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市場(chǎng)發(fā)展管理培訓(xùn)

【課程學(xué)員】營(yíng)銷管理

課程大綱
第一章 市場(chǎng)商機(jī)管理
第一節(jié) 市場(chǎng)視圖、客戶視圖模型編制
1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集與分析方法
2、市場(chǎng)調(diào)研的途徑與技巧（線上線下調(diào)研、行業(yè)報(bào)告分析等）
3、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在市場(chǎng)信息收集中的應(yīng)用
4、市場(chǎng)視圖構(gòu)建要素與方法
5、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等因素）
6、行業(yè)趨勢(shì)分析（增長(zhǎng)速度、競(jìng)爭(zhēng)格局變化等）
7、市場(chǎng)細(xì)分原則與方法（基于地域、客戶類型、產(chǎn)品需求等維度）
8、客戶視圖模型的關(guān)鍵維度
9、客戶基本信息（規(guī)模、行業(yè)屬性、地理位置等）
10、客戶需求層次分析（業(yè)務(wù)需求、功能需求、情感需求等）
11、客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式研究（決策過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)頻率、價(jià)格敏感度等）
案例：三一重工市場(chǎng)版圖
第二節(jié) 商機(jī)管理制度及流程優(yōu)化策略
1、現(xiàn)有商機(jī)管理制度的評(píng)估
2、流程漏洞與效率低下問(wèn)題的識(shí)別（審批環(huán)節(jié)、信息傳遞等）
3、對(duì)業(yè)務(wù)拓展的阻礙因素分析
4、商機(jī)管理流程優(yōu)化的原則與目標(biāo)
5、以客戶為中心的流程設(shè)計(jì)理念
6、提高效率與降低成本的平衡
7、確保商機(jī)信息的準(zhǔn)確性與及時(shí)性
8、優(yōu)化策略與方法
9、引入信息化管理系統(tǒng)（CRM 系統(tǒng)功能應(yīng)用）
10、流程再造的步驟與方法（簡(jiǎn)化、整合、自動(dòng)化等）
11、建立監(jiān)督與反饋機(jī)制以持續(xù)改進(jìn)流程
案例：中國(guó)移動(dòng)高凈值客戶管理
第三節(jié) 營(yíng)銷人員商機(jī)挖掘效能提升策略
1、營(yíng)銷人員商機(jī)挖掘能力的現(xiàn)狀評(píng)估
2、知識(shí)技能短板分析（市場(chǎng)洞察力、溝通技巧、行業(yè)知識(shí)等）
3、挖掘商機(jī)的積極性與主動(dòng)性問(wèn)題
4、提升商機(jī)挖掘能力的培訓(xùn)內(nèi)容
5、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與行業(yè)趨勢(shì)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)
6、客戶溝通與需求挖掘技巧訓(xùn)練（訪談技巧、問(wèn)題設(shè)計(jì)等）
7、數(shù)據(jù)分析與商機(jī)預(yù)測(cè)方法培訓(xùn)
8、激勵(lì)機(jī)制與考核體系的建立
9、基于商機(jī)挖掘成果的獎(jiǎng)勵(lì)措施（獎(jiǎng)金、晉升等）
10、設(shè)定合理的挖掘商機(jī)數(shù)量與質(zhì)量考核指標(biāo)
案例：東方航空

第二章 作戰(zhàn)地圖編制
第一節(jié) 政企項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖的核心要素（目標(biāo)客戶畫(huà)像、項(xiàng)目階段劃分等）
1、目標(biāo)客戶畫(huà)像繪制
2、確定客戶畫(huà)像的維度（企業(yè)規(guī)模、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)類型等）
3、數(shù)據(jù)來(lái)源與收集方法（市場(chǎng)調(diào)研、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析等）
4、利用數(shù)據(jù)分析工具構(gòu)建精準(zhǔn)客戶畫(huà)像（聚類分析等）
5、政企項(xiàng)目階段劃分依據(jù)與方法
6、項(xiàng)目生命周期理論在政企項(xiàng)目中的應(yīng)用
7、不同類型政企項(xiàng)目的通用階段（需求調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)、實(shí)施等）
8、階段劃分的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與里程碑設(shè)定
案例：政企客戶畫(huà)像
第二節(jié) 基于作戰(zhàn)地圖的市場(chǎng)定位與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1、市場(chǎng)定位分析方法
2、SWOT 分析在政企項(xiàng)目市場(chǎng)定位中的應(yīng)用
3、基于客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的定位策略選擇（成本領(lǐng)先、差異化、聚焦等）
4、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
5、產(chǎn)品或服務(wù)差異化的維度（功能、質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)等）
6、品牌形象差異化的塑造方法（品牌定位、傳播策略等）
7、針對(duì)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)的差異化策略實(shí)施
案例：中國(guó)五礦的產(chǎn)品延申
第三節(jié) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)防策略
1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的類型與來(lái)源分析
2、政策風(fēng)險(xiǎn)（政策變化對(duì)政企項(xiàng)目的影響）
3、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新策略、價(jià)格戰(zhàn)等）
4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（新技術(shù)的出現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的沖擊）
5、經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)（通貨膨脹、匯率波動(dòng)等）
6、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法與工具
7、風(fēng)險(xiǎn)矩陣的構(gòu)建與應(yīng)用
8、頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗品ㄔ陲L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別中的應(yīng)用
9、預(yù)防策略與應(yīng)對(duì)措施
10、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、減輕、轉(zhuǎn)移、接受等策略的選擇
11、建立應(yīng)急響應(yīng)計(jì)劃與預(yù)案
案例：三星集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)分析法

第三章 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃編制
第一節(jié) 政企項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃的總體框架
1、計(jì)劃的目標(biāo)與遠(yuǎn)景設(shè)定
2、長(zhǎng)期與短期目標(biāo)的確定（市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、銷售額提升等）
3、與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性分析
4、計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容框架
5、市場(chǎng)分析部分（現(xiàn)狀、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅）
6、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位闡述
7、營(yíng)銷策略與活動(dòng)規(guī)劃（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等）
8、資源需求與預(yù)算安排
9、績(jī)效評(píng)估與控制機(jī)制
案例：中聯(lián)重科的市場(chǎng)規(guī)劃
第二節(jié) 項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性與合理性
1、目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)與原則
2、基于市場(chǎng)調(diào)研與分析的數(shù)據(jù)支持
3、遵循 SMART 原則（具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)、有時(shí)限）
4、考慮企業(yè)內(nèi)部資源與能力限制
5、目標(biāo)分解與關(guān)聯(lián)分析
6、將總體目標(biāo)分解為階段性和部門(mén)性目標(biāo)
7、確保各目標(biāo)之間的邏輯關(guān)聯(lián)與協(xié)同性
第三節(jié) 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃編制模板及應(yīng)用工具
1、項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃模板的設(shè)計(jì)要素
2、任務(wù)清單與時(shí)間表（工作分解結(jié)構(gòu)、甘特圖等）
3、責(zé)任分配矩陣（明確各部門(mén)和人員的職責(zé)）
4、資源分配計(jì)劃（人力、物力、財(cái)力資源）
5、溝通計(jì)劃（內(nèi)部溝通、與客戶溝通的方式與頻率）
6、常用應(yīng)用工具介紹與使用培訓(xùn)
7、項(xiàng)目管理軟件（Microsoft Project 等）的功能與應(yīng)用
8、在線協(xié)作工具（Trello、Asana 等）在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的優(yōu)勢(shì)與操作
案例：中國(guó)鋁業(yè)的計(jì)劃管理
第四節(jié) 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃應(yīng)用績(jī)效評(píng)估
1、績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系的建立
2、財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷售額、利潤(rùn)率、投資回報(bào)率等）
3、市場(chǎng)指標(biāo)（市場(chǎng)份額、客戶滿意度、品牌知名度等）
4、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（工作效率、資源利用率等）
5、評(píng)估方法與周期設(shè)定
6、定量與定性評(píng)估方法的結(jié)合（數(shù)據(jù)分析、問(wèn)卷調(diào)查、訪談等）
7、定期評(píng)估（月度、季度、年度）與不定期評(píng)估的結(jié)合
案例：聯(lián)想集團(tuán)的復(fù)盤(pán)

第四章 營(yíng)銷資源調(diào)配
第一節(jié) 政企項(xiàng)目營(yíng)銷資源的分類
1、人力資源
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成（銷售、市場(chǎng)、客服等）
3、不同崗位人員的技能與職責(zé)特點(diǎn)
4、物力資源
5、營(yíng)銷活動(dòng)所需的物資設(shè)備（宣傳資料、展示道具等）
6、辦公設(shè)備與場(chǎng)地資源
7、財(cái)力資源
8、營(yíng)銷預(yù)算的構(gòu)成（廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員薪酬等）
9、資金來(lái)源與使用限制
案例：阿里團(tuán)隊(duì)管理的的三板斧
第二節(jié) 資源需求評(píng)估方法與工具
1、資源需求預(yù)測(cè)方法
2、基于歷史數(shù)據(jù)的分析預(yù)測(cè)（時(shí)間序列分析等）
3、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃和項(xiàng)目目標(biāo)的預(yù)測(cè)方法
4、評(píng)估工具的使用
5、資源需求評(píng)估矩陣的構(gòu)建與應(yīng)用
6、成本效益分析在資源評(píng)估中的應(yīng)用
第三節(jié) 資源分配的原則與策略
1、資源分配的基本原則
2、以市場(chǎng)需求和項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)為導(dǎo)向
3、效益*化原則（考慮資源投入產(chǎn)出比）
4、公平與均衡原則（兼顧不同項(xiàng)目和部門(mén)）
5、資源分配策略的制定
6、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段的動(dòng)態(tài)分配策略（市場(chǎng)開(kāi)拓期、成長(zhǎng)期、成熟期等）
7、針對(duì)不同類型客戶和項(xiàng)目的差異化分配策略
案例：創(chuàng)維市場(chǎng)成長(zhǎng)周期與資源調(diào)配
第四節(jié) 資源應(yīng)用績(jī)效評(píng)估
1、績(jī)效評(píng)估指標(biāo)的確定
2、資源利用效率指標(biāo)（如人均銷售額、設(shè)備利用率等）
3、資源投入對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的貢獻(xiàn)度評(píng)估
4、評(píng)估結(jié)果的反饋與資源調(diào)整策略
5、根據(jù)評(píng)估結(jié)果及時(shí)調(diào)整資源分配計(jì)劃
6、建立持續(xù)改進(jìn)的資源管理機(jī)制
案例：華為的客戶開(kāi)發(fā)與資源平衡

市場(chǎng)發(fā)展管理培訓(xùn)