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客戶選擇與開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。在面對業(yè)績成長的挑戰(zhàn)時，是否發(fā)現(xiàn)光是開發(fā)客戶是無法達(dá)成目標(biāo)的？在檢視顧客名單時，您是否看到顧客有來來去去，不能穩(wěn)定的現(xiàn)象？在期待沖高業(yè)績時，你是否驚訝的發(fā)現(xiàn)過去的大客戶不見了？在您決定增強(qiáng)客戶管理的力度時，是否不知從何下手？
21世紀(jì)的各個行業(yè)都已進(jìn)入買家導(dǎo)向的世界，消費(fèi)者面臨著無數(shù)的選擇，對某項(xiàng)產(chǎn)品的忠誠度亦愈來愈低，但愈黑暗的時代，往往總能看見最耀眼的光芒。蘋果商品創(chuàng)造了忠誠度無可取代的消費(fèi)群、微軟的應(yīng)用系統(tǒng)始終立于不敗之地，這些企業(yè)究竟做了什么？答案就在于客戶關(guān)系管理里。
本次課程，張老師會運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】
了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為
轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價值導(dǎo)向的營銷（銷售）理念
掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值
現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、客戶需求與客戶價值
1、市場營銷的內(nèi)涵
市場營銷的內(nèi)涵
市場營銷的核心概念
市場營銷組合
2、客戶需求分析
客戶需求的來源
客戶需求的三個層次
3、客戶價值
客戶三個價值
基于客戶價值的成交公式
小組討論：根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

二、客戶的選擇與開發(fā)
1、客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生
客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵與流程
2、客戶的選擇
客戶選擇的意義
什么樣的客戶是好客戶？
如何選擇客戶？
3、客戶的開發(fā)
營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)
推銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)   
三、客戶分級與客戶溝通
1、客戶的分級
為何要進(jìn)行客戶分級
如何進(jìn)行客戶分級
如何管理各級客戶
2、客戶的溝通
客戶溝通的作用與內(nèi)容
客戶溝通的途徑
如何處理客戶顧慮和投訴
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、客戶滿意與客戶忠誠
1、客戶滿意度提升
客戶滿意度的內(nèi)涵與意義
客戶滿意度的影響因素
客戶滿意度提升策略
2、客戶忠誠度提升
客戶忠誠度的內(nèi)涵與意義
客戶忠誠度的影響因素
客戶忠誠度提升策略
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

五、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

客戶選擇與開發(fā)培訓(xùn)