《高效能的關(guān)鍵談判技巧》—北京講師
講師：馬凌 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
如何談判
培訓(xùn)講師：馬凌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何談判
課程背景：
談判是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對(duì)人事業(yè)的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國內(nèi)的現(xiàn)狀是，大多數(shù)人對(duì)談判確少了解和謀劃，而還有很多商業(yè)人士對(duì)談判知識(shí)也是一知半解，并不系統(tǒng)，且多靠自己總結(jié)。國外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于談判的論述，可因?yàn)椴]有考慮到中國的國情，導(dǎo)致很多策略不能很好的適應(yīng)國內(nèi)談判的要求。馬永強(qiáng)老師擁有多年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且具有深厚的理論修養(yǎng)，并且長期致力于談判的研究，相信學(xué)員會(huì)很快感受到關(guān)鍵談判培訓(xùn)給其帶來的進(jìn)步。
課程收益：
通過認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程，可使個(gè)人談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;
通過系統(tǒng)培訓(xùn)，談判人員對(duì)關(guān)鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會(huì)提升30%以上；
《高效能的關(guān)鍵談判技巧》是針對(duì)談判的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，科學(xué)性、綜合性、實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性等方面具有明顯優(yōu)勢；早一天學(xué)習(xí)早一天受益!
課程對(duì)象：管理者、營銷、采購、商務(wù)人員，也適合所有希望提升談判能力的人；
課程風(fēng)格：生動(dòng)有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格；
課程方式：問題啟發(fā)、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲
課程大綱
一、為何學(xué)談判
1. 自測題
2. 學(xué)談判的必要性：飛機(jī)換座案例
3. 商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點(diǎn)三零理論
二：談判心法
1. 談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
三、十字箴言
1. 標(biāo)：贏家的詛咒、移動(dòng)球門門柱。學(xué)員體驗(yàn)互動(dòng)。
2. 察
1）對(duì)方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼
2）案例：老太太買李子
模擬談判：銷售部門與研發(fā)部就是否開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行談判
3）對(duì)方性情，測評(píng)互動(dòng)。
4）對(duì)方認(rèn)知，案例互動(dòng)。
3. 比：優(yōu)勢劣勢：時(shí)間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
4. 案：風(fēng)格、談判小組、策略、天時(shí)地利人和
模擬談判：領(lǐng)導(dǎo)與擬離職員工溝通，希望挽留員工繼續(xù)在公司工作
5. 預(yù)：先勝而后戰(zhàn)
6. 審：現(xiàn)狀8
7. 敲：共情（看視頻）
1）獅子大開口，案例互動(dòng)
2）不情愿的買家，案例互動(dòng)
3）不接受第一次報(bào)價(jià)，問：談判最不該做的事是什么？案例互動(dòng)
4）感到意外，尺度、改變基調(diào)，案例互動(dòng)
5）盡量不先讓步，案例互動(dòng)
6）鉗子策略，案例互動(dòng)
7）避免對(duì)抗：KIV
模擬：汽車企業(yè)服務(wù)部與質(zhì)保部門進(jìn)行談判
8. 打：交鋒
1）服務(wù)價(jià)值遞減，案例講解
2）索取回報(bào)，案例講解
3）讓步幅度和時(shí)機(jī)，香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中，案例講解
5）更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會(huì)
6）向“大眾”借力
7）“小眾“的反作用力
8）非常態(tài)VS常態(tài)
9）分解價(jià)格，汽車出口報(bào)價(jià)
10）拖延，案例講解
11）僵局-給猴子喂橡子
12）困境，案例講解
13）死胡同，案例講解
14）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級(jí)分工
15）蠶食，案例講解
16）假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
17）對(duì)方先表態(tài)，案例講解
18）誘捕，案例講解
19）紅鯡魚，朝鮮談判
20）摘櫻桃，案例講解
21）故意犯錯(cuò)，案例講解
22）裝傻，案例講解
23）預(yù)設(shè)，案例講解
24）升級(jí)，案例講解
25）收回條件，案例講解
26）欣然接受，案例講解
27）面對(duì)強(qiáng)硬
模擬：企業(yè)銷售管理部與研發(fā)、采購、生產(chǎn)部就M1車型的生產(chǎn)周期進(jìn)行談判。
9. 達(dá)：成交
1）時(shí)間壓力，80/20法則及案例講解，看視頻《我的前半生》
2）隨時(shí)離開，案例講解
3）要么接受、要么放棄，案例講解
4）先斬后奏，案例講解
5）熱土豆，案例講解
6）最后通牒，案例講解
7）面子給對(duì)方，俄羅斯會(huì)談
8）收尾節(jié)奏，案例講解
9）不苛求完美，坦桑尼亞案例
10）祝賀對(duì)方，馬島海戰(zhàn)
10. 隆：關(guān)系鞏固
四、氣的營造
無領(lǐng)導(dǎo)小組討論
五、模擬：
汽車代理合作談判
1. 公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團(tuán) 乙方：KIV汽車銷售集團(tuán)公司
2. 談判的內(nèi)容：
首批采購數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、結(jié)算方式、服務(wù)支持、代理權(quán)。
六、總結(jié)
學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別
如何談判
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/30615.html
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- 馬凌
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