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客戶開拓維護(hù)課程

課程大綱：
一、客戶拓展十大步驟
1. 充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
2. 成為你所銷售產(chǎn)品的專家
3. 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
4. 關(guān)注競爭對手
5. 組織系統(tǒng)支持
6. 流程分解
7. 交互式大客戶開發(fā)
8. 客戶推薦
9. 重視決策者身邊的人
10. 公關(guān)手段創(chuàng)新

二、高效的電話邀約技巧與辦法
1. 電話營銷的管理
2. 電話邀約前的鋪墊
3. 常用邀約前鋪墊
1) 短信
2) 信函
4. 電話行銷的要件
5. 客戶分類營銷
6. 客戶分群營銷
7. 電話營銷的話術(shù)
1) 介紹產(chǎn)品
2) 跟進(jìn)的話術(shù)
3) 締結(jié)的話術(shù)
4) 客戶拒絕
8. 電話營銷的趨勢與未來
9. 專業(yè)電話銷售流程

三、異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練

四、 高效面談技巧
1. 面談的要素和技巧
1) 聆聽
2) 反饋
3) 背景
4) 表達(dá)
2. 面談中的語言技巧
1) 迎合
2) 主導(dǎo)
3) 贊美
4) 引導(dǎo)思維
3. 面談溝通的策略路線
1) 客戶角色分析
2) 客戶立場與真實(shí)利益
3) 隱性需求解讀
4) 大客戶如何溝通

五、客戶管理與需求深度挖掘
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異

六、售后服務(wù)與客戶關(guān)系深耕
1. 聯(lián)系客戶的談資
2. 聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)
3. 再銷售機(jī)會的創(chuàng)造
4. 樹立差異化服務(wù)
5. 覆蓋率及銷售率的提升
6. 防流失手段

七、交叉銷售技巧
1. 銀行產(chǎn)品交叉營銷的三個(gè)核心
1) 需求
2) 銀行產(chǎn)品組合
3) 銀行客戶共享
2. 如何探詢客戶的需求
1) 銀行客戶需求的多樣性
2) 如何整合客戶的需求？
3) 如何把需要變成想要？
3.  產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)
1) 銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？
2) 如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書？
4. 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
2) 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
3) 如何講解銀行產(chǎn)品
案例分享
思考：如何針對不同的客戶銷售銀行產(chǎn)品。
銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合自己的營銷話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口

客戶開拓維護(hù)課程