課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王鑫偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招行經(jīng)營培訓(xùn)
【課程背景】
數(shù)字化經(jīng)營是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場。在規(guī)則、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)尚未清晰的時候，各家銀行都在摸索、試錯。對于中小銀行而言，試錯成本不僅意味著巨大的負擔(dān)，也意味著越來越難以后來居上。
本課程的設(shè)計，是通過分析招行銀行AUM20萬以下客群線上經(jīng)營戰(zhàn)略，向?qū)W員系統(tǒng)介紹線上經(jīng)營、招行線上經(jīng)營的戰(zhàn)略部署，以及有可能遇見的問題，幫助學(xué)員拓寬思路，探尋本行進行客群數(shù)字化經(jīng)營的可行性。
【課程收益】
介紹四種主流數(shù)字經(jīng)營模式
由四種主流模式延展，探討海量零售客群的批量維護和金融旅程管理
圍繞四種主流模式，介紹經(jīng)營團隊在營銷模式、網(wǎng)點效能方面的提升
結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員所在行，探討該行現(xiàn)階段數(shù)字化經(jīng)營的得與失
【課程對象】
區(qū)域銀行及股份銀行總行、國行省行行長室、部門總、戰(zhàn)略設(shè)計人
【課程大綱】
第一部分：數(shù)字化經(jīng)營緒論
第一講：了解數(shù)字化
1、什么是數(shù)字化
所謂的“數(shù)字”是指0和1
所謂的“數(shù)字化”是用數(shù)字來描述有形和無形的特征
因為一切皆為數(shù)字，因此可以用數(shù)字來分析、構(gòu)建和做決策依據(jù)
2、數(shù)字化經(jīng)營的基本知識點：標(biāo)簽、建模與算法
標(biāo)簽的三種定義：定量標(biāo)簽、定性標(biāo)簽和傾向標(biāo)簽
標(biāo)簽排列組合的過程就是建模的過程—因此標(biāo)簽越多模型越清晰，變量也越復(fù)雜
所謂算法，即是對海量標(biāo)簽進行比對，得出”現(xiàn)象”背后的邏輯和規(guī)律
第二講：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標(biāo)簽往往是已存在的，需求往往是未“實現(xiàn)”的
營銷的定義：創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足，因此需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的*需求，也不是客戶的最重要需求
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
——例子：某國企的小李要結(jié)婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
4、場景與需求的關(guān)系
狹義的場景即可理解為：場景≈需求
無場景，不營銷——沒有需求就沒有銷售
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關(guān)系
第二部分：客群解讀與客群分類的數(shù)字矩陣
第一講：客戶分群的定性與定量分析
1、客戶分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚塘客群
“客群的升級版“族群”——客群中同一群落的決策往往存在趨同性
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網(wǎng)營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
2、客群的幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標(biāo)簽，因此，這個標(biāo)簽和客群營銷不敏感，就換一個標(biāo)簽和客群營銷他
用幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶：1、增加標(biāo)簽法；2、尋找重疊標(biāo)簽法；3、相近標(biāo)簽提代法
用畫像倒推標(biāo)簽——拿不到客戶標(biāo)簽時的倒推法
3、數(shù)字化在“GRM（客群關(guān)系管理）”中的運用，以代發(fā)薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關(guān)心所以懂你——讓客戶發(fā)現(xiàn)“我懂你”
對恰當(dāng)?shù)娜?，在恰?dāng)?shù)臅r候組恰當(dāng)?shù)木?mdash;—讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準(zhǔn)營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發(fā)薪不能靠一對一
——案例：三個抖音界的銀行小網(wǎng)紅
第二講：客群的擴群、延展與價值深挖
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動引導(dǎo)加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
第三部分：云上銀行——解讀招行的零售客群經(jīng)營戰(zhàn)略
第一講：數(shù)字客群——用數(shù)字經(jīng)營的手段，客群畫像清晰可測
1、如何用數(shù)字化思想解決傳統(tǒng)營銷中的難點和痛點
2、如何用數(shù)字化的手段和工具，探詢客戶的深層次需求
3、如何通過滿足客戶金融需求和非金融需求，達到資金留存的目的
4、如何借助數(shù)字化手段，解決AUM20萬以下體量大、標(biāo)簽復(fù)雜、價值客戶需求無法聚焦的問題
5、怎樣設(shè)計活動更精準(zhǔn)、更有效、更有利于達成行方目標(biāo)
第二講：云上銀行的四種模式
1、企微觸達
大多數(shù)行的企微都是豆腐渣工程
有效企微的五個必建要點
2、人工+機器人客服
客戶不要24小時的銀行，客戶需要24小時的“人”
機器人客服的數(shù)據(jù)中臺和機器人學(xué)習(xí)
3、族群運營
線上族群的四種形式及分析
客戶金融旅程的設(shè)計及運用
4、真正的數(shù)字化部隊——數(shù)字經(jīng)理
數(shù)字經(jīng)理的定位
數(shù)字經(jīng)理的工作模式
數(shù)字經(jīng)理的數(shù)字工具
第三講：用數(shù)字工具與客戶建立連接；實現(xiàn)全渠道營銷閉環(huán)體系
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發(fā)潛在客戶
小V
社區(qū)網(wǎng)格員
熱心的吃瓜群眾——傳播源
銀行網(wǎng)紅粉絲群
2、主題活動的聯(lián)動——讓社會幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇
網(wǎng)游
線下快閃
熱搜事件
第四部分：招行的零售客群經(jīng)營的不可測事件
1、脫離理財經(jīng)理“關(guān)系維系”后的群體性流失
2、投資理財受損或收益不理想后引發(fā)的群體被策反
3、線上金融業(yè)務(wù)推動會涉及的輿情風(fēng)險與金融安全隱患
4、廣域客群的關(guān)注點發(fā)散與偏移
招行經(jīng)營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314184.html
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- 王鑫偉