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客戶需求解決方案式銷售課程

【課程背景】
二十世紀(jì)八十年代N.R在Huthwaite 帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過百萬美元，橫跨23個(gè)國家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，創(chuàng)造出了一套具有革命性的銷售理論與方法，同時(shí)也掀起了第三次營銷革命，顧問式銷售就此誕生！具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。Huthwaite調(diào)研證實(shí)，如果僅在“需求調(diào)研”這一環(huán)節(jié)上做到位，銷售業(yè)績就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顧問式銷售技巧，并結(jié)合公司的實(shí)際業(yè)務(wù)拍成系列情景劇來訓(xùn)練自己的銷售鐵軍，取得驚人的效果！讓我們一同走進(jìn)顧問式銷售！

【課程收益】
1、掌握顧問式銷售底層邏輯、流程與方法。
2、改變普通銷售理念讓客戶決策過程高效。
3、有效建立客戶信任縮短需求挖掘的難度。
4、有效引導(dǎo)及挖掘客戶需求促進(jìn)客戶成交。
4、讓客戶視我們?yōu)槔嫱水a(chǎn)生深度信任。
6、有效防范客戶異議的產(chǎn)生讓決策更通暢。
7、提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水準(zhǔn)以及客戶價(jià)值。
8、提升產(chǎn)品與服務(wù)明顯或獨(dú)特優(yōu)勢呈現(xiàn)力。

【適合對象】大訂單、解決方案式銷售的銷售人員及銷售管理者

【授課綱要】
一、到底什么是顧問式銷售
1、顧問式銷售概念與緣起
2、與傳統(tǒng)銷售的主要區(qū)別
3、顧問式銷售的應(yīng)用邏輯
4、“需求調(diào)查”提升20%績效
延伸案例：三個(gè)不同的小商販

二、顧問式銷售研究的重點(diǎn)
1、如何提問便于有效挖掘客戶需求
2、如何表達(dá)產(chǎn)服的利益滿足其需求
3、如何建立客戶信任便于有效提問

三、如何提問便于有效挖掘客戶需求
1、需求的定義、分類、來源
2、購買價(jià)值等式的解析與作用
3、*模式的詳解
1）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問題的定義、案例、影響、建議、作用
2）P- Problem Questions困難問題的定義、案例、影響、建議、作用
3）I- Implication Questions暗示問題的定義、案例、影響、建議、作用
4）N- Needpayoff Questions需效問題的定義、案例、影響、建議、作用
4、*的策劃與應(yīng)用
1）策劃的切入點(diǎn)
2）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)
3）P- Problem Questions困難問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)
4）I- Implication Questions暗示問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)
5）N- Needpayoff Questions需效問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)
6）*策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述
7）*在異議防范中的價(jià)值
5、*的簡化版應(yīng)用之4P模式的詳解
1）P1-Present 現(xiàn)狀問題
2）P2-Problem難點(diǎn)問題
3）P3-Pain 痛苦問題
4）P4-Pleasure 快樂問題
5）P1-現(xiàn)狀問題的策劃1個(gè)方法：6W2H/注意事項(xiàng)
6）P2-難點(diǎn)問題的策劃2個(gè)方法：定向誘導(dǎo)、主動刺激/注意事項(xiàng)
7）P3-痛苦問題的策劃3個(gè)方法：時(shí)間推演、關(guān)聯(lián)影響、特殊事例/注意事項(xiàng)
8）P4-快樂問題的策劃4個(gè)方法：假設(shè)解決、好處確認(rèn)、未來期待、探尋原因/注意事項(xiàng)
版權(quán)案例：阿里巴巴的顧問式銷售 
延伸案例：小品《賣拐》、化纖助劑顧問式銷售、電視固定支架的顧問式銷售
銷售人員培訓(xùn)的顧問式銷售、“文字編輯器”銷售的異議處理等等
成果輸出：貴司的* 、4P需求引導(dǎo)與挖掘的話術(shù)設(shè)計(jì)

四、如何表達(dá)產(chǎn)服的利益滿足其需求
1、*與FAB之間的邏輯關(guān)系
2、能力證實(shí)工具FABE法則
3、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證
4、FAB對大小訂單的影響
5、FAB在較長期銷售中的作用示意圖
6、“特征欲望”帶來的思考與啟示
7、客戶見證的3個(gè)方法
延伸案例：某系統(tǒng)的FAB示范
成果輸出：針對貴司的FABE設(shè)計(jì)

五、如何建立客戶信任便于有效提問
1、信任樹模型的3個(gè)維度
1）公司層面獲得客戶信任
2）個(gè)人層面獲得客戶信任
3）風(fēng)險(xiǎn)層面獲得客戶信任
2、建立客戶信任方法之一：專業(yè)表達(dá)
1）專業(yè)素養(yǎng)對客戶的影響力
2）專業(yè)表達(dá)的3個(gè)關(guān)鍵詞
3）專業(yè)表達(dá)的前提與核心
4）客戶需求心理敏感度分析
3、建立客戶信任方法之二：實(shí)力展示
1）有實(shí)力—必要“秀”
2）沒實(shí)力—適當(dāng)“裝”
4、建立客戶信任方法之三：移情聆聽
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論
《銷售人員各項(xiàng)能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報(bào)告
 外企某壓縮機(jī)企業(yè)與國企某水泥廠的內(nèi)部調(diào)查報(bào)告、趙老師拜訪華藥HRD等
成果輸出：公司及服務(wù)的專業(yè)介紹、客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)
 客戶擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)梳理及應(yīng)對策略、公司實(shí)力展示的方法與策略

客戶需求解決方案式銷售課程