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微貸營銷培訓(xùn)

課程背景：
普惠金融戰(zhàn)略是關(guān)乎銀行未來可持續(xù)經(jīng)營的大事，是服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要措施，也是穩(wěn)定社會發(fā)展的壓艙石。所以，大力發(fā)展普惠金融，有效提高金融服務(wù)的普惠性、覆蓋面、有效性和持續(xù)性，推動全社會共享發(fā)展成果，解決發(fā)展不平衡、不充分、不深入的問題，滿足人民群眾日益增長的金融需求。
在此背景下，小微企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)增長的重要推動力和就業(yè)的主要渠道，其融資需求日益受到關(guān)注，特別是要讓小微企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者，個體工商戶，城鎮(zhèn)居民等客戶群體獲得金融政策支持，既是國家經(jīng)濟(jì)活動政策支持，也蘊(yùn)含了商業(yè)銀行價值理念的傳播。
本課程旨在幫助商業(yè)銀行信貸人員深入理解普惠金融的內(nèi)涵及其對小微信貸業(yè)務(wù)的影響，掌握精準(zhǔn)拓銷的策略和方法。課程將圍繞小微企業(yè)信貸市場的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的挑戰(zhàn)展開分析，結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗和成功案例，精準(zhǔn)識別客戶需求，實現(xiàn)批量式精準(zhǔn)營銷，實現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)拓銷。

課程收益：
●了解行業(yè)標(biāo)桿：系統(tǒng)剖析同行領(lǐng)先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設(shè)計，拓展思維
●掌握發(fā)展趨勢：系統(tǒng)剖析適合當(dāng)下的經(jīng)營管理模式，聚焦普惠小微的經(jīng)營難點，化解困局
●剖析實際問題，系統(tǒng)剖析營銷拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營銷困局，精準(zhǔn)施策
●解析實戰(zhàn)案例：系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維模型，聚集普惠小微的執(zhí)行流程，因地制宜
●策劃執(zhí)行策略：系統(tǒng)剖析信貸產(chǎn)品的場景賦能之道，聚焦普惠小微的雙信模式，提質(zhì)增效

課程對象：業(yè)務(wù)分管行長、小微\\普惠信貸部門經(jīng)理、支行行長、客戶經(jīng)理、儲備干部等；（適用銀行：國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等；）

課程大綱
第一章：精準(zhǔn)拓展的【七步聚焦】
課程導(dǎo)論：融資難、融資貴、融資慢是小微企業(yè)主要面臨的問題嗎？
課程導(dǎo)論：獲客難、用信難、批量難為什么成為了普惠金融發(fā)展的主要障礙？
第一步、看得懂【政策趨勢】
問題研討：發(fā)展面臨諸多的不確定性，你能確定哪些方面？
案例解析：《看懂“國民經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展統(tǒng)計公報”的作用》
核心內(nèi)容：
1、解讀國家支持的“三大政策”
2、剖析地方發(fā)展的“三個基礎(chǔ)”
3、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“三類特征”
4、把握普惠金融的“三種模式”
第二步、圈得準(zhǔn)【拓展陣地】
問題研討：全國普惠看浙江，浙江模式在臺州，你認(rèn)同嗎
案例解析：《某銀行的“根據(jù)地”小微金融拓銷模式》
案例解析：《某銀行的“好伙伴”小微金融管家模式》
案例解析：《某銀行的“微企會”小微金融賦能模式》
核心內(nèi)容：
1、圈定三大陣地（城區(qū)、城郊、城鄉(xiāng)…）
2、鎖定三大行業(yè)（農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)…）
3、抓牢三大渠道（網(wǎng)點、科技、渠道商…）
4、鑒賞小微模式（建行模式，泰隆模式，路橋模式…）
第三步、鎖得住【目標(biāo)客群】
問題研討：你到底能賺到什么人的錢？
案例解析：《某支行的“1110”小微信貸拓展工程》
案例解析：《鎖定一類客群激活一個產(chǎn)業(yè)》
核心內(nèi)容：
1、商區(qū)客戶（經(jīng)營者、管理者、合作者…）
2、園區(qū)客戶（管委會、經(jīng)營者、服務(wù)商…）
3、創(chuàng)業(yè)客戶（孵化器、創(chuàng)業(yè)園、平臺商…）
4、涉農(nóng)客戶（合作社、農(nóng)業(yè)園、農(nóng)資商…）
5、其他客戶
第四步、讀得透【客戶需求】
問題研討：為什么優(yōu)質(zhì)客戶常常把真實需求隱藏起來？
案例解析：《你能看懂一張企業(yè)活動海報的背后的含義嗎》
案例解析：《一家辦理了5家銀行收單碼的商戶，你能策反嗎》
核心內(nèi)容：
1、生存需求（應(yīng)急、應(yīng)付、應(yīng)對…）
2、生活需求（消費、購物、理財…）
3、生產(chǎn)需求（采購、更換、物流…）
4、生意需求（投資、擴(kuò)張、預(yù)付…）
第五步、配得上【主力產(chǎn)品】
問題研討：產(chǎn)品的“賣點”與“買點”有什么區(qū)別？
案例解析：《你的產(chǎn)品客戶為什么不感興趣》
案例解析：《一款定制產(chǎn)品撬動一個產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展》
核心內(nèi)容：
1、短期利益（省時、省力、省錢…）
2、享受權(quán)益（拿到、得到、看到…）
3、達(dá)成效益（效率、效能、效果…）
4、未來收益（資格、資源、資本…）
第六步、定得準(zhǔn)【批量模式】
問題研討：信貸人員該不該利用自媒體宣傳平臺
案例解析：《某銀行充當(dāng)“小微媒婆”，成功營銷3000戶優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)》
案例分析：《某銀行借助“社會活動”，一次批量營銷600余戶優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)》
核心內(nèi)容：
1、直銷模式（電話、沙龍、講座…）
2、行銷模式（掃樓、掃街、掃巷…）
3、聯(lián)銷模式（聯(lián)盟、聯(lián)合、聯(lián)動…）
4、網(wǎng)銷模式（搜索、自媒、視頻…）
第七步、謀得深【拜訪談資】
問題研討：產(chǎn)品價值談資為什么比產(chǎn)品價格談資更具有競爭力？
案例解析：《三句好促成一家年銷售額超過20億企業(yè)全面合作》
案例解析：《站在CEO的位置上思考，談判就這么輕松》
核心內(nèi)容：
1、抓牢客戶“一個痛點”
2、整理行業(yè)“一套證據(jù)”
3、精心準(zhǔn)備“一個故事”
4、搭建資源“一個圈子”
5、延伸服務(wù)“一套模式”
6、產(chǎn)品配套“一個周期”
課堂共創(chuàng)：每小組按照“七步聚焦”制定作戰(zhàn)地圖

第二章：精準(zhǔn)營銷的【十貸方略】
課程導(dǎo)論：單一的信貸資金提供者與綜合金融服務(wù)者的區(qū)別
課程導(dǎo)論：產(chǎn)品、物品、押品、人品,該如何正確的排序
第一類、【存量管護(hù)類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓管護(hù)客戶更加信任你
2、營銷要點：能記住產(chǎn)品，多轉(zhuǎn)介朋友，有資源談資
3、目標(biāo)客戶：已貸客戶，續(xù)貸客戶，意向客戶，授信客戶
4、執(zhí)行方略：
方案A：貸后服務(wù)法
方案B：用途慰問法
方案C：轉(zhuǎn)介利益法
第二類、【社會資源類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓手中的資源客戶感到一份幸運(yùn)
2、營銷要點：生活中的朋友，事業(yè)上的伙伴，社交圈的談資
3、目標(biāo)客戶：人脈資源，社會資源，生活資源，渠道資源
4、執(zhí)行方略：
方案A：轉(zhuǎn)介同享法
方案B：權(quán)益疊加法
方案C：情感回饋法
第三類、【組織平臺類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓平臺上的客戶多一種選擇的機(jī)會
2、營銷要點：數(shù)據(jù)有價值，客戶能融資，合作有優(yōu)惠
3、目標(biāo)客戶：政府類平臺，生活類平臺，商協(xié)會平臺，服務(wù)類平臺
4、執(zhí)行方略：
方案A：產(chǎn)品定制法
方案B：認(rèn)證惠民法
方案C：價值延伸法
第四類、【精準(zhǔn)名單類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓普通老百姓也能享受到更好的金融服務(wù)
2、營銷要點：破固化思維，談金融好處，解燃眉之急
3、目標(biāo)客戶：數(shù)據(jù)白名單、行業(yè)綠名單、系統(tǒng)藍(lán)名單，關(guān)注黃名單
4、執(zhí)行方略：
方案A：集群聯(lián)動法
方案B：走訪邀約法
方案C：惠民支持法
第五類、【臨街商戶類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓短期融資成為一種經(jīng)營習(xí)慣
2、營銷要點：收單有福利，達(dá)標(biāo)享權(quán)益，數(shù)據(jù)能授信
3、目標(biāo)客戶：日用百貨類，煙酒批發(fā)類，結(jié)算收單類，餐飲食品類
4、執(zhí)行方略：
方案A：數(shù)據(jù)增值法
方案B：圈層共享法
方案C：聯(lián)盟合作法
第六類、【專業(yè)市場類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓經(jīng)營者更有底氣參與市場競爭
2、營銷要點：管理方熟悉，經(jīng)營者信任，從業(yè)者幫忙
3、目標(biāo)客戶：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，五金家電市場，配件設(shè)備市場，舊貨交易市場
4、執(zhí)行方略：
方案A：淡旺扶持法
方案B：收單授信法
方案C：市場賦能法
第七類、【小微集群類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓中小微融資像存款一樣方便
2、營銷要點：找到物業(yè)方，梳理經(jīng)營者，樹立好口碑
3、目標(biāo)客戶：商務(wù)辦公集群，物流貿(mào)易集群，旅游資源集群，生產(chǎn)加工集群
4、執(zhí)行方略：
方案A：存量推薦法
方案B：三方聯(lián)動法
方案C：活動邀約法
第八類、【創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：為創(chuàng)業(yè)者啟航插上騰飛的翅膀
2、營銷要點：技能貸得到，生產(chǎn)用得實，經(jīng)營陪著走…
3、目標(biāo)客戶：非遺傳承室，青創(chuàng)空間，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，特色產(chǎn)業(yè)作坊…
4、執(zhí)行方略：
方案A：政策支持法
方案B：資源交流法
方案C：啟航陪跑法
第九類、【涉農(nóng)企業(yè)類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓鄉(xiāng)村振興實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展
2、營銷要點：梳理涉農(nóng)名單，鏈接合作資源，推廣服務(wù)理念
3、目標(biāo)客戶：涉農(nóng)企業(yè)，農(nóng)資供應(yīng)商，農(nóng)村合作社，家庭農(nóng)場
4、執(zhí)行方略：
方案A：平臺擔(dān)保法
方案B：產(chǎn)業(yè)扶持法
方案C：助農(nóng)渠道法
第十類、【他行意向類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓他行已貸戶了解更多的融資方式
2、營銷要點：產(chǎn)品能看見，優(yōu)勢能觸動，轉(zhuǎn)貸有優(yōu)惠
3、目標(biāo)客戶：信用貸，納稅貸，經(jīng)營貸，抵押貸，流水貸
4、執(zhí)行方略：
方案A：政策宣講法
方案B：服務(wù)增值法
方案C：共享同利法
課堂共創(chuàng)：本章節(jié)全部為案例講解、策略分析、全員共創(chuàng)等方式進(jìn)行授課，并最終形成精準(zhǔn)營銷方案

微貸營銷培訓(xùn)