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高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧公開(kāi)課

課程導(dǎo)言 
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品和方案更加同質(zhì)化
客戶業(yè)務(wù)更加挑戰(zhàn)，客戶的選擇越來(lái)越挑剔
原有銷售思維方式，難以獲得更好業(yè)務(wù)回報(bào)
思維一變市場(chǎng)一片，新的銷售思維帶來(lái)新的銷售方式和結(jié)果
銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來(lái)重新理解需求
銷售方式的差異化，是將普通銷售變成銷售高手的真正途徑

課程目標(biāo) 
1、銷售方式對(duì)比 - 總結(jié)不同銷售方式所對(duì)應(yīng)的成交比例
2、銷售*思維 - 銷售*的銷售方式背后的底層邏輯
3、客戶購(gòu)買心理 - 理解客戶關(guān)系背后的信任和擔(dān)心害怕
4、全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過(guò)流程推動(dòng)來(lái)成交
5、客戶內(nèi)線開(kāi)發(fā) - 通過(guò)客戶內(nèi)線的關(guān)鍵支持來(lái)贏得訂單
6、創(chuàng)造新的需求 - 深挖客戶需求來(lái)啟發(fā)客戶重視新需求
7、價(jià)值回報(bào)共鳴 - 通過(guò)購(gòu)買投資回報(bào)共鳴贏得客戶承諾

課程受益 
通過(guò)本課程你將能夠：
1、思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式
2、底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購(gòu)買背后的底層邏輯
3、流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購(gòu)銷流程并加速推動(dòng)成交
4、開(kāi)發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運(yùn)用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破
5、啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來(lái)贏得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
6、創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求
7、客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過(guò)客戶定制化的溝通來(lái)贏得客戶共鳴
8、快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價(jià)值回報(bào)來(lái)贏得客戶快速承諾

課程大綱：
第一部分：銷售*：優(yōu)秀銷售的成交秘密是什么
1、*銷售 Vs、 普通銷售：理解*銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異
當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)史無(wú)前例 （客戶購(gòu)買行為更加挑剔）
銷售風(fēng)格導(dǎo)致業(yè)績(jī)不同 （不同行為風(fēng)格的成交比例）
銷售*的行為不同點(diǎn) （銷售*如何思考和行動(dòng)）
銷售*如何啟發(fā)客戶 （啟發(fā)教導(dǎo)客戶獲得新思維）
銷售*贏得客戶共鳴 （不同維度的客戶共鳴策略）
銷售*如何控制主導(dǎo) （帶領(lǐng)客戶自己走出舒適區(qū)）
贏得訂單必備全局視野 （如何復(fù)制贏單的思維和行為）
銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見(jiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，重新思考自己的銷售思維和行為
2、 客戶的購(gòu)買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態(tài)
客戶購(gòu)買考慮哪些因素 （客戶購(gòu)買的深層次原因）
客戶需求及擔(dān)心和害怕 （洞察客戶購(gòu)買微妙心理）
銷售和客戶之間的關(guān)系 （銷售*和客戶的關(guān)系）
銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知 （銷售人員應(yīng)該扮演的角色）
客戶為中心的錯(cuò)誤行為 （關(guān)注客戶的三種正確方式）
正確和錯(cuò)誤的銷售方式 （從客戶的角度來(lái)選擇方式）
*銷售如何贏得信任 （分解信任內(nèi)核的主要成分）
如何通過(guò)聆聽(tīng)贏得信任 （高級(jí)聆聽(tīng)能贏得專業(yè)認(rèn)可）
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的購(gòu)買體驗(yàn)，討論客戶購(gòu)買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售*如何通過(guò)全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機(jī)會(huì)
1、全局性審視客戶購(gòu)買流程和銷售的推進(jìn)流程：理解銷售*如何通過(guò)推動(dòng)客戶購(gòu)買流程來(lái)成交
客戶購(gòu)買流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （剖析客戶的重要購(gòu)買環(huán)節(jié)）
如何推進(jìn)客戶的購(gòu)買流程 （不同購(gòu)買環(huán)節(jié)的引導(dǎo)策略）
運(yùn)用流程來(lái)啟發(fā)教導(dǎo)客戶 （整個(gè)流程中持續(xù)教導(dǎo)客戶）
贏得客戶共鳴的流程策略 （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購(gòu)買流程，以及如何推動(dòng)客戶購(gòu)買流程來(lái)成交
2、運(yùn)用客戶內(nèi)線來(lái)獲得啟發(fā)客戶和共鳴客戶的活動(dòng)：理解銷售*如何通過(guò)內(nèi)線來(lái)獲得關(guān)鍵支持
哪些人可以成為銷售內(nèi)線 （不同工作崗位的首要關(guān)注）
如何開(kāi)發(fā)不同崗位的內(nèi)線 （開(kāi)發(fā)內(nèi)線要采取不同策略）
高質(zhì)信息獲取的提問(wèn)模型 （獲得*信息的提問(wèn)方式）
高質(zhì)量的提問(wèn)技巧和要領(lǐng) （利用關(guān)詞語(yǔ)詞的深挖技巧）
激發(fā)內(nèi)線積極參與的互動(dòng) （如何讓內(nèi)線積極提供支持）
現(xiàn)場(chǎng)工具演示：通過(guò)巧妙的提問(wèn)，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問(wèn)，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息
3、深挖需求來(lái)創(chuàng)造需求并啟發(fā)教導(dǎo)客戶，并引發(fā)客戶對(duì)目標(biāo)價(jià)值的購(gòu)買沖動(dòng)
需求的定義和需求的符號(hào) （用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)表達(dá)需求）
設(shè)計(jì)深挖需求的客戶對(duì)話 （深挖客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
設(shè)計(jì)創(chuàng)造需求的客戶對(duì)話 （創(chuàng)造客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
引發(fā)客戶的價(jià)值購(gòu)買沖動(dòng) （制造購(gòu)買急迫性和成就感）
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀 （確認(rèn)共鳴客戶痛苦的背景）
詢問(wèn)客戶的表面需求 （總結(jié)客戶痛苦的原因種類）
深挖客戶的深層需求 （引發(fā)客戶購(gòu)買的深度思考）
創(chuàng)造客戶的新型需求 （啟發(fā)客戶的創(chuàng)新思維視角）
計(jì)算客戶的總體損失 （再次堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心）
計(jì)算客戶的投資回報(bào) （制造客戶共鳴的購(gòu)買沖動(dòng)）
對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售*總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)
學(xué)員分組練習(xí)：通過(guò)深挖需求來(lái)創(chuàng)造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)
案例角色演練：使用計(jì)算損失和計(jì)算回報(bào)技巧，引發(fā)購(gòu)買決心，制造客戶購(gòu)買沖動(dòng)
4、評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的*價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾
客戶購(gòu)買常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn) （影響成交的主要要素有哪些）
處理反對(duì)意見(jiàn)的流程技巧 （銷售*巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)）
啟發(fā)客戶去討論*方案 （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
贏得客戶共鳴的價(jià)值回報(bào) （前后對(duì)比來(lái)讓客戶認(rèn)可投資回報(bào)）
獲得客戶承諾的方案演示 （NFAB的結(jié)構(gòu)演示獲得客戶認(rèn)可）
成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙 （成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）
推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟 （如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）
快速成交鐵三角以及方法 （如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）
利用客戶承諾來(lái)推動(dòng)成交 （如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的猶豫
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
5、拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值
銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度 （銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）
維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路 （銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）
開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié) （開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
學(xué)員分組討論：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問(wèn)題解答，現(xiàn)場(chǎng)解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

講師介紹：
王老師
關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧公開(kāi)課