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區(qū)域運(yùn)營管理培訓(xùn)課

【課程學(xué)員】營銷人員及主管

【課程收益】
課程內(nèi)容涉及市場(chǎng)規(guī)劃、客戶管理、費(fèi)用管理、團(tuán)隊(duì)管理，區(qū)域經(jīng)理好比一個(gè)區(qū)域“操盤手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣。這就需要區(qū)域經(jīng)理既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須掌握必要的本領(lǐng)，才能成長為亮劍“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，在營銷計(jì)劃、代理招商、業(yè)績?cè)鲩L、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面必須走向?qū)I(yè)化，改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整個(gè)區(qū)域形成奮發(fā)向上、勇于克服困難的積極氛圍。

【教學(xué)目標(biāo)】
提高區(qū)域經(jīng)理的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使區(qū)域經(jīng)理掌握具體的方法，技巧的運(yùn)用，帶團(tuán)隊(duì)的能力，提升整體士氣、增加學(xué)員的溝通技巧、培訓(xùn)學(xué)員的工作方法，圓融匯通的素質(zhì)，打造高效執(zhí)行力的員工隊(duì)伍。提高團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作效率。

【教學(xué)大綱】
第一章：如何當(dāng)好優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1、基本的商務(wù)禮儀
2、見微知著的能力
3、數(shù)據(jù)分析的能力 
4、慧眼識(shí)人的能力
5、調(diào)動(dòng)資源的能力 
6、方案形成的能力
7、建立自信的方法 
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1、區(qū)域管理者的意義
2、區(qū)域管理的角色定位
1)、企業(yè)對(duì)你的期待
2)、業(yè)務(wù)員所盼望的上司
3)、經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
4)、管理當(dāng)好“區(qū)長”
5)、培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個(gè)基點(diǎn)
1)、業(yè)績管理
2)、打造團(tuán)隊(duì)
3)、客戶招商與管理
4)、常規(guī)工作的優(yōu)化
5)、上傳下達(dá)、任務(wù)落地

第二章：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、破解招人難的困局
1、人才對(duì)于營銷的重要性
2、錯(cuò)誤的招人方法
3、怎么才能招來人
4、如何招的合適的同路人
5、行業(yè)精英名錄
6、招來的人和現(xiàn)有的人才崗位重復(fù)怎么辦
7、新來的人職責(zé)分配
8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)急需的三種人
9、招來的人如何發(fā)揮作用
10、其上馬送一程
11、如何洽談薪酬
12、新晉人才要高薪怎么辦
13、留人的幾種方法
14、如何處理好離職人員
15、90后00后員工怎么管
16、家族化企業(yè)公司化治理
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
3、什么是團(tuán)隊(duì)精神
4、高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
5、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
6、培養(yǎng)積極的觀念
7、培養(yǎng)感恩等優(yōu)秀文化
8、建立包容、多元、積極的團(tuán)隊(duì)
三、公司化的制度打造
1、公司化的組織結(jié)構(gòu)
2、主要部門和崗位設(shè)置
3、各部門的崗位職權(quán)
4、考核的主要內(nèi)容
5、底薪+提成的實(shí)施
6、新員工的薪酬發(fā)放
7、管理干部的激勵(lì)方法
8、員工的職業(yè)生涯管理

第三章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
第一節(jié) 營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
第二節(jié) 營銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
第三節(jié) 業(yè)績提升，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
1)、市場(chǎng)研究：總把控
2)、渠道細(xì)化：列菜單
3)、產(chǎn)品分銷：鋪貨率
4)、客戶拜訪：做服務(wù)
5)、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
1)、職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
2)、學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
3)、銷售政策：口燦蓮花
4)、教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
5)、銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
1)、爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
2)、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
3)、確保資源到位
4)、工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
1)、抓住上半月
2)、跟蹤到位
3)、及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
第四節(jié) 抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
 1、提前備
 2、中間分
 3、月底壓
第五節(jié) 如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
1)、激勵(lì)——做正確的事
2)、控制——要注意糾偏
3)、溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
1)、實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
2)、獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
1)、考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
2)、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
3)、銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
4)、銷售人員業(yè)績的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板   
 
第四章：客戶的商務(wù)談判
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)角色的分配
3、談判中的三策
4、如何擬定談判議程
5、如何評(píng)估談判對(duì)手
6、談判者的核心技能
7、如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1、專業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對(duì)方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
 三、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何面對(duì)不同類型的談判者
4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5、將面對(duì)的難題及其解決方法
6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
8、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 四、客戶的成交、
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感 
3、如何尋找契合點(diǎn) 
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則 
6、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法 
7、成交的七大信號(hào)
8、產(chǎn)品不如賣方案 
9、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
10、成交的二十二種方法
11、案例：“倔處長”是如何突破的
12、工具：客戶企業(yè)的兩張圖

第五章：良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范
一、相見的禮儀
1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運(yùn)用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會(huì)議禮儀
二 公關(guān)交往藝術(shù)
1、問候的藝術(shù)
2、得體的稱呼
3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
5、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)
三 宴客禮儀
1、商務(wù)用餐的分類
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務(wù)人員如何點(diǎn)菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌
四 溝通禮儀
1、人際關(guān)系作為資源帶來的價(jià)值
1)經(jīng)理人成功的80%因素來自于人際關(guān)系駕御能力
2)溝通的理念與心態(tài)調(diào)整
2、人際溝通的基本技巧
1)通過“聆聽”了解對(duì)方
2)通過“提問”澄清問題
3)通過“表達(dá)”讓對(duì)方理解
4)通過“信任”建立關(guān)系
3、“同理心”技巧
1)表現(xiàn)出同理，而不是同情
2)缺乏同理的傾聽模式

區(qū)域運(yùn)營管理培訓(xùn)課