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市場營銷開拓培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員； 市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、企劃經(jīng)理等； 策劃師、咨詢師、市場策劃人員等。

課程大綱：
第一講  建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略
第一章：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

第二章：區(qū)域市場拓展六大矛盾
近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾       
銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾   
經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾       
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾

第三章：區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場                     
核心客戶
終端網(wǎng)絡(luò)        
客戶顧問

第四章：建立區(qū)域市場優(yōu)勢五大原則
目標(biāo)集中原則                      
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則     
掌握大客戶原則
未訪問客戶和用戶為零的原則
第五章：區(qū)域市場六大競爭力
客戶開發(fā)力                   
客戶管理力
客戶服務(wù)力                
品牌推廣力
組織管理力              
終端競爭力

第二講  建立區(qū)域市場組織競爭力
第六章：區(qū)域市場管理中的核心問題
區(qū)域營銷管理中常見的問題           
區(qū)域營銷管理問題的原因
制約區(qū)域營銷競爭力提升的核心問題  
組織力是構(gòu)建區(qū)域營銷競爭力的核心因素

第七章：營銷價(jià)值鏈與營銷組織管理框架
什么是營銷價(jià)值鏈
傳統(tǒng)區(qū)域營銷組織與管理框架特點(diǎn)
傳統(tǒng)區(qū)域營銷管理框架與價(jià)值鏈存在的沖突與矛盾

第八章：營銷流程與組織變革的方向與路線
區(qū)域營銷管理體系建設(shè)的四大步驟
區(qū)域業(yè)務(wù)流程與組織建設(shè)的關(guān)系
區(qū)域崗位設(shè)計(jì)的依據(jù)

第九章：基于流程的營銷組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)
基于流程的營銷組織設(shè)計(jì)
區(qū)域營銷組織力的構(gòu)建

第十章：區(qū)域營銷人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
區(qū)域銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與選拔          
區(qū)域營銷人員的培訓(xùn)
區(qū)域營銷人員的激勵(lì)                  
區(qū)域營銷人員績效評估
重視管理的普遍性的原則！
特殊性思維斗不過理性思維！
個(gè)體自由是集體創(chuàng)造力的源泉；

第三講  區(qū)域市場渠道規(guī)劃與管理
第十一章：區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與選擇
什么是分銷渠道                      
渠道中的基本成員及功能
分銷渠道的層級(jí)                      
分銷渠道的模式
中國渠道變化趨勢                     
渠道分析與選擇的基本方法
經(jīng)銷商核心競爭力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場推廣與品牌維護(hù)）

第十二章：區(qū)域市場的渠道管理
渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等）
價(jià)格保護(hù)
渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）
渠道評估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估）
渠道支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

第十三章：區(qū)域市場策略分析與選擇
營銷目標(biāo)的選擇                  
營銷策略對財(cái)務(wù)業(yè)績的影響
產(chǎn)品毛利及本量利分析                
產(chǎn)品盈利率分析
價(jià)格決策                   
區(qū)域市場廣告策略

第十四章：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式
區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺(tái)制管理模式
分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式

第十五章：區(qū)域市場渠道推廣戰(zhàn)術(shù)
產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)
新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù)
消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)
多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

市場營銷開拓培訓(xùn)