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海外營銷策略

課程背景：
在全球經(jīng)濟一體化的沖擊下，國際化經(jīng)營已成為現(xiàn)代企業(yè)的一種必然選擇。企業(yè)如何走出去，何時走出去，去到哪里？怎樣才能做好海外營銷？在互聯(lián)網(wǎng)時代和經(jīng)濟全球化背景下，資深海外實戰(zhàn)馬老師通過多年的海外實戰(zhàn)經(jīng)驗與深刻系統(tǒng)的理論總結(jié)，以全新的視野和系統(tǒng)方法幫助中國企業(yè)走出去，分析國際化發(fā)展與競爭的演化規(guī)律，以科學(xué)與創(chuàng)新的海外戰(zhàn)略和策略、落地措施來幫助中國企業(yè)更好的推進國際化戰(zhàn)略及營銷。
課程收益：
●對國際化經(jīng)營有清晰的認(rèn)識和思路；
●知道如何制定海外戰(zhàn)略、策略并且形成落地方案；
●可有效進行海外營銷，包括社交媒體、海外大客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、海外客戶談判。
●大大節(jié)省學(xué)員海外開發(fā)的摸索時間，幫企業(yè)達到戰(zhàn)略領(lǐng)先和業(yè)績超越。
課程時間：2天，6課時/天
課程對象：高級管理者、中級管理者，也適合所有希望提升海外營銷戰(zhàn)略及實際落地的人；
課程風(fēng)格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰(zhàn)風(fēng)格；

課程大綱
第一講：企業(yè)國際化經(jīng)營的動因及環(huán)境分析
一、企業(yè)國際化經(jīng)營的動因分析
1.企業(yè)的長遠發(fā)展
2.轉(zhuǎn)移過剩產(chǎn)能，延長產(chǎn)品生命周期
3.國家政策的鼓勵
4.企業(yè)家精神
5.規(guī)避匯率風(fēng)險
6.拓展市場
7.投資回報
8.規(guī)模經(jīng)濟和學(xué)習(xí)效應(yīng)
9.區(qū)位優(yōu)勢

第二講：國際化戰(zhàn)略如何制定
1.識別國際化機遇
2.國際化戰(zhàn)略
3.環(huán)境趨勢
4.國際市場進入模式的選擇
5.戰(zhàn)略競爭結(jié)果
6.國際環(huán)境中的風(fēng)險
7.外業(yè)務(wù)規(guī)劃的制定
案例：
一、全球重卡市場情況簡述
1.全球重卡市場定義
2.全球汽車行業(yè)概況
3.商用車行業(yè)概況
4.全球重卡定義
5.全球重卡市場分析
6.全球重卡市場格局
7.全球重卡市場區(qū)域分析
8.全球重卡市場預(yù)測
9.結(jié)論（中國重卡可以進入的市場）
二、中國重卡行業(yè)海外市場分析
1.中國重卡海外市場概述（歷年容量、結(jié)構(gòu)）
2.中國重卡主要海外市場區(qū)域分析
3.主要區(qū)域銷量分析
4.總體銷量
5.車型結(jié)構(gòu)
6.份額
7.中國重卡出口企業(yè)對比分析
8.各企業(yè)出口銷量分析
9.各企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
10.出口模式分析
11.商務(wù)政策對比分析
12.售后服務(wù)對比分析
13.FOT-SWOT分析
14.結(jié)論（FOT目標(biāo)市場）
三、FOT目標(biāo)市場分析
1.A市場
2.A市場概述（進口關(guān)稅、人均GDP、使用環(huán)境、市場準(zhǔn)入）
3.市場容量、比重
4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
5.主銷車型
6.二手車市場
7.B市場
四、FOT出口業(yè)務(wù)五年規(guī)劃
1.FOT出口策略
2.品牌策略
3.產(chǎn)品策略
4.網(wǎng)絡(luò)策略
5.服務(wù)策略
6.組織結(jié)構(gòu)策略
7.五年規(guī)劃（匯總）
8.銷量（市場、時間）
9.規(guī)劃匯總（要素、時間）
五、FOT出口業(yè)務(wù)作業(yè)計劃
1.10-15五年作業(yè)計劃
2.市場分析（兩年）
3.產(chǎn)品改進
4.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
5.銷售網(wǎng)絡(luò)
6.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
7.組織機構(gòu)
8.培訓(xùn)（業(yè)務(wù)、服務(wù)、經(jīng)銷商管理、、、）
9.10-11作業(yè)計劃
10.銷量（年、月、車型）
11.市場分析
12.產(chǎn)品改進
13.商務(wù)政策
14.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
15.銷售網(wǎng)絡(luò)
16.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
17.組織機構(gòu)
18.培訓(xùn)（業(yè)務(wù)、服務(wù)、經(jīng)銷商管理、、、）
（案例完）

第三講：如何在海外開發(fā)大客戶
一、海外大客戶銷售入門
1.關(guān)系銷售和價值銷售
2.價值銷售能力體系
3.SEM價值
1）解決方案的價值
2）公司的價值
3）銷售個人的價值
4）多角度挖掘和看待SEM價值
二、海外大客戶銷售五要素NSABC
1.業(yè)務(wù)需求(Needs)
1）個人需求層次理論
2）組織需求層次
3）需求激勵和回歸理論
4）業(yè)務(wù)問題、業(yè)務(wù)需求和動機
5）識別業(yè)務(wù)問題
6）識別業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)需求的動機
2.解決方案（Solution）
1）業(yè)務(wù)愿景
2）解決方案FABUE法則
3.決策人（Authority）
1）客戶的決策團隊
2）辦公室政治與關(guān)鍵決策人
4.商業(yè)利益（Benefit）
1）直面商業(yè)利益訴求
2）商業(yè)利益的范圍
5.競爭對手（Competitor）
1）競爭對手存在的客觀性
2）了解競爭對手
3）競爭對手策略
6.銷售五要素之轉(zhuǎn)化
NSABC的相生相克

第四講：海外社交媒體營銷
1.成功的秘密
2.社交媒體營銷的定位和營銷計劃
3.全球*的社交媒體平臺FACEBOOK
4.營銷第一步-FACEBOOK主頁
5.FACEBOOK發(fā)帖技巧
6.FACEBOOK廣告營銷
7.FACEBOOK廣告管理工具
8.FACEBOOK再營銷
9.其他社交媒體介紹
10.數(shù)字驅(qū)動，持續(xù)優(yōu)化社交媒體營銷

第五講：如何與海外客戶談判
一、國際商務(wù)談判和國內(nèi)談判的重要區(qū)別
二、談判心法
1.談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
三、十字箴言
1.標(biāo)：贏家的詛咒、移動球門門柱。學(xué)員體驗互動。
2.察：
1）對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、
案例：老太太買李子
2）跨國文化：歐洲、*、中東、東南亞、中南美、北非、中南非談判文化差異；
3）對方性情，測評互動。
案例講解：新加坡STEVEN案例
4）對方認(rèn)知
案例互動。
3.比：優(yōu)勢劣勢：時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
4.案：風(fēng)格、談判小組（巧用翻譯）、天時地利人和、禁區(qū)
5.預(yù)：先勝而后戰(zhàn)
6.審：現(xiàn)狀
7.敲：共情（看視頻）
案例講解：意大利戰(zhàn)略合作案例
1）獅子大開口
案例互動
2）不情愿的買家
案例互動
3）不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？
案例互動：薪水談判
4）感到意外，尺度、改變基調(diào)
案例互動
5）盡量不先讓步
案例互動
6）鉗子策略
案例互動
7）避免對抗：KIV
8.打：交鋒
1）服務(wù)價值遞減
案例講解
2）索取回
案例講解
3）讓步幅度和時機
案例講解：香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中
案例講解
5）更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會
6）分解價格，汽車出口報價
7）拖延
案例講解
8）僵局-給猴子喂橡子
9）困境
案例講解：烏克蘭BOGDAN案例
10）死胡同
案例講解
11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工
12）蠶食
案例講解
13）假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
14）對方先表態(tài)
案例講解
15）誘捕
案例講解
16）紅鯡魚，朝鮮談判
17）摘櫻桃
案例講解
18）故意犯錯
案例講解：墨西哥案例
19）裝傻
案例講解
20）預(yù)設(shè)
案例講解
21）升級
案例講解
22）收回條件
案例講解
23）欣然接受
案例講解
24）面對強硬
7.達：成交
1）時間壓力，80/20法則及案例講解
2）隨時離開
案例講解
3）要么接受、要么放棄
案例講解
4）先斬后奏
案例講解
5）熱土豆
案例講解
6）最后通牒
案例講解
7）面子給對方，俄羅斯會談
8）收尾節(jié)奏
案例講解
9）不苛求完美
案例講解：坦桑尼亞案例
10）祝賀對方，馬島海戰(zhàn)
8.?。宏P(guān)系鞏固

第六講：氣的營造
第七講：模擬談判
1、公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團乙方：墨西哥KIV汽車銷售集團公司
2、談判的內(nèi)容：
首批采購數(shù)量、價格、交貨期限、結(jié)算方式、服務(wù)支持、代理權(quán)。
總結(jié)：
學(xué)員總結(jié)，老師點評
答疑解惑、合影道別

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