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客戶專項(xiàng)營銷培訓(xùn)

課程大綱
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
第一板塊 企微營銷意識(shí)與障礙
1.1意識(shí)轉(zhuǎn)變
為何要做企微營銷
客戶添加企業(yè)微信的意義
產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別
明確服務(wù)與營銷之間的關(guān)系
1.2突破心理障礙
覺得客戶一定不回復(fù)
覺得客戶一定沒興趣
覺得產(chǎn)品不夠吸引客戶
擔(dān)心發(fā)送過多被客戶投訴
客戶抗拒時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶質(zhì)疑時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 企微營銷關(guān)鍵行為話術(shù)提升
2.1企微營銷關(guān)鍵行為-KYC法寶客戶群體劃分
劃分五大類客戶群體
導(dǎo)入期用戶
成長期用戶
成熟期用戶
休眠期用戶
流失期用戶
2.2企微營銷關(guān)鍵行為-為客戶創(chuàng)造合理理由
客戶為何要添加企業(yè)微信？
客戶為何要通過企微成交？
真實(shí)理由與合理理由
合理理由介紹重點(diǎn)-想象與渴望
提高企微營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶添加企業(yè)微信的利益點(diǎn)呈現(xiàn)
不同類型客戶的利益點(diǎn)不同
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益點(diǎn)介紹
2.3企微營銷關(guān)鍵行為-促進(jìn)客戶企微成交
無效詢問分析
客戶手機(jī)消息提醒不明顯
如何減少客戶添加流失
客戶成交動(dòng)搖信號(hào)的把握
客戶動(dòng)搖的語言信號(hào)、情感信號(hào)、行為信號(hào)
有效促進(jìn)客戶添加企微的4大要點(diǎn)
適時(shí)開口
加強(qiáng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
保留感謝
有效促進(jìn)客戶企微營銷技巧方法：一選、二定、三留
互動(dòng)：有效促進(jìn)客戶企微營銷話術(shù)演練

第三板塊 企微營銷異議處理話術(shù)提升
3.1企微營銷異議處理技巧
異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
3.2開場中的異議問題應(yīng)對(duì)回答及演練
案例：客戶不回信息應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：客戶添加后應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
3.3拒絕中的異議問題應(yīng)對(duì)回答及演練
案例：不用、不用，謝謝，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你先發(fā)給我就行，后續(xù)我再看，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你們平時(shí)的服務(wù)太差了，我都打算換運(yùn)營商了，還來讓我改套餐，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：別再給我發(fā)信息了，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
3、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
4.1實(shí)戰(zhàn)總體目標(biāo)
本實(shí)戰(zhàn)的目標(biāo)是提高學(xué)員的整體企微營銷邀約水平。實(shí)戰(zhàn)期間，采取教練式輔導(dǎo)方式，幫助學(xué)員進(jìn)行能力提升，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)全程跟蹤進(jìn)行糾偏，讓參訓(xùn)學(xué)員對(duì)知識(shí)、技巧的深入掌握。
4.2實(shí)戰(zhàn)安排（*具體時(shí)間以實(shí)際情況而定）
1. 實(shí)戰(zhàn)第一天上午
領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員講話，介紹競賽規(guī)則與激勵(lì)方案
老師介紹輔導(dǎo)流程，組建戰(zhàn)隊(duì)及建實(shí)戰(zhàn)群
各戰(zhàn)隊(duì)長與領(lǐng)導(dǎo)簽署《軍令狀》
戰(zhàn)隊(duì)分解目標(biāo)到人，制作《龍虎榜》
老師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)戰(zhàn)隊(duì)營銷腳本話術(shù)
學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)，老師逐一跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵(lì)紅包
上午結(jié)束，隊(duì)長組織學(xué)員復(fù)盤總結(jié)，老師旁聽指導(dǎo)
2. 實(shí)戰(zhàn)第一天下午
老師問題剖析、案例分享（小復(fù)盤）
學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)，老師跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵(lì)紅包
下午結(jié)束，隊(duì)長組織復(fù)盤，群內(nèi)分享結(jié)論、問題及優(yōu)秀話術(shù)
晚上被輔導(dǎo)學(xué)員群內(nèi)分享當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)心得體會(huì)及個(gè)人金句話術(shù)
3. 實(shí)戰(zhàn)第二天上午
老師組織晨會(huì)，昨日實(shí)戰(zhàn)問題剖析、案例分析、話術(shù)建議
昨日戰(zhàn)果表彰通報(bào)，隊(duì)長匯報(bào)今日計(jì)劃
學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)，老師逐一跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵(lì)紅包
上午結(jié)束，隊(duì)長組織學(xué)員復(fù)盤總結(jié)，老師旁聽指導(dǎo)
4. 實(shí)戰(zhàn)第二天下午
老師問題剖析、案例分享（小復(fù)盤）
學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)，老師跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵(lì)紅包
下午結(jié)束，隊(duì)長組織復(fù)盤，群內(nèi)分享結(jié)論、問題及優(yōu)秀話術(shù)
晚上被輔導(dǎo)學(xué)員群內(nèi)分享當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)心得體會(huì)及個(gè)人金句話術(shù)
5. 實(shí)戰(zhàn)第三天上午
老師組織晨會(huì)，昨日實(shí)戰(zhàn)問題剖析、案例分析、話術(shù)建議
昨日戰(zhàn)果表彰通報(bào)，隊(duì)長匯報(bào)今日計(jì)劃
學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)，老師逐一跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵(lì)紅包
上午結(jié)束，隊(duì)長組織學(xué)員復(fù)盤總結(jié)，老師旁聽指導(dǎo)
6. 實(shí)戰(zhàn)第三天下午
老師問題剖析、案例分享（小復(fù)盤）
學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)，老師跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵(lì)紅包
16:30實(shí)戰(zhàn)結(jié)束，隊(duì)長組織復(fù)盤，群內(nèi)分享結(jié)論
16:50-17:20專人統(tǒng)計(jì)核算團(tuán)隊(duì)及個(gè)人數(shù)據(jù)（頒獎(jiǎng)準(zhǔn)備）
17:30-18:30實(shí)戰(zhàn)總結(jié)大復(fù)盤及頒獎(jiǎng)表彰
1) 實(shí)戰(zhàn)優(yōu)秀學(xué)員分享、戰(zhàn)隊(duì)長分享
2) 老師問題剖析、案例分享、話術(shù)提煉等
3) 優(yōu)秀個(gè)人及團(tuán)隊(duì)表彰，頒獎(jiǎng)及大合影
4、現(xiàn)場管控
5.1管控四曬
為塑造各戰(zhàn)隊(duì)“比學(xué)趕超”的競爭氛圍，將進(jìn)行現(xiàn)場管控，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化執(zhí)行 “四曬”動(dòng)作。
（1）曬通報(bào)
內(nèi)容：各實(shí)戰(zhàn)小組業(yè)績完成進(jìn)度，包括分組、目標(biāo)、完成率、單向積分、總積分
時(shí)間：每1-2小時(shí)通報(bào)一次
發(fā)布人：現(xiàn)場助教
發(fā)布渠道：實(shí)戰(zhàn)群
（2）曬成交
內(nèi)容：企微營銷情況，包括員工姓名/工號(hào)、第幾單企微營銷接龍、客戶名等信息
時(shí)間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)天（具體時(shí)間以實(shí)戰(zhàn)時(shí)間為準(zhǔn)）
發(fā)布人：參與實(shí)戰(zhàn)的學(xué)員
發(fā)布渠道：實(shí)戰(zhàn)群
（3）曬激勵(lì)
內(nèi)容：企微營銷過程激勵(lì)，包括首單獎(jiǎng)、搶盤獎(jiǎng)、乘勝追擊獎(jiǎng)、海底撈月獎(jiǎng).....
時(shí)間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)天（具體時(shí)間以實(shí)戰(zhàn)時(shí)間為準(zhǔn)）
發(fā)布人：現(xiàn)場助教
發(fā)布渠道：實(shí)戰(zhàn)群
（4）曬案例
內(nèi)容：企微營銷優(yōu)秀案例，包括分享人、分享主題、實(shí)戰(zhàn)成效、營銷情景、解決策略、每小戰(zhàn)隊(duì)一天一案例
時(shí)間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)天結(jié)束（具體時(shí)間以實(shí)戰(zhàn)時(shí)間為準(zhǔn)）
發(fā)布人：參與實(shí)戰(zhàn)的學(xué)員
發(fā)布渠道：實(shí)戰(zhàn)群
5.2管控PK規(guī)則
PK分組：根據(jù)學(xué)員規(guī)模進(jìn)行分組進(jìn)行PK。
PK時(shí)間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)期間（具體時(shí)間以實(shí)戰(zhàn)時(shí)間為準(zhǔn)）
PK積分：各團(tuán)隊(duì)起始分均為60分，由現(xiàn)場安排人員或現(xiàn)場助教負(fù)責(zé)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
1、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)：當(dāng)天量累計(jì)最高前三個(gè)小組，團(tuán)隊(duì)分別+3分、+2分、+1分，余下小組各-2分.
2、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)：當(dāng)天小組均量，小組總出單數(shù)/小組人數(shù)=人均營銷量，人均營銷量=小組加分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)取整數(shù)。
3、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)：最快曬出當(dāng)天有效優(yōu)秀案例的前三名小組分別獲得小組加分5分、4分及3分，余下小組各-2分。
4、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)：每天無按時(shí)簽到者，小組-3分/人，每天量無完成者，小組-3分/人。
5、其余團(tuán)隊(duì)及個(gè)人加減分項(xiàng)以課程開展前確定為準(zhǔn)
6、最終評(píng)選最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)及評(píng)選以項(xiàng)目最終確定為準(zhǔn)。
5、復(fù)盤總結(jié)
為了檢驗(yàn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力，沉淀營銷實(shí)戰(zhàn)成果，本次復(fù)盤總結(jié)將實(shí)施以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
環(huán)節(jié)1：營銷相關(guān)知識(shí)理論考試（理論結(jié)束后完成）
本次項(xiàng)目培訓(xùn)將根據(jù)理論賦能內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)場景相關(guān)內(nèi)容設(shè)計(jì)線上理論考試試卷，幫助學(xué)員自我梳理學(xué)習(xí)成果，形成知識(shí)系統(tǒng)。
環(huán)節(jié)2：實(shí)戰(zhàn)成果及經(jīng)驗(yàn)分享匯報(bào)
以實(shí)戰(zhàn)小組為單位，每個(gè)小組派代表對(duì)本次實(shí)戰(zhàn)成果進(jìn)行匯報(bào)，同時(shí)分享實(shí)戰(zhàn)過程中遇到的問題和優(yōu)秀的營銷案例。
環(huán)節(jié)3：輔導(dǎo)老師技術(shù)復(fù)盤
由輔導(dǎo)老師對(duì)本次實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行過程復(fù)盤，總結(jié)實(shí)戰(zhàn)過程中存在的共性問題，細(xì)化不同場景下暴露出的不足，并針對(duì)問題給出相應(yīng)的改進(jìn)建議。
環(huán)節(jié)4：總結(jié)及評(píng)優(yōu)頒獎(jiǎng)
對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行頒獎(jiǎng)，對(duì)工作流程進(jìn)行梳理，優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對(duì)后期工作提出改善意見。
環(huán)節(jié)5：領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)指導(dǎo)
由領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，總結(jié)成果收獲和后期工作的期待目標(biāo)。

客戶專項(xiàng)營銷培訓(xùn)