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商務(wù)談判策略規(guī)劃課程

課程背景：
在通信行業(yè)這片競爭激烈的戰(zhàn)場上，大客戶經(jīng)理扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅需要精通業(yè)務(wù)，更要擅長商務(wù)談判，以便在合作中為公司爭取*的利益。然而，現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂觀。許多大客戶經(jīng)理在商務(wù)談判中缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以應(yīng)對各種復(fù)雜多變的局面，導(dǎo)致談判結(jié)果不盡如人意。
為了解決這一問題，我們特別推出了《通信運(yùn)營商大客戶經(jīng)理商務(wù)談判策略與實(shí)操》課程。本課程旨在通過萃取優(yōu)秀客戶經(jīng)理的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員掌握有效的談判策略和技巧，提高談判成功率，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

課程收益：
掌握通信運(yùn)營商大客戶經(jīng)理在商務(wù)談判中的核心技巧和策略
學(xué)會從成功案例中萃取商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，形成自己的談判風(fēng)格
提升在復(fù)雜談判中的應(yīng)變能力和決策水平
積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高談判成功率

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：課程內(nèi)容緊密結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)，注重實(shí)用性和可操作性
互動性強(qiáng)：通過小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬等多種形式，增強(qiáng)學(xué)員的互動與參與感
系統(tǒng)全面：課程內(nèi)容涵蓋商務(wù)談判優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)萃取、策略規(guī)劃等多個方面，形成完整的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)管理體系
落地可行：課程注重成果的落地應(yīng)用，提供具體的實(shí)施計(jì)劃和策略，確保學(xué)員能夠?qū)W以致用

課程對象：
重點(diǎn)面向銷售主管、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理及其他相關(guān)銷售管理人員

課程風(fēng)格：
深入淺出，實(shí)用有效，促動反思，幽默風(fēng)趣，感染力強(qiáng)

課程方式：
課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱
第一講：商務(wù)談判基礎(chǔ)與經(jīng)驗(yàn)萃取
一、商務(wù)談判的核心原則與策略
1. 介紹商務(wù)談判的核心原則
2. 分析不同策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用場景
3. 分享成功談判案例，萃取其策略運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)
二、成功談判案例分享與經(jīng)驗(yàn)萃取
1. 展示多個成功談判案例，分析其中的關(guān)鍵成功因素
2. 從案例中萃取有效的談判技巧和策略
3. 討論如何將萃取的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到實(shí)際工作中
三、失敗談判教訓(xùn)的總結(jié)與避免
1. 分析失敗談判的典型案例，總結(jié)教訓(xùn)
2. 討論如何避免在談判中犯下同樣的錯誤
3. 提供失敗談判后的反思與調(diào)整策略

第二講：通信運(yùn)營商項(xiàng)目類型與談判策略
一、大型采購項(xiàng)目的商務(wù)談判策略
1. 分析大型采購項(xiàng)目的特點(diǎn)與難點(diǎn)
2. 探討在大型采購項(xiàng)目中如何制定有效的談判策略
3. 分享大型采購項(xiàng)目的成功談判經(jīng)驗(yàn)
二、合作項(xiàng)目的商務(wù)談判技巧
1. 解讀合作項(xiàng)目的商務(wù)合作模式與談判要點(diǎn)
2. 分享合作項(xiàng)目中常用的談判技巧與策略
3. 分析合作項(xiàng)目談判中的典型成功案例與經(jīng)驗(yàn)
三、服務(wù)合同談判中的關(guān)鍵要素
1. 闡述服務(wù)合同談判的核心要素與注意事項(xiàng)
2. 探討如何在服務(wù)合同談判中爭取*利益
3. 分享服務(wù)合同談判中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

第三講：利益*化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡
一、利益分析與風(fēng)險(xiǎn)評估方法
1. 講解利益分析的基本框架與方法
2. 介紹風(fēng)險(xiǎn)評估的常用工具與技術(shù)
3. 分享如何在談判中平衡利益與風(fēng)險(xiǎn)
二、共贏談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
1. 探討共贏談判的理念與實(shí)踐
2. 分析成功案例中共贏談判的策略與技巧
3. 分享如何在談判中促進(jìn)雙方的互利合作
三、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與應(yīng)對策略
1. 講解風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的基本原則與方法
2. 分享在談判中應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
3. 提供風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的應(yīng)對策略與調(diào)整建議

第四講：談判中的權(quán)力動態(tài)與影響力運(yùn)用
一、權(quán)力結(jié)構(gòu)與影響力分析
1. 解析談判中的權(quán)力結(jié)構(gòu)與影響因素
2. 探討如何識別并應(yīng)對不同的權(quán)力關(guān)系
3. 分享提升個人影響力的有效方法
二、個人影響力與說服力的提升
1. 分析影響力與說服力的關(guān)系
2. 提供提升個人影響力的溝通技巧與策略
3. 分享在談判中成功運(yùn)用說服力的案例。
三、應(yīng)對不同談判風(fēng)格的對手
1. 解析常見的談判風(fēng)格與特點(diǎn)
2. 分享應(yīng)對不同風(fēng)格對手的策略與技巧
3. 提供靈活調(diào)整談判風(fēng)格的建議與方法

第五講：創(chuàng)造性解決方案的生成與測試
一、打破思維定勢，探索創(chuàng)新方案
1. 分析傳統(tǒng)思維對談判解決方案的局限性
2. 教授如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴、逆向思維等方法打破思維定勢
3. 分享實(shí)際案例中創(chuàng)新方案的生成過程與效果
二、方案設(shè)計(jì)與細(xì)節(jié)優(yōu)化
1. 探討方案設(shè)計(jì)的基本框架與要點(diǎn)
2. 分析如何通過市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析優(yōu)化方案細(xì)節(jié)
3. 分享如何根據(jù)談判對手特點(diǎn)調(diào)整方案策略
三、方案測試與效果評估
1. 介紹方案測試的基本原則與方法
2. 分析如何通過模擬談判、小范圍試點(diǎn)等方式測試方案效果
3. 分享方案測試后的調(diào)整與改進(jìn)策略

第六講：應(yīng)對高壓與緊急情況的冷靜決策
一、高壓談判中的心理調(diào)適
1. 分析高壓談判對談判者心理的影響
2. 提供保持冷靜、控制情緒的心理調(diào)適技巧
3. 分享在高壓談判中保持清醒頭腦的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
二、緊急情況下的快速決策
1. 探討緊急情況下快速決策的重要性與難點(diǎn)
2. 提供基于事實(shí)分析與風(fēng)險(xiǎn)評估的快速決策方法
3. 分享在緊急談判中成功應(yīng)對突發(fā)事件的案例
三、高壓與緊急談判后的反思與提升
1. 分析高壓與緊急談判中的成功與失敗因素
2. 討論如何從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)，提升應(yīng)對能力
3. 提供針對高壓與緊急談判的專項(xiàng)訓(xùn)練與提升建議

第七講：實(shí)操模擬與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)萃取
一、典型案例分析
1. 選擇多個典型的成功與失敗談判案例
2. 深入剖析案例中的關(guān)鍵成功因素與失敗原因
3. 提煉案例中可借鑒的談判策略與技巧
二、角色扮演與模擬談判
1. 設(shè)計(jì)貼近實(shí)際的商務(wù)談判場景
2. 學(xué)員分組進(jìn)行角色扮演，進(jìn)行模擬談判
3. 提供實(shí)時反饋與指導(dǎo)，幫助學(xué)員改進(jìn)談判表現(xiàn)
三、經(jīng)驗(yàn)萃取與總結(jié)分享
1. 鼓勵學(xué)員分享模擬談判中的心得體會
2. 萃取模擬談判中的成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
3. 總結(jié)課程學(xué)習(xí)成果，為實(shí)際工作提供指導(dǎo)
線下實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)階段安排（通用版—可選）

商務(wù)談判策略規(guī)劃課程