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以客戶為中心課程

 

課程介紹 ：

如今的銷(xiāo)售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的同質(zhì)化與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈。在這種完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)背景下，銷(xiāo)售人員如何提供高品質(zhì)、高效率、超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品（服務(wù)），并與客戶建立良好長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系的能力已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。這門(mén)課程就是為此應(yīng)運(yùn)而生的。 

 

課程目標(biāo) ：

1、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)知與角色定位 - 建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。

2、掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)核心理念 - 熟悉銷(xiāo)售基本流程和特定市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。

3、掌握顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧 - 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。

 

培訓(xùn)對(duì)象 ： 企業(yè)各層級(jí)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管

 

課程大綱 :

第一篇  專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)知與角色定位

1、銷(xiāo)售人員的定位與價(jià)值

1) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

2) 銷(xiāo)售人員角色特征

3) 銷(xiāo)售人員價(jià)值體現(xiàn) 

4) 成功銷(xiāo)售員的核心要素

2、樹(shù)立正確的“客戶觀”

1) 對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義

2) 影響客戶對(duì)銷(xiāo)售喜好的要素

3) 從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)

4) 創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義

小組討論：公司核心客戶面面觀 

3、銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)成長(zhǎng)之路

1) 銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)疑問(wèn)

2) 銷(xiāo)售人員的內(nèi)外在修煉

3) 銷(xiāo)售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)

 

第二篇  成功顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心理念與特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、成功銷(xiāo)售基本流程

1) 有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶

2) 甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶

3) 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化

4) 結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷(xiāo)售方案

5) 落實(shí)銷(xiāo)售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑

6) 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2、銷(xiāo)售人員的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及項(xiàng)目運(yùn)作模式

1) 不同市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷(xiāo)渠道

2) 銷(xiāo)售深度的差異化分析

3) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻（*））

4) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售渠道滲透策略解析

5) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略項(xiàng)目運(yùn)作

案例研討：3個(gè)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)案例的思考與腦筋激蕩

 

第三篇  專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1、有效客戶拜訪技巧 – 開(kāi)場(chǎng)與需求挖掘

1) 客戶拜訪的程序

2) 客戶拜訪的注意事項(xiàng)

3) 如何面對(duì)拒絕和消極反應(yīng)者

4) 有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶

*銷(xiāo)售提問(wèn)法則的概念、步驟

*銷(xiāo)售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用*法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶

2、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧

1) 產(chǎn)品推薦的原則

2) 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

3) 適用于客戶的良好語(yǔ)言表達(dá)能力

4) 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷(xiāo)售法則

FAB銷(xiāo)售法則的概念、特性

FAB銷(xiāo)售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品

3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

1) 正確認(rèn)知客戶異議 

2) 客戶異議產(chǎn)生種類(lèi)和原因

3) 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則

4) 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

5) 促成成交的時(shí)機(jī)分析

6) 促成交易的五種方法

小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

 

第四篇  專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的自我管理

1、目標(biāo)與計(jì)劃管理

1) 目標(biāo)管理的定義和重要性

2) SMART原則解析

3) 目標(biāo)管理的應(yīng)用

4) 行動(dòng)計(jì)劃制定

5) PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用

2、時(shí)間管理

1) 時(shí)間管理的定義和重要性

2) 時(shí)間管理的誤區(qū)

3) 四象限時(shí)間管理法

3、情緒壓力管理

1) 情緒與壓力自我認(rèn)知

2) 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(zhǎng)期策略

 

以客戶為中心課程