課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判課程技巧
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題：
談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。
要么擔(dān)心對(duì)方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；
要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；
這些問(wèn)題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會(huì)給企業(yè)造成不可挽回的被動(dòng)局面。如何另辟蹊徑解開(kāi)死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。
針對(duì)以上問(wèn)題，《“破局”-- 商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》課程，為您全面講解商務(wù)談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開(kāi)局、中期與后期的各種可能遇見(jiàn)的場(chǎng)景以及對(duì)策。把談判雙方由面對(duì)面的對(duì)抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問(wèn)題，幫助學(xué)員在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。
【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖
快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)
了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握商務(wù)談判的必備后手-*替代方案，以備不時(shí)之需
通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益*化
【課程大綱】
第一單元 正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的本質(zhì)
討論：商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問(wèn)題
1、定義商務(wù)談判
2、了解商務(wù)談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)的談判
3、從帕累托曲線認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
案例分析：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例
第二單元 商務(wù)談判前做好充分的準(zhǔn)備
案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
1、明確目標(biāo)：談判要解決的問(wèn)題
2、了解商務(wù)談判對(duì)手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格
3、制定相應(yīng)的談判策略
第三單元 商務(wù)談判的技巧應(yīng)用
1、 開(kāi)局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營(yíng)建商業(yè)氛圍
開(kāi)局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念
協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
快速定位商務(wù)談判的目標(biāo)
掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
案例分析：尹哲為什么和院長(zhǎng)談崩了
2、需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧
快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益
立場(chǎng)背后的三種利益
利用談判籌碼找到對(duì)手要求背后的動(dòng)機(jī)
站在對(duì)方角度思考提案
有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
推測(cè)虛實(shí)、請(qǐng)對(duì)方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶的真實(shí)需求
互動(dòng)：實(shí)際談判：做提案實(shí)例演練
3、成交求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好*替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙處理異議
談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
討價(jià)還價(jià)有技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
把面子留給對(duì)方，里子留給自己
讓對(duì)方感覺(jué)贏了
案例分析：*替代方案給XX企業(yè)帶來(lái)的轉(zhuǎn)機(jī)
第四單元 商務(wù)談判中如何化解僵局-面對(duì)困境有技巧
1、談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧
2、利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
3、遇到對(duì)方不合理要求掌，握建設(shè)性說(shuō)“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應(yīng)對(duì)對(duì)方使用“小”伎倆的方法
互動(dòng)：面對(duì)價(jià)格壓力的談判
第五單元 商務(wù)談判結(jié)束后的反思
1、理解商務(wù)談判內(nèi)部協(xié)商的重要性
2、評(píng)估、反思每一次談判過(guò)程和結(jié)果
3、制定你的行動(dòng)計(jì)劃
商務(wù)談判課程技巧
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