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高效協(xié)商培訓(xùn)

【課程收益】
了解商務(wù)禮儀在談判中的重要性
了解商務(wù)談判特點(diǎn)與本質(zhì)
清晰成為談判高手的要素和特質(zhì)，掌握正確談判路線圖；
了解商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系
通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)雙方利益*化

【課程大綱】
一、商務(wù)談判從來就是不平等的
討論：談判過程中經(jīng)常遇到的問題
-討價還價是否可行？
-如果問題在“人”，該怎么辦？
-對手非常強(qiáng)大，談判還有用嗎？
正確認(rèn)識談判 
談判的底層邏輯
談判中的談與判
大客戶談判中的“勢”與“事”

二、商務(wù)談判中的實(shí)用商務(wù)禮儀
你就是“公司”的“金字招牌”
-個人形象是構(gòu)筑“公司”形象的基石
-所謂談判中的商務(wù)禮儀就是客戶為尊
你的接待能力可以提高“職場競爭力”
-肢體語言帶來意想不到的效果
-不可不知的商務(wù)禮儀
你的職業(yè)形象塑造
-首因效應(yīng)---良好第一印象的建立
-談判活動中的行為規(guī)范
討論：客戶對什么樣的銷售人員有好感？

三、商務(wù)談判過程中氣勢直接影響談判進(jìn)程
討論：對方是院長，談判技巧還有用嗎？
談判過程中需要創(chuàng)造不對等
不對等需要使自己變得強(qiáng)大
不對等需要造勢、借勢與破勢
造勢與借勢策略
造勢與借勢的局限性
保護(hù)自己免受傷害
討論：劣勢情況下的談判策略

四、商務(wù)談判如何在劣勢情況下尋求共贏
談判是協(xié)商的藝術(shù)
你看到的不一定是真的
談判中的“帕雷托”曲線
案例解析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)
化解沖突與控制情緒
情緒可以左右談判
將對手變?yōu)楹献骰锇?br /> 站在對方角度思考共贏的方案
討論：均勢情況下的談判策略

五、商務(wù)談判中“事”則是需要掌握的有效方法
討論：談判中因?yàn)榭捶ú灰恢略斐傻暮蠊?br /> 開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營建談判氛圍
-開局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
掌握對事不對人的談判態(tài)度
-使用3P工具陳述問題
-談判重點(diǎn)放在解決問題
案例解析：尹哲為什么和對手談崩了
談判需要關(guān)注對方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼
了解對手需求背后的動機(jī)
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
問題：如何將談判方案過渡到做出承諾
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好*替代方案
談判“收關(guān)”過程中處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
-利用客觀標(biāo)準(zhǔn)處理雙方對立問題
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析：讓步必須有條件
商務(wù)談判中如何化解僵局？
討論：你在談判中遇到的陰謀詭計(jì)
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對方不合理要求學(xué)會建設(shè)性說“不”的技巧
-以退為進(jìn)的四種常用手段
-掌握應(yīng)對“小”伎倆的方法
案例解析：面對壓力的談判

六、 課程回顧與答疑

高效協(xié)商培訓(xùn)