營(yíng)
7、 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
8、 工具：微笑曲線的運(yùn)用
9、 工具：客戶(hù)的90/10思維
第三節(jié)、工業(yè)設(shè)備渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1、 客戶(hù)的體驗(yàn)中心
2、 客戶(hù)的傳播中心
3、 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
4、 客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5、 客戶(hù)的參與感
工具:工業(yè)設(shè)備的社群營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第四節(jié)、工業(yè)設(shè)備的渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷(xiāo)方案的組成
8) 渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2、工業(yè)設(shè)備促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
3) 節(jié)日促銷(xiāo)
4) 品牌促銷(xiāo)
5) 聯(lián)合促銷(xiāo)
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返
深圳大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314606.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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