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銀行提升產(chǎn)能培訓(xùn)

課程背景：
商業(yè)銀行在面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，金融科技強(qiáng)勢(shì)崛起，產(chǎn)品同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，如何實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)本固基，擴(kuò)戶增效，提質(zhì)增產(chǎn)”的目標(biāo)，是擺在業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者，基層執(zhí)行者面前的一道難題，該如何突出重圍，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展之路是各家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理者研究的重要課題。
隨著科技的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)的日益競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)正處在一個(gè)快速變革的時(shí)代，正面臨著客戶多元化、需求個(gè)性化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等多重挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展需求。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起、大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，為商業(yè)銀行提供了全新的營(yíng)銷視角和工具。因此，精準(zhǔn)化營(yíng)銷成為了商業(yè)銀行提升產(chǎn)能、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，正逐漸成為行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。
在這樣的背景下，商業(yè)銀行急需尋找一種能夠提升自身營(yíng)銷產(chǎn)能、提高客戶滿意度并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新模式。精準(zhǔn)化營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的深度挖掘和分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位和個(gè)性化服務(wù)，從而提高營(yíng)銷效果、效益增長(zhǎng)和客戶滿意度。
在這種的情況下，產(chǎn)能決定了一家銀行機(jī)構(gòu)的盈利能力，也決定了一家銀行機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行的行長(zhǎng)作為銀行的核心管理者，既要具備精準(zhǔn)化的戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行能力，也要有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的思維和滿足客戶需求的策略。不僅僅需要了解市場(chǎng)的*動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，還需要掌握先進(jìn)的管理理念和方法，從而提升團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和產(chǎn)能的執(zhí)行能力。
本課程旨在幫助商業(yè)銀行的管理者深入理解精準(zhǔn)化營(yíng)銷的理念和方法，提升銀行在營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行、數(shù)據(jù)收集與分析、客戶服務(wù)優(yōu)化等方面的能力。通過系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐案例分析，使各層級(jí)銀行行長(zhǎng)能夠構(gòu)建一套符合自身特點(diǎn)的精準(zhǔn)化營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的倍增和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

課程收益：
第一：規(guī)劃精準(zhǔn)營(yíng)銷“作戰(zhàn)陣地”地圖，聚焦產(chǎn)能目標(biāo)陣地，鎖定重點(diǎn)區(qū)域，劃定營(yíng)銷區(qū)域
第二：讀懂地方經(jīng)濟(jì)“發(fā)展趨勢(shì)”熱點(diǎn)，全面解析產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣，抓牢發(fā)展趨勢(shì)，找準(zhǔn)產(chǎn)能方向
第三：全面布局產(chǎn)能“經(jīng)營(yíng)模式”圖譜，系統(tǒng)剖析經(jīng)營(yíng)模式，化解倍增困局，布局四季模式
第四：精準(zhǔn)剖析客戶“兩類需求”維度，精準(zhǔn)盤點(diǎn)需求周期，深挖真實(shí)現(xiàn)狀，匹配行內(nèi)產(chǎn)品
第五：精準(zhǔn)剖析市場(chǎng)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”策略，產(chǎn)出實(shí)操落地方案，細(xì)化執(zhí)行步驟，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增
第六：全面產(chǎn)能倍增“過程管理”節(jié)點(diǎn)，過程管理督導(dǎo)到位，保障落地效果，形成管控模式

課程對(duì)象：行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、青年儲(chǔ)備干部等

課程大綱
本課程將圍繞產(chǎn)能如何增加1億元為主線展開
第一講：劃定區(qū)域【圈陣地】
一、劃定營(yíng)銷區(qū)域
營(yíng)銷問題：每天都在東奔西跑，你有自己的作戰(zhàn)陣地嗎
案例解析：《老城區(qū)商貿(mào)支行如何實(shí)現(xiàn)“逆勢(shì)增長(zhǎng)”之道》
執(zhí)行方略：
1、城區(qū)的“六大陣地”劃定
2、城郊的“五大陣地”劃定
3、城鄉(xiāng)的“五大陣地”劃定
二、分清三類占比
營(yíng)銷問題：在廣域的市場(chǎng)上，如何才能找到屬于自己的目標(biāo)客戶
案例解析：《被評(píng)為某銀行最?？蛻艚?jīng)理，為什么能高效維護(hù)超千位VIP客戶》
執(zhí)行方略：
1、55%核心客戶占比
2、35%重點(diǎn)客戶占比
3、10%次要客戶占比
三、細(xì)分任務(wù)目標(biāo)
營(yíng)銷問題：有營(yíng)銷策略和目標(biāo)，但執(zhí)行效果為什么不佳
案例解析：《某銀行30位客戶經(jīng)理3個(gè)月完成21億信貸投放》
執(zhí)行方略：
1、增長(zhǎng)型挖潛方向
2、借勢(shì)型拓展方向
3、多元型鞏固策略
4、防御型攻防策略

第二講：讀懂經(jīng)濟(jì)【抓趨勢(shì)】
一、分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)
營(yíng)銷問題：都說市場(chǎng)不景氣，這是營(yíng)銷借口還是現(xiàn)實(shí)認(rèn)知
案例解析：《某銀行抓住鄉(xiāng)村振興的政策趨勢(shì)，1年實(shí)現(xiàn)存貸新增7.5億元》
執(zhí)行方略：
1、投資趨勢(shì)
2、消費(fèi)趨勢(shì)
3、出口趨勢(shì)
4、發(fā)展趨勢(shì)
5、政策趨勢(shì)
二、梳理產(chǎn)業(yè)組成結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷問題：客戶經(jīng)常抱怨今年的錢不好掙問題，這是營(yíng)銷機(jī)會(huì)嗎？
案例解析：《某銀行用一款組合產(chǎn)品激活一個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)存貸規(guī)模增長(zhǎng)5億元》
執(zhí)行方略：
1、解讀三大支柱產(chǎn)業(yè)
2、鎖定四類熱門行業(yè)
3、梳理五類值錢職業(yè)
三、聚焦地方發(fā)展政策
營(yíng)銷問題：每個(gè)月開展主題營(yíng)銷活動(dòng)，為什么沒有太多的吸引力？
案例解析：《讀書看報(bào)，某銀行抓住一則新聞帶來數(shù)十億的存貸增量》
執(zhí)行方略：
1、梳理國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃
2、盤點(diǎn)主要經(jīng)濟(jì)政策條例
3、解讀當(dāng)?shù)卣猩贪l(fā)展規(guī)劃

第三講：梳理資源【鎖客群】
一、梳理重要資源
營(yíng)銷問題：為什么你一種在尋找優(yōu)質(zhì)客戶，卻很難找到潛在的優(yōu)質(zhì)客戶
案例解析：《你手中的資源很多，為什么關(guān)鍵時(shí)候都靠不住》
執(zhí)行方略：
1、三類人脈資源盤點(diǎn)
2、四類社會(huì)資源盤點(diǎn)
3、五類生活資源盤點(diǎn)
4、六類存量資源盤點(diǎn)
二、盤點(diǎn)目標(biāo)客群
營(yíng)銷問題：在眾多的目標(biāo)客戶中，你能盤點(diǎn)清楚誰是你的目標(biāo)客戶嗎
案例解析：《一個(gè)社群支撐起一家支行十年的高速發(fā)展》
執(zhí)行方略：
1、一批存量
2、一個(gè)園區(qū)
3、一個(gè)市場(chǎng)
4、一個(gè)社區(qū)
5、一個(gè)組織
6、一個(gè)村居
三、精細(xì)客群拓展
營(yíng)銷問題：你制定每日營(yíng)銷計(jì)劃，為什么不夠全面？
案例解析：《某銀行精準(zhǔn)制定的“四張清單”，讓營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)自循環(huán)》
執(zhí)行方略：
1、維護(hù)客群歸集
2、攻堅(jiān)客群歸集
3、拓展客群歸集
4、深挖客群歸集

第四講：洞察人性【甄需求】
一、探詢需求“兩維度”
營(yíng)銷問題：為什么客戶常常把真實(shí)需求隱藏起來
案例解析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦？》
執(zhí)行方略：
1、顯性需求（產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)）
2、隱性需求（關(guān)系、尊重、成功）
二、甄別需求“三類型”
營(yíng)銷問題：為什么客戶總是禮節(jié)上接受，落實(shí)中拒絕
案例解析：《如何營(yíng)銷一家年銷售額超過20億的企業(yè)》
執(zhí)行方略：
1、迫切性“急需”
2、確定性“必需”
3、期望性“剛需”
三、匹配需求“四方向”
營(yíng)銷問題：在外拓營(yíng)銷中客戶對(duì)你介紹的產(chǎn)品為什么不感興趣
案例解析：《整理一份行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，撬動(dòng)一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)過億元的產(chǎn)能》
執(zhí)行方略：
1、讓生活更滿意
2、讓生產(chǎn)更及時(shí)
3、讓生意更自信
4、讓生存更有勁

第五講：精準(zhǔn)匹配【定產(chǎn)品】
一、產(chǎn)品解讀的“12345”
營(yíng)銷問題：客戶為什么記不住銀行的產(chǎn)品名稱
案例解析：《某銀行調(diào)整了產(chǎn)品的廣告詞，成為了老百姓口中的“網(wǎng)紅級(jí)”產(chǎn)品》
執(zhí)行方略：
1、1句促銷詞
2、2個(gè)參數(shù)
3、3個(gè)賣點(diǎn)
4、4個(gè)問題
5、5種形式；
二、產(chǎn)品解讀的“兩個(gè)維度”
營(yíng)銷問題：為什么好產(chǎn)品在員工眼中都沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力
案例解析：《這款沒有特別突出的優(yōu)勢(shì)，為什么會(huì)被客戶瘋搶》
執(zhí)行方略：
1、產(chǎn)品功能賣點(diǎn)（功能、優(yōu)勢(shì)…）
2、商品價(jià)值買點(diǎn)（利益、權(quán)益…）
三、產(chǎn)品定位的“六個(gè)類型”
營(yíng)銷問題：如何才能實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷？
案例解析：《用5W2H解讀產(chǎn)品的商業(yè)邏輯》
執(zhí)行方略：
1、便宜滿足型
2、救急速度型
3、限時(shí)邀約型
4、體驗(yàn)互動(dòng)型
5、專屬定制型

第六講：精準(zhǔn)施策【謀方案】
一、方案設(shè)計(jì)的“三要點(diǎn)”
營(yíng)銷問題：精心設(shè)計(jì)的方案，為什么落地性很差
案例解析：《某銀行推出的“特色存單”，三年完成60億的營(yíng)銷策略》
案例解析：《抓住一部熱播電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款》
執(zhí)行方略：
1、拿得到的“利益”
2、看得見的“權(quán)益”
3、體驗(yàn)到的“效益”
二、方案談資的“八維度”
營(yíng)銷問題：在營(yíng)銷方案實(shí)施的過程中，介紹方案時(shí)客戶為什么不趕興趣
案例解析：《某銀行的收單碼每年為客戶賺1萬元》
案例解析：《某銀行開展“升V行動(dòng)”挖掘存量客戶升級(jí)VIP客戶700余位》
執(zhí)行方略：
1、掙錢方案
2、省錢方案
3、投錢方案
4、花錢方案
5、存錢方案
6、賺錢方案
三、精準(zhǔn)施策的“六步驟”
營(yíng)銷問題：與高端客戶談判，為什么你內(nèi)心總是不夠自信
案例解析：《看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營(yíng)銷近600套房屋按揭貸款》
案例解析：《一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷5個(gè)億》
執(zhí)行方略：
1、找觸點(diǎn)
2、擊痛點(diǎn)
3、給方案
4、解疑點(diǎn)
5、談爽點(diǎn)
6、轉(zhuǎn)裂點(diǎn)

第七講：售后跟蹤【勤養(yǎng)客】
一、意向客戶跟蹤
面臨問題：初次與客戶交談甚歡，后期客戶為什么總是說“我考慮考慮”
案例解析：《一位到網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)咨詢客戶背后的價(jià)值》
1、跟進(jìn)原則：
1）主動(dòng)性
2）周期性
3）及時(shí)性
4）互動(dòng)性
2、跟進(jìn)措施：
1）意向客戶“預(yù)約跟進(jìn)”
2）猶豫客戶“決策跟進(jìn)”
3）無意客戶“交流跟進(jìn)”
二、增量客戶培養(yǎng)
面臨問題：增量客戶為什么不愿意給你轉(zhuǎn)介客戶
案例解析：《一位增量客戶轉(zhuǎn)介六位優(yōu)質(zhì)客戶的感動(dòng)點(diǎn)》
1、培養(yǎng)原則：
1）共商
2）共情
3）共贏
4）共享
2、培養(yǎng)措施：
1）引導(dǎo)潛意識(shí)需求
2）增加額外附加值
3）保持長(zhǎng)期存在感
4）深化服務(wù)成就感
三、存量客戶維護(hù)
面臨問題：察覺客戶在糾結(jié)，那就是流失信號(hào)源
案例解析：《這份新年禮物，你會(huì)選擇送給誰》
1、維護(hù)原則：
1）被尊重
2）被關(guān)注
3）被肯定
4）被關(guān)愛
2、維護(hù)措施：
1）專業(yè)致勝法
2）禮尚往來法
3）意愿風(fēng)險(xiǎn)法
4）驚喜刺激法
5）特權(quán)獨(dú)享法

第八講：產(chǎn)能倍增【精管控】
一、高效執(zhí)行的“四條線”
面臨問題：一切準(zhǔn)備就緒，該如何高效落地
案例解析：《團(tuán)隊(duì)成員抱怨這套營(yíng)銷方案落地性差，問題到底出在哪里？》
管控主線：
1）管理責(zé)任線
2）績(jī)效奮斗線
3）客戶場(chǎng)景線
4）崗位協(xié)同線
二、過程管理的“五字訣”
面臨問題：為什么執(zhí)行中個(gè)別員工總是打折扣，找借口
案例解析：《這家支行的新老員工是如何做到親密無間的》
管控措施：
1）講過了“盯”
2）不會(huì)做“練”
3）不可能“逼”
4）沒辦法“借”
5）找借口“定”
三、精準(zhǔn)管控的“七個(gè)點(diǎn)”
面臨問題：你定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，為什么員工不感興趣
案例解析：《一位員工如何完成全支行一半的存款任務(wù)》
管控方略：
1）目標(biāo)定位點(diǎn)
2）流程優(yōu)化點(diǎn)
3）數(shù)據(jù)監(jiān)控點(diǎn)
4）風(fēng)險(xiǎn)防控點(diǎn)
5）員工能力點(diǎn)

銀行提升產(chǎn)能培訓(xùn)