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商業(yè)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

課程背景：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入全新階段的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，對(duì)于渠道上新品，品牌方首先要解決產(chǎn)品定位“為什么是這個(gè)”的消費(fèi)者需求問(wèn)題，然后是被渠道接受的“為什么是你”的合作要求問(wèn)題。第三步，是動(dòng)銷(xiāo)。
對(duì)零售渠道來(lái)說(shuō)，藥房或商超賣(mài)場(chǎng)每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對(duì)于新引入的品牌，又要毛利、又要營(yíng)銷(xiāo)。作為品牌方，必須重新梳理銷(xiāo)售模式，以及商談對(duì)話(huà)策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。
較多業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)，無(wú)法進(jìn)一步提升至更高職位，或隨著時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶(hù)商談中不斷讓步，源于銷(xiāo)售和談判不分，或銷(xiāo)售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好，我們的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案有多棒，客戶(hù)仍然不心動(dòng)。
1、有人高扣點(diǎn)鋪貨成功，有人拿著低扣點(diǎn)的政策還喊資源不夠？
2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤(rùn)空間的同時(shí)，如何不做短跑選手？
3、如何在只滿(mǎn)足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購(gòu)的“法眼”？
4、我們的品牌和營(yíng)銷(xiāo)是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)？
5、如何跳出扣率返點(diǎn)的談判區(qū)間，在戰(zhàn)略合作層面與客戶(hù)談共贏合作？
本課程將從商業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā)，和銷(xiāo)售精英一起梳理突破點(diǎn)，找到銷(xiāo)售商談成功的武器，找到與客戶(hù)拉升合作層次的方案，助力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程收益：
新品渠道拓展的科學(xué)銷(xiāo)售流程、有影響力的說(shuō)服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。
教會(huì)銷(xiāo)售精英如何區(qū)分銷(xiāo)售與談判，避免銷(xiāo)售不充分就陷入談判，損失資源。
漏斗提問(wèn)、*挖掘需求等常見(jiàn)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)模型
從客戶(hù)愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問(wèn)式銷(xiāo)售伙伴。
如何包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶(hù)走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。
在銷(xiāo)售說(shuō)服階段如何使用*溝通增加說(shuō)服力
鋪貨商談成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程對(duì)象：
一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理、KA客戶(hù)經(jīng)理

課程特色：
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動(dòng)方式，讓課程豐富生動(dòng)。
借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷(xiāo)售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案
使用“火鍋訓(xùn)練”加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新行為。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程工具舉例：
工具一：客戶(hù)期待清單
工具二：深入了解客戶(hù)信息的問(wèn)題清單
工具三：漏斗型提問(wèn)
工具四：*話(huà)術(shù)及其簡(jiǎn)版
工具五：藥店客戶(hù)需求矩陣圖（銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)工具）
工具六：藥店品類(lèi)區(qū)格雷達(dá)圖（銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)工具）
工具七：提升價(jià)值感的三個(gè)方向
工作八：新品進(jìn)場(chǎng)前談判準(zhǔn)備清單

課程大綱
第一講：整裝—時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售認(rèn)知
一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售
1.醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知
1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)
2）醫(yī)藥零售三趨勢(shì)：集中化、線(xiàn)上化、專(zhuān)業(yè)化
2.醫(yī)藥銷(xiāo)售人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑
3.醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的必備心態(tài)
1）*不變的就是變化
2）迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)
3）從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
4.醫(yī)藥零售“鋪貨銷(xiāo)售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)
二、與客戶(hù)建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開(kāi)前提
1.客戶(hù)信任是基石
1）與連鎖客戶(hù)互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達(dá)成）
2）通過(guò)九個(gè)行為建立藥房客戶(hù)信任
3）威脅藥房客戶(hù)信任的幾大問(wèn)題（財(cái)務(wù)、消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、品類(lèi)定位）
工具練習(xí)：客戶(hù)信任度水平評(píng)估表
2.建立客戶(hù)畫(huà)像——有效的藥房客戶(hù)畫(huà)像清單（8個(gè)核心因素）
——藥房客戶(hù)畫(huà)像在客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶(hù)了解程度評(píng)估表
三、商業(yè)銷(xiāo)售要先銷(xiāo)售，再談判
1.從兩個(gè)OTC新品談判進(jìn)場(chǎng)對(duì)話(huà)案例分析銷(xiāo)售與談判的區(qū)別
2.先銷(xiāo)售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷(xiāo)售
2）談判
3）客情
劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷(xiāo)售精髓
四、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售
1.醫(yī)藥連鎖對(duì)品牌方的期待
2.醫(yī)藥連鎖對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的期待
3.品牌公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的期待
4.做好銷(xiāo)售經(jīng)理，必須做顧問(wèn)式銷(xiāo)售的路徑
互動(dòng)對(duì)話(huà)練習(xí)：如何從普通拜訪(fǎng)不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷(xiāo)售
5.顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售的流程
1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2）了解客戶(hù)需求
3）展示商業(yè)方案
4）強(qiáng)化利益說(shuō)服
5）達(dá)成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1.設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART
1）SMART原則認(rèn)知
2）目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響
2.商業(yè)目標(biāo)的三大來(lái)源
來(lái)源一：公司戰(zhàn)略
來(lái)源二：市場(chǎng)機(jī)遇分析
工具：PEST分析
來(lái)源三：客戶(hù)潛力分析
3.備選目標(biāo)設(shè)定
1）列出我方（品牌方）所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
2）列出對(duì)方（藥房連鎖）所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。
二、客戶(hù)需求分析
1.藥房客戶(hù)需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶(hù)信息問(wèn)題清單
討論：客戶(hù)需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準(zhǔn)客戶(hù)需求
3）客戶(hù)的個(gè)人需求
4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
2.提升我方在客戶(hù)前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1）客戶(hù)愿景
2）客戶(hù)價(jià)值觀
3）客戶(hù)痛點(diǎn)
討論：針對(duì)某客戶(hù)愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析
3.競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)狀況分析三個(gè)盒子
三、鎖定關(guān)鍵人物
1.確定每個(gè)人的（機(jī)構(gòu)）需求
個(gè)人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機(jī)構(gòu)需求：財(cái)務(wù)、績(jī)效、形象
工具與練習(xí)：確定客戶(hù)個(gè)人需求清單
——將需求與客戶(hù)需求進(jìn)行匹配
工具：我方與客戶(hù)需求匹配的“三個(gè)盒子”
2.確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
3、繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

第三講：夏育——針對(duì)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售商談
一、對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)需求是成交的前提
1.使用提問(wèn)對(duì)準(zhǔn)客需求
案例分析：老太太買(mǎi)李子的故事
1）鎖定連鎖客戶(hù)準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：清晰
標(biāo)準(zhǔn)二：完整
標(biāo)準(zhǔn)三：有共識(shí)
2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷(xiāo)售進(jìn)階目標(biāo)
2.與客戶(hù)的互動(dòng)空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說(shuō)服力強(qiáng)的標(biāo)志
2）互動(dòng)空間留白對(duì)客戶(hù)的影響
二、當(dāng)客戶(hù)有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問(wèn)法
1.漏斗提問(wèn)三步法
視頻欣賞：如何向客戶(hù)展開(kāi)提問(wèn)
角色演練：漏斗型提問(wèn)應(yīng)用
2.使用漏斗提問(wèn)結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑
三、引發(fā)客戶(hù)需求的提問(wèn)技術(shù)（*引導(dǎo)法）
游戲：原始部落賣(mài)鞋子
1.*句式的精典結(jié)構(gòu)
1）S(SituationQuestion)情況問(wèn)題
2)P(ProblemQuestion)難點(diǎn)問(wèn)題
3）I(ImplicationQuestion)內(nèi)含問(wèn)題、暗示詢(xún)問(wèn)
4)N(Need-payoffQuestion)需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
2.新品鋪貨的*敏捷提問(wèn)結(jié)構(gòu)
視頻欣賞：如何引發(fā)對(duì)方的全新需求
案例練習(xí)：*實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話(huà)擬寫(xiě)練習(xí)與分享
四、商談中的傾聽(tīng)與回應(yīng)
1.四級(jí)傾聽(tīng)及回應(yīng)句式解析
1）假裝傾聽(tīng)和回應(yīng)
2）有選擇性地傾聽(tīng)回應(yīng)
3）映射式地傾聽(tīng)回應(yīng)
4）同理心式的傾聽(tīng)和回應(yīng)
2.商談中要控制談話(huà)進(jìn)程
1）需要控制談話(huà)進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
2）控制談話(huà)進(jìn)程的三個(gè)方法
視頻：商談中控制談判進(jìn)程
五、如何處理客戶(hù)的異議
1.如何看待異議
1)異議不代表拒絕
2）異議是給多一次呈現(xiàn)和說(shuō)服機(jī)會(huì)
2.處理客戶(hù)異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿(mǎn)意——給出解釋或解決方案
案例：如何處理客戶(hù)常見(jiàn)異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認(rèn)或辯解（我們公司從來(lái)不會(huì)……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說(shuō)說(shuō)另外一個(gè)……）
3）空口無(wú)憑（你放心，我們推出的這個(gè)項(xiàng)目肯定會(huì)吸引很多客流……）

第四講：秋收—商業(yè)方案提議與聯(lián)合生意計(jì)劃
一、基于客戶(hù)需求的新品鋪貨工具
第一步：品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
第二步：增量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)鋪貨3萬(wàn)家藥店，最后又黯然退場(chǎng)的成功與失敗分析。
工具：客戶(hù)需求矩陣
二、包裝方案并走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1）從客戶(hù)發(fā)展愿景談起
2）從客戶(hù)痛點(diǎn)談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起
案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
2.如何從客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
2）快銷(xiāo)行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3.對(duì)聯(lián)合生意計(jì)劃的誤解
1）不是做業(yè)績(jī)回顧就叫聯(lián)合生意計(jì)劃
2）不是做做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就是聯(lián)合生意計(jì)劃
3）聯(lián)合生意計(jì)劃的合作層次和項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)
4.醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康
三、新品進(jìn)場(chǎng)談判幾個(gè)原則和案例
1、要價(jià)起點(diǎn)要高
2、一定要討價(jià)還價(jià)
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業(yè)：新品進(jìn)場(chǎng)談判前準(zhǔn)備清單
四、與連鎖客戶(hù)合作協(xié)議商談的兩條線(xiàn)
一明：銷(xiāo)售方案展示（PPT）
一暗：談判準(zhǔn)備清單(Word)
收尾
1.課程收獲點(diǎn)
2.技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃
3.制作畢業(yè)海報(bào)

商業(yè)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)