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市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理課程

 

【培訓(xùn)學(xué)員】管理干部。

 

【課程收益】

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，本課程主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，包括能正確解讀戰(zhàn)略意圖、具備全盤(pán)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、會(huì)快速判斷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，會(huì)市場(chǎng)盈虧分析及應(yīng)對(duì)等。營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法、更新迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困局本課從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到經(jīng)營(yíng)策略予以重點(diǎn)講解。

 

【教學(xué)綱要】

第一章：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

2、一句話說(shuō)清戰(zhàn)略

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的區(qū)別

4、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的”四大死穴”

5、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的方法

工具：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的ECIRM模型

工具：企業(yè)戰(zhàn)略的五力模型

案例：勁牌的戰(zhàn)略布局

 

第二章 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品定位

2、產(chǎn)品的組合

3、多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略

4、價(jià)格的本質(zhì)是什么

5、產(chǎn)品線的梳理的方法

6、如何控制亂價(jià)

7、如何賣(mài)價(jià)值

工具：定價(jià)的方法

工具：銷(xiāo)量利潤(rùn)矩陣

 

第三章：深度了解用戶需求

第一節(jié) 用戶需求的本質(zhì)

1、如何理解用戶需求

2、營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)滿足別人的需求來(lái)達(dá)到自己的目的

3、需求=（缺乏感+目標(biāo)物）+消費(fèi)力

第二節(jié) 引導(dǎo)需求，賦能客戶

1、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：尋找客戶的缺乏感

2、產(chǎn)品=匹配客戶缺乏感的目標(biāo)物

3、將動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求，給客戶賦能

 

第四章：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析

第一節(jié) 行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局

1、調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

2、如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)

3、新市場(chǎng)如何布局

第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

3、投入產(chǎn)出分析

第三節(jié) 行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具

1、定性預(yù)測(cè)

1) 客戶意向調(diào)查法

2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法

3) 專家意見(jiàn)法

2、定量預(yù)測(cè)法

3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

第四節(jié)、數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)

一、數(shù)據(jù)與問(wèn)題

1、過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，

2、現(xiàn)有問(wèn)題銷(xiāo)售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題

3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。

4、建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí)；

5、加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)分析的重視程度；

6、熟悉分析工具的使用；

7、形成理性分析的思維

二、數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容

1、數(shù)據(jù)的定義及分類；

2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式

3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式

4、數(shù)據(jù)分析之目的；

5、數(shù)據(jù)分析之基本流程

6、數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用

三、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度

1、按照周/月/季度/年

2、四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售額要求

3、計(jì)劃完成情況及未完成原因分析

4、年銷(xiāo)售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析

5、分類銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總，

6、銷(xiāo)售的核心三率

四、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義

1、公司利潤(rùn)分析

2、應(yīng)收賬款分析

3、銷(xiāo)量分析

4、產(chǎn)品線分析

5、投入產(chǎn)出分析

6、盈虧平衡點(diǎn)分析

8、客服及市場(chǎng)的服務(wù)效率六字箴言

13、銷(xiāo)售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容

 

第五章：提高決策能力與應(yīng)對(duì)方法

第一節(jié)、決策常見(jiàn)的方法與能力

1、確定決策目標(biāo)

2、著重考慮找重大問(wèn)題

3、提出創(chuàng)造性的備選方案

4、多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍

5、資源能力匹配分析

6、認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力

7、權(quán)衡利弊的方法 

8、對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)

9、構(gòu)建一張結(jié)果表

10、決策如何得到支持

11、案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)” 

第二節(jié)、市場(chǎng)潛力與挖掘的方法

一、市場(chǎng)潛力盤(pán)點(diǎn)

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模 

2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析 

3、去年同期交易 

4、內(nèi)線提供信息 

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解 

6、公司采購(gòu)預(yù)算 

二、客戶需求分析

1、產(chǎn)品性價(jià)比

2、品牌影響力

3、產(chǎn)品性能

4、營(yíng)銷(xiāo)政策

5、售前售后服務(wù)

第三節(jié) 尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

1、研究增量的意義

2、分析增量有哪些科目

經(jīng)濟(jì)環(huán)境購(gòu)買(mǎi)能力

市場(chǎng)空間分析

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

行業(yè)標(biāo)桿研究

市場(chǎng)的資源調(diào)配

團(tuán)隊(duì)及商業(yè)組織的戰(zhàn)斗力

3、尋找增量的思維方式

4、增量突破的最薄冰層原理

5、增量市場(chǎng)的長(zhǎng)勺理論

6、增量市場(chǎng)的飽和攻擊

7、樣板打造與復(fù)制

8、增量指標(biāo)修訂的溝通技巧

9、制定落地方案

 

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