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顧問式營銷的培訓

【課程背景】
顧問式營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務)的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品服務，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【課程大綱】
一、顧問式營銷的七大核心內(nèi)涵
顧問式營銷將銷售過程分解為七大典型步驟：
1、挖掘潛在客戶
2、篩選客戶
3、拜訪客戶
4、掌握客戶需求
5、提供解決方案
6、成交
7、后續(xù)跟進

二、顧問式營銷行為
“聽、問、說”
顧問式銷售就是解決客戶問題，提供如何解決問題的方案，從而達成雙贏。
“聽、問、說”是顧問式營銷最典型的三種營銷行為。

三、*模型
*法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創(chuàng)立的一種銷售法。
核心內(nèi)涵：現(xiàn)狀、問題、影響、需求與回報
通過一系列“經(jīng)過專業(yè)設計”的“四類組合問題”幫助客戶清晰認識：
面臨問題
可能的影響
解決的必要
改變后的收益

四、有效傾聽的10大基本準則
傾聽遠不止是聽見
人們很容易認為，因為你能聽見，所以你一定是一個好的傾聽者。然而，傾聽遠不止是聽見。一個好的傾聽者不僅會傾聽別人說的話，還會傾聽沒有說或僅說了一部分的話。因此，有效的傾聽包括觀察肢體語言并注意語言和非語言信息之間的不一致，以及在任何特定時刻實際所說的內(nèi)容。
傾聽的準則
1、盡量不要打斷客戶講話
2、不要讓自己的思緒偏離
3、真誠、熱情地回應客戶
4、要注意聽對方說話的語氣和語調(diào)（察言觀色）
5、不要與客戶爭辯
6、注意等待回饋
7、低調(diào)反應
8、傾聽過程中做好重點記
9、適當提出引導性問題
10、要善于總結(jié)

五、FABE模型
1、什么是FABE？FABE法則是一個可操作性非常強的利益推銷法。
F——產(chǎn)品特征（性能、特質(zhì)）
A——產(chǎn)品優(yōu)勢（與競品相比較的獨到優(yōu)勢）
B——客戶利益（通過產(chǎn)品特征及優(yōu)勢客戶獲得的利益）
E——證明依據(jù)（舉證優(yōu)勢及利益的證明材料）
2、FABE客戶內(nèi)心四大疑問
（1）我為什么要聽你講？
（2）跟別人有什么區(qū)別？
（3）跟我有什么關系？
3、FABE“四步銷售法”
（1）介紹產(chǎn)品特征，引起客戶興趣
（2）突出產(chǎn)品優(yōu)點，加深客戶印象
（3）強調(diào)產(chǎn)品價值，牢牢抓住客戶
（4）提出有利證據(jù)，促進客戶成交
4、FABE五大注意事項
（1）介紹產(chǎn)品的特色或優(yōu)點一定能夠滿足客戶需求
（2）介紹的產(chǎn)品特色或優(yōu)點一般不建議超過三個
（3）介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢一定是較競品的比較優(yōu)勢
（4）介紹優(yōu)點時一定要站在客戶的角度或立場（以客戶為中心）
（5）介紹優(yōu)點時不要模糊，要明確、具體、量化
5、FABE六大基本原則
（1）讓事實說話
（2）讓數(shù)字說話
（3）讓專家說話
（4）讓榮譽說話
（5）讓客戶說話
（6）讓市場說話

六、顧問式營銷避免的九大誤區(qū)
誤區(qū)一：以“產(chǎn)品”為中心的銷售模式
誤區(qū)二：過于關注“我的公司”或“我的背景”
誤區(qū)三：打擊競爭對手的銷售模式
誤區(qū)四：營銷中過分依賴“客戶關系”
誤區(qū)五：對產(chǎn)品或方案設計過于自信，忽視客氣關系維護
誤區(qū)六：對客戶決策鏈中個別人“期望過高”
誤區(qū)七：“今日特價”銷售模式
誤區(qū)八：對競爭對手分析不足，關注不夠
誤區(qū)九：客戶需求掌握不全，挖掘不透

七、銷售回訪工作
回訪工作好與壞，關系到日后是否能夠更長久的合作關系。
回訪注意事項：
1、分析遭受拒絕的原因
2、找出改進的措施
3、端正回訪的態(tài)度
4、表明著眼與長期合作的強烈愿望
5、定期保持“朋友式”的溝通和交流
6、詢問對產(chǎn)品和服務的意見反饋
7、詢問客戶是否需要額外幫助
8、觀察客戶是否有其他衍生或后續(xù)需求
9、判斷可否請客戶提供引薦機會

八、新開發(fā)客戶對業(yè)績影響
新開發(fā)客戶的突出難點
（1）客戶不熟悉
（2）客戶的消極態(tài)度可能對銷售人員的潛在負面影響
（3）客戶開發(fā)周期長
（4）需要落實的（細節(jié)）工作量大
（5）簽約成功率低
新客戶開發(fā)應有的態(tài)度
（1）深刻認識“新客戶開發(fā)”對個人銷售業(yè)績的影響
（2）“新客戶開發(fā)”是個人銷售工作最重要也是最基礎環(huán)節(jié)
（3）“新客戶開發(fā)”必須常抓不懈，尤其在“銷售業(yè)績向好時期”
新客戶開發(fā)渠道梳理
（1）電話號碼本
（2）從專門的信息供應商處購買
（3）客戶的推薦
（4） 競爭對手的客戶資源
（5）朋友、親戚、校友
（6）網(wǎng)絡
（7）媒體廣告
（8）政府相關機構

九、客戶關系維護六大法寶
“六大法寶”
1、端正服務態(tài)度
2、強化定期溝通
3、及時應答客戶關切
4、注重內(nèi)部協(xié)作
5、學會超越客戶期望
6、鼓勵創(chuàng)新思維

顧問式營銷的培訓