《市場(chǎng)洞察及數(shù)據(jù)分析》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：46
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)洞察及分析培訓(xùn)課程
【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷管理、銷售人員
【課程收益】
產(chǎn)品如何定價(jià)？如何看數(shù)據(jù)分析，如何做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如何做市場(chǎng)整體分析及競(jìng)品分析？提高企業(yè)管理人員整體運(yùn)營(yíng)和管理水平。
數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌?chǎng)的未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題做出判斷，對(duì)以前的問(wèn)題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報(bào)表、工具、方法等，使學(xué)員掌握常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說(shuō)話，用數(shù)字體現(xiàn)市場(chǎng)的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無(wú)形的手，它能夠告訴我們市場(chǎng)上整個(gè)變動(dòng)的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
【教學(xué)綱要】
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié) 宏觀市場(chǎng)分析
1、 行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2、 影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會(huì)因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
第二節(jié) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
1、 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、 定量預(yù)測(cè)法
3、 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5、 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、 主要渠道通路
-代理渠道分析
-主要客戶數(shù)量
-客戶構(gòu)成
-客戶規(guī)模
-客戶涉及行業(yè)
5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
6、 產(chǎn)品定位
7、 產(chǎn)品利潤(rùn)空間設(shè)置
8、 產(chǎn)品線的構(gòu)成
-利潤(rùn)型產(chǎn)品
-走量型產(chǎn)品
-形象型產(chǎn)品
-拳頭型產(chǎn)品
9、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
-新產(chǎn)品上市推廣方法
-銷量增長(zhǎng)主要方法
-傳播渠道
-自媒體運(yùn)營(yíng)情況
-互聯(lián)網(wǎng)傳播方法
10、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
-營(yíng)銷人員提成
-客戶的返利
-客戶的優(yōu)惠空間
11、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
-工作效率
-人員管控模式
-人均產(chǎn)出
-新手成長(zhǎng)周期
12、 月度銷量情況
-銷量統(tǒng)計(jì)
-年月回款
-庫(kù)存情況
-賬期管理
-應(yīng)收賬款
-壞賬占比
13、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
-人員能力組成
-年齡結(jié)構(gòu)
-學(xué)歷水平
-從業(yè)經(jīng)歷
14、 投入產(chǎn)出分析
第二章 產(chǎn)品定價(jià)及管理
第一節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格的重要性及認(rèn)知
1、 價(jià)格的本質(zhì)是什么？
2、 價(jià)格在4P中的重要位置
1) 產(chǎn)品價(jià)格與渠道
2) 產(chǎn)品價(jià)格與品牌
3) 產(chǎn)品價(jià)格與銷量
4) 產(chǎn)品價(jià)格與利潤(rùn)
5) 產(chǎn)品價(jià)格與規(guī)模
6) 產(chǎn)品價(jià)格與生命周期
3、 為什么說(shuō)定價(jià)定生死
4、 了解定價(jià)的基本方法
5、 掌握定價(jià)策略的類型
6、 熟練掌握企業(yè)定價(jià)的策略和定價(jià)方法
7、 了解定價(jià)的一些輔助技巧
8、 影響顧客對(duì)價(jià)格敏感程度的因素
第二節(jié) 產(chǎn)品品的定價(jià)方法
1、 成本導(dǎo)向定價(jià)法
2、 成本導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)
3、 成本導(dǎo)向定價(jià)法的缺點(diǎn)
4、 需求導(dǎo)向定價(jià)法
5、 撇脂定價(jià)法
6、 需求差異定價(jià)法
1) 因地點(diǎn)而異
2) 因時(shí)間而異
3) 因商品而異
4) 因顧客而異
7、 巧用數(shù)字定價(jià)法
1) 奇數(shù)定價(jià)
2) 整數(shù)定價(jià)
3) 陪襯定價(jià)法
4) 聲望定價(jià)法
5) 購(gòu)買習(xí)慣定價(jià)法
6) 顧客趨利心理定價(jià)法
7) 歧視定價(jià)”法
8、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
1) 采取低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格
2) 采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格
3) 采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的價(jià)格
9、 其他定價(jià)方法
1) 招徠定價(jià)法
2) 捆綁定價(jià)法
第三章 銷售數(shù)據(jù)分析
第一節(jié) 數(shù)據(jù)分析的基本流程，
1、 確定分析的問(wèn)題，
2、 確定分析的時(shí)間段，
3、 數(shù)據(jù)分析能力界定模型
4、 確定達(dá)到的目的，
5、 分析結(jié)果論證，
6、 提出解決問(wèn)題，
7、 整體方案跟蹤反饋。
8、 最終解決問(wèn)題
9、 總結(jié)報(bào)告常出現(xiàn)的問(wèn)題
10、 數(shù)字化營(yíng)銷的未來(lái)
第二節(jié) 數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)
1、 過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2、 現(xiàn)有問(wèn)題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題
3、 銷售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4、 建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí)；
5、 加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)分析的重視程度；
6、 熟悉分析工具的使用；
7、 形成理性分析的思維
第三節(jié) 數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1、 數(shù)據(jù)的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2、 數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3、 數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4、 數(shù)據(jù)分析之目的；
5、 數(shù)據(jù)分析之基本流程
6、 數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
第四節(jié) 銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
1、 按照周/月/季度/年
2、 四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來(lái)銷售額要求
3、 計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4、 年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5、 分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
6、 銷售的核心三率
第五節(jié) 銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義
1、 公司利潤(rùn)分析
2、 應(yīng)收賬款分析
3、 銷量分析
4、 產(chǎn)品線分析
5、 市場(chǎng)巡查的注意事項(xiàng)
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)
2) 跟蹤有結(jié)果
3) 時(shí)間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動(dòng)力
案例：投入產(chǎn)出分析
案例：盈虧平衡點(diǎn)分析
工具：客戶的RFM模型
案例：鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片，
案例：中國(guó)將出兵朝鮮？
案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
第六節(jié) 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
（一）數(shù)據(jù)分析思路與工具
1、 SWOT分析使用
2、 STP分析
3、 多因素分析法
4、 馬爾科夫預(yù)測(cè)法
5、 線性趨勢(shì)預(yù)測(cè)方法
6、 關(guān)聯(lián)指標(biāo)預(yù)測(cè)法
7、 金字塔原理
8、 漏斗分析法
（二）數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
1、 對(duì)比分析法
2、 分組分析法
3、 結(jié)構(gòu)分析法
4、 平均分析法
5、 綜合評(píng)價(jià)分析法
6、 漏斗分析法
（三）根據(jù)變化分析的操作
1、 查數(shù)據(jù)
2、 找拐點(diǎn)
3、 對(duì)比數(shù)據(jù)
4、 確定變量
5、 分析原因
（四）銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1) 同比環(huán)比分析
2) 滾動(dòng)分析
3) 趨勢(shì)分析
4) 相關(guān)性分析
5) 樣本分析
6) AB對(duì)比測(cè)試
7) 數(shù)字化營(yíng)銷的未來(lái)
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
市場(chǎng)洞察及分析培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314560.html
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