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客戶行為管理培訓

課程背景：
在競爭激烈的營銷環(huán)境下，我們面臨客戶多種風格和行為需求，對于營銷團隊如何滿足應對和滿足客戶的需要是提升營銷業(yè)績的關(guān)鍵。怎樣讓我們的產(chǎn)品和服務滿足多元客戶的需要，實現(xiàn)廠商、客戶和銷售三方共贏，掌握知人善用的溝通技巧非常關(guān)鍵，通過提升人際敏感度讓我們的溝通更順暢，從而實現(xiàn)知己解彼，提升銷售業(yè)績。

課程目標：
本課程面向營銷團隊，意在通過提升人際溝通的敏感度，合理調(diào)適自我情緒，養(yǎng)成便捷高效的營銷方式，讓人與人實現(xiàn)更好的合作共贏。知己解彼、認知自我、理解他人。本課程幫助您提升人際交往、溝通能力，通過科學的理論和測試，讓學員能認清自己的行為風格特征，找尋內(nèi)心真實的自我，從而客觀評價自己的行為特點和團隊特點。通過視頻教學和案例舉證，幫助學員識別同事和客戶的行為風格，從而做到知己解彼。

課程收益：
快速識別客戶的行為風格，找到人與人溝通密碼；
正確理解情緒和壓力，自我調(diào)節(jié)情緒，與人和諧相處；
自我調(diào)適、正確適崗；知人善用、凝聚團隊；知己解彼、家庭和諧；
專業(yè)DISC測評報告（可選），免費報告解讀；
課程風格：邏輯性強、輕松詼諧、陽光正能量、化繁為簡，實戰(zhàn)演練，落地為先

課程對象：
部門總監(jiān)、銷售代表、客戶經(jīng)理、業(yè)務代表、辦公室文員等

課程方法：
理論講授30%、游戲互動10%、工具講解30%、視頻解讀30%

課程大綱：
破冰導入：
1.為什么要學DISC知人善用銷售溝通？
2.游戲互動：我秀我的九宮格（深入的自我探索）

第一講：銷售代表的角色認知
1、銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？
3、完美銷售流程中營銷代表的角色
3.1了解需求
3.2需求確認
3.3提出建議
3.4消除異議
3.5達成協(xié)議
3.6售后服務
4、銷售提案技巧FABE情景演練

第二講：如何識別客戶行為風格
1.喬哈里之窗：認知自我的源頭
2.知人善用DISC性格行為分析
3.主流性格&行為測評工具解析
4.知人善用DISC的信度和效度
案例研討：服裝店導購如何識別客戶需求
5.行為影響情緒
6.認識不等于了解
7.培養(yǎng)人際敏感度

第三講：讓產(chǎn)品跳到客戶心理
1.知人善用DISC情緒管理的科學坐標
2.知人善用DISC矩陣和內(nèi)核
3.知人善用D-I-S-C工作方式特點
4.自我測評：認知自我
案例研討：你的產(chǎn)品為什么那么可愛？
5.不同行為風格客戶的銷售成單
5.1指揮型D特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
5.2影響型I特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
5.3支持型S特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
5.4謹慎型C特質(zhì)客戶的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
6.營銷團隊DISC合作原則一：打配合、做組合；從他人角度出發(fā)
7.防止優(yōu)勢成為劣勢
案例研討：組合式團隊銷售談判技巧

第四講：激活客戶持續(xù)營銷
1.指揮型客戶D的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
2.影響型客戶I的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
3.支持型客戶S的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
4.謹慎型客戶C的典型特質(zhì)和相處原則（視頻案例解讀）
5.活用DISC調(diào)適自我提升銷量
6.活用DISC平衡客戶滿意和銷量提升
案例研討：如何激活老用戶持續(xù)購買？
課程總結(jié)

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