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客戶需求分析培訓(xùn)

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員

 

【課程收益】

解決方案：從客戶分析、需求分析、售前供防策略、方案設(shè)計(jì)、PPT方案呈現(xiàn)講解、投標(biāo)分析與策略、應(yīng)標(biāo)講標(biāo)答標(biāo)等全過程提升

 

【課程大綱】

第一部分：目標(biāo)客戶及需求分析

一 目標(biāo)客戶分析

1、市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？

2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 

3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 

4、如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘

5、尋找客戶的方法有哪些

6、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

7、如何讓客戶主動(dòng)找我們

8、工具：開戶開發(fā)的十大思維

9、工具：頭頭是道的運(yùn)用

二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

7、促銷與動(dòng)銷分析

8、網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析

9、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

10、投入產(chǎn)出分析

11、案例：雅昌公司的崛起

 三、客戶分需求分析

1、客戶購(gòu)買模式

2、客戶購(gòu)買類型

3、客戶購(gòu)買決策

4、影響購(gòu)買的因素

 

第二部分 銷售過程控制策略

第一節(jié) 項(xiàng)目洽談的技巧

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱  ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、解除客戶抗拒的十種方式

8、賣產(chǎn)品不如賣方案 

9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10、握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314649.html