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門店?duì)I銷的課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
全體門店銷售骨干、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、鞋服門店老板等

【培訓(xùn)收益】
打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客； 
可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； 
學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)； 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約門店銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本； 
掌握鞋服門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。 
學(xué)習(xí)到鞋服銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識(shí)知識(shí)。

前言：
VCA時(shí)代全面到來我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營(yíng)銷思路？
后疫情時(shí)代我們的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案應(yīng)當(dāng)如何制定？
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
門店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解以門店為中心的周邊客戶情況信息）
門店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)和方式
第一講、贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
用贊美接近客戶
實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第二講、門店銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、門店銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”
5、門店銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶
1、什么是DISC性格識(shí)別系統(tǒng)
2、如何運(yùn)用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)有效識(shí)別客戶
3、各種性格的客戶應(yīng)對(duì)措施
D型的特點(diǎn)以及溝通策略
I型的特點(diǎn)以及溝通策略
S型的特點(diǎn)以及溝通策略
C型的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購(gòu)買欲望（VR系統(tǒng)的打造）
三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功
四、門店銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?br /> 利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
門店銷售人員詢問顧客六技巧
1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
2、不要連續(xù)發(fā)問
3、不要否定顧客
4、盡量用封閉式問題
5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
6、不要答非所問
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、改變自己的肢體動(dòng)作
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第六講、門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”
一、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在銷售的各個(gè)階段搞定什么關(guān)鍵角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、打開消費(fèi)者心扉的溝通技巧
1、溝通的四大法寶：
權(quán)勢(shì)
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
2、高效溝通的技巧
溝通的四大秘訣
高效溝通的七個(gè)C
有效溝通的方法
高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
開放式詢問
封閉師詢問
傾聽技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
AIDE的具體運(yùn)用
FABE法則運(yùn)用
制造客戶的體驗(yàn)空間
5、異議處理技巧
正確對(duì)待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
有效締結(jié)的幾種方法
把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第十講、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個(gè)酒廠都在怎么進(jìn)行OAO的平臺(tái)打造
2、什么樣的社群平臺(tái)是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來。
5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上平臺(tái)
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫像
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