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個(gè)貸營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
在共同富裕的國(guó)家戰(zhàn)略背景下，金融作為經(jīng)濟(jì)的血脈，扮演著推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、助力人民增收致富的關(guān)鍵角色。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分，其零售信貸業(yè)務(wù)對(duì)于滿足廣大民眾日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求、促進(jìn)消費(fèi)和投資、助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。然而，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜多變的客戶需求，商業(yè)銀行如何精準(zhǔn)拓展零售信貸業(yè)務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)效，成為了一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
在金融市場(chǎng)日益開(kāi)放和多元化的今天，零售銀行業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行發(fā)展的重要引擎。其中，零售信貸業(yè)務(wù)以其靈活性、個(gè)性化和廣泛的市場(chǎng)覆蓋，逐漸成為銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新焦點(diǎn)。近幾年，受全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定因素的影響，個(gè)人消費(fèi)能力與個(gè)人投資意愿明顯減弱，雖然融資總量尚可，但信貸結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)不佳，有效的信貸需求不足，呈現(xiàn)出階段性的融資總量下降，綜合利潤(rùn)率降低。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求的多樣化和金融科技的不斷創(chuàng)新，商業(yè)銀行如何精準(zhǔn)拓展零售信貸業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)份額和客戶滿意度，成為了一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。
然而，個(gè)人信貸營(yíng)銷人員仍然存在等客上門(mén)或盲目推銷階段，忽視客戶的真實(shí)需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶或者是符合條件的客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致把客戶拱手相讓。因此，加強(qiáng)對(duì)零售信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提升零售信貸營(yíng)銷布局和營(yíng)銷技能的提升迫在眉睫。
本課程旨在幫助銀行信貸客戶經(jīng)理深入理解零售信貸市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，掌握精準(zhǔn)拓銷的策略和方法，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。還將幫助學(xué)員建立以客戶為中心的服務(wù)理念，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，為商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：
●從消費(fèi)趨勢(shì)出發(fā)，系統(tǒng)剖析經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯，聚焦零售貸款的發(fā)展趨勢(shì)，指引紅海突圍方略
●從經(jīng)營(yíng)模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)模式，聚焦零售貸款的營(yíng)銷難點(diǎn)，破解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方略
●從產(chǎn)品品牌出發(fā)，系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的差異之道，聚焦主推產(chǎn)品的延伸價(jià)值，找準(zhǔn)錯(cuò)位營(yíng)銷方略
●從營(yíng)銷問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營(yíng)銷拓展的低效之困，聚焦目標(biāo)客群的需求特點(diǎn)，規(guī)劃精準(zhǔn)執(zhí)行方略
●從實(shí)戰(zhàn)策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析批量營(yíng)銷的工具策略，聚焦零售貸款的效率轉(zhuǎn)化，制定批量營(yíng)銷方略

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、零售貸款主任、零售信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)等（適用銀行：國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行）

課程大綱
第一章：精準(zhǔn)拓展的【七步聚焦】
課程導(dǎo)論：國(guó)內(nèi)零售信貸業(yè)務(wù)面臨著需求萎縮，應(yīng)對(duì)方式是“量變”還是“質(zhì)變”
課程導(dǎo)論：零售貸款產(chǎn)品與客戶之間到底應(yīng)該建立一種什么關(guān)系
第一步、看得懂【政策趨勢(shì)】
現(xiàn)狀研討：為什么一直有著“戒不掉的房貸，放不下的消費(fèi)貸”的描述
案例解析：《一則新聞快訊的解讀，給某銀行帶來(lái)數(shù)十億的個(gè)貸增量》
核心內(nèi)容：
1、解讀國(guó)家支持的“三大政策”
2、剖析地方發(fā)展的“三個(gè)基礎(chǔ)”
3、抓住個(gè)人消費(fèi)的“三類變化”
4、分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“三大模式”
第二步、圈得準(zhǔn)【拓展陣地】
現(xiàn)狀研討：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)拓展需要一線營(yíng)銷人員“東奔西跑”嗎？
案例解析：《一位客戶經(jīng)理的“三點(diǎn)半業(yè)務(wù)拓展賬本”》
核心內(nèi)容：
1、實(shí)線陣地（城區(qū)、城郊、城鄉(xiāng) …）
2、虛線陣地（行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、職業(yè) …）
3、延展陣地（同片、同業(yè)、同行 …）
4、線上陣地（公域、私域、全域 …）
第三步、鎖得住【目標(biāo)客群】
現(xiàn)狀研討：你的客戶從哪里來(lái)？為什么愿意來(lái)
案例解析：《某銀行30位客戶經(jīng)理3個(gè)月完成21億個(gè)人信貸投放》
核心內(nèi)容：
1、1號(hào)拓展客戶鎖定（渠道類、社區(qū)類、商區(qū)類…）
2、2號(hào)攻堅(jiān)客戶鎖定（有戶類、有數(shù)類、有意類…）
3、3號(hào)維護(hù)客戶鎖定（財(cái)富類、電銀類、信用卡…）
4、4號(hào)裂變客戶鎖定（已貸類、結(jié)貸類、轉(zhuǎn)貸類…）
第四步、讀得透【客戶需求】
現(xiàn)狀研討：為什么優(yōu)質(zhì)客戶常常把真實(shí)需求隱藏起來(lái)
案例解析：《一個(gè)交房滿5年的樓盤(pán)，一個(gè)消息僅用3天完成580戶個(gè)人消費(fèi)貸投放》
核心內(nèi)容：
1、事業(yè)需求（經(jīng)營(yíng)、投資、應(yīng)付…）
2、家庭需求（消費(fèi)、購(gòu)物、投資…）
3、情感需求（信任、依賴、關(guān)注…）
4、應(yīng)急需求（備用、取現(xiàn)、人情…）
第五步、配得上【零貸產(chǎn)品】
現(xiàn)狀研討：產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”有什么區(qū)別
案例解析：《直通人性的“白領(lǐng)貸”產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)，一年熱銷7000戶》
核心內(nèi)容：
1、短期利益（省時(shí)、省力、省錢(qián) …）
2、享受權(quán)益（拿到、得到、看到 …）
3、達(dá)成效益（效率、效能、效果 …）
4、未來(lái)收益（資格、資源、資本 …）
第六步、定得準(zhǔn)【批量模式】
現(xiàn)狀研討：信貸人員該不該利用自媒體宣傳平臺(tái)
案例解析：《某銀行一次直播帶貨的非凡意義》
核心內(nèi)容：
1、直銷模式（電話、沙龍、講座 …）
2、行銷模式（掃樓、掃街、掃巷 …）
3、聯(lián)銷模式（聯(lián)盟、聯(lián)合、聯(lián)動(dòng) …）
4、網(wǎng)銷模式（搜索、自媒、視頻 …）
第七步、謀得深【拜訪談資】
現(xiàn)狀研討：精心設(shè)計(jì)的話術(shù)，為什么落地性很差？
案例解析：《看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營(yíng)銷近600套房屋按揭貸款》
核心內(nèi)容：
1、節(jié)點(diǎn)→選擇什么時(shí)間
2、觸點(diǎn)→采用什么方式
3、痛點(diǎn)→亮出什么問(wèn)題
4、誘點(diǎn)→給出什么方案
5、疑點(diǎn)→打消什么疑惑
6、爽點(diǎn)→延伸什么價(jià)值
7、沸點(diǎn)→達(dá)成什么合作
8、裂點(diǎn)→規(guī)劃什么轉(zhuǎn)介
課堂共創(chuàng)：每小組按照“七步聚焦”制定作戰(zhàn)地圖

第二章：精準(zhǔn)營(yíng)銷的【十貸方略】
課程導(dǎo)論：個(gè)人客戶對(duì)信貸的需求處于低欲望、低期待，零售信貸真的難投放嗎
課程導(dǎo)論：個(gè)人信貸常用的“五大策略”
第一類、管護(hù)類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓管護(hù)客戶更加信任你
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：能記住產(chǎn)品，多轉(zhuǎn)介朋友，有資源談資
3、目標(biāo)客戶：已貸客戶，續(xù)貸客戶，意向客戶，授信客戶
4、執(zhí)行方略：
方案A：貸后服務(wù)法
方案B：用途慰問(wèn)法
方案C：轉(zhuǎn)介利益法
第二類、結(jié)貸類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓結(jié)清貸款客戶再次申請(qǐng)
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：感覺(jué)被重視，情感被激活，心智被植入
3、目標(biāo)客戶：按揭貸結(jié)清，消費(fèi)貸結(jié)清，經(jīng)營(yíng)貸結(jié)清
4、執(zhí)行方略：
方案A：三升政策法
方案B：三降回饋法
方案C：三類驚喜法
第三類、財(cái)富類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓財(cái)富客戶享受專屬福利
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：合作更緊密，關(guān)系更牢固，方式更簡(jiǎn)單
3、目標(biāo)客戶：理財(cái)客戶，財(cái)富客戶，私行客戶，三方托管
4、執(zhí)行方略：
方案A：達(dá)標(biāo)回饋法
方案B：政策支持法
方案C：限時(shí)優(yōu)惠法
第四類、按揭類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：成為按揭客戶消費(fèi)升級(jí)的好幫手
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：第二次營(yíng)銷，激發(fā)潛需求，匹配消費(fèi)貸
3、目標(biāo)客戶：一手房按揭客戶，二手房按揭客戶,全款購(gòu)房客戶
4、執(zhí)行方略：
方案A：權(quán)益告知法
方案B：綜合授信法
方案C：產(chǎn)值轉(zhuǎn)化法
第五類、商戶類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓收單的數(shù)據(jù)成為一種資本
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：收單有福利，達(dá)標(biāo)享權(quán)益，數(shù)據(jù)能授信…
3、目標(biāo)客戶：收單商戶，結(jié)算商戶，特約商戶，煙酒商戶…
4、執(zhí)行方略：
方案A：江湖救急法
方案B：核收增值法
方案C：三多五福法
第六類、高知類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓引進(jìn)人才享受生活之美
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：有政策支持，有專屬管家，有圈子平臺(tái)
3、目標(biāo)客戶：人才引進(jìn)類，博士后工作站，副高職稱，人才公寓
4、執(zhí)行方略：
方案A：管家服務(wù)法
方案B：圈層交際法
方案C：事業(yè)增值法
第七類、職業(yè)類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：為行政事業(yè)單位穩(wěn)定收入者的添磚加瓦
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：給單位福利，給專屬權(quán)益，給限時(shí)活動(dòng)
3、目標(biāo)客戶：公職人員，醫(yī)生護(hù)士，律師，教師，記者
4、執(zhí)行方略：
方案A：代發(fā)權(quán)益法
方案B：組織福利法
方案C：節(jié)日賦能法
第八類、道義類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓個(gè)人獲得的榮譽(yù)嘉獎(jiǎng)成為一種資質(zhì)
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：與平臺(tái)合作，給單位賦能，為榮譽(yù)加分
3、目標(biāo)客戶：*榮譽(yù)，省市級(jí)榮譽(yù)，縣區(qū)級(jí)榮譽(yù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)榮譽(yù)
4、執(zhí)行方略：
方案A：道義授信法
方案B：榮譽(yù)增值法
方案C：名利雙收法
第九類、拆遷類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓拆遷客戶的生活更加美好
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：簽約有福利，購(gòu)房有渠道，裝修有團(tuán)購(gòu)
3、目標(biāo)客戶：公有房拆遷，私有房拆遷，市政拆遷，扶貧拆遷
4、執(zhí)行方略：
方案A、購(gòu)房福利法
方案B、消費(fèi)升級(jí)法
方案C、拆后服務(wù)法
第十類、創(chuàng)業(yè)類客戶的營(yíng)銷方略
1、營(yíng)銷理念：讓創(chuàng)業(yè)者插上騰飛的翅膀
2、營(yíng)銷要點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)有政策，資金無(wú)壓力，資源可共享
3、目標(biāo)客戶：返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者，平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者，新注冊(cè)商戶，新注冊(cè)小微
4、執(zhí)行方略：
方案A：產(chǎn)品定制法
方案B：創(chuàng)業(yè)陪跑法
方案C：資源賦能法
課堂共創(chuàng)：本章節(jié)全部為案例講解、策略分析、全員共創(chuàng)等方式進(jìn)行授課，并最終形成精準(zhǔn)營(yíng)銷方案

個(gè)貸營(yíng)銷培訓(xùn)