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挑戰(zhàn)式銷售課程

【課程背景】
在零九年金融危機席卷全球時，商業(yè)活動漸漸停滯，各行各業(yè)銷售慘淡，B2B銷售更是面臨歷史性的難題。但仍有一部分獨具天賦的銷售人員業(yè)績出色，甚至即使是在宏觀經(jīng)濟運行良好時也不敢奢望！難道是運氣嗎？答案顯然不是！銷售專家歷經(jīng)四年面對百家世界知名企業(yè)（各行各業(yè)、更多地域、各類銷售模式）和6000多名銷售人員進行了集中研究，結(jié)果顯示：這一類出色的銷售人員是因為掌握了核心的銷售能力，而非能控制復雜的經(jīng)濟形勢。同時研究發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)境越復雜，優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員之間的業(yè)績差距就越大。
從2019年疫情爆發(fā)以來，以及在諸多不確定因素的影響下，全球經(jīng)濟都面臨著諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大更需要那些掌握了“核心銷售能力”的人，他們一直都是拯救企業(yè)業(yè)績的核心主力，我們稱之為“挑戰(zhàn)者”，他們所掌握的核心銷售能力稱之為“挑戰(zhàn)式銷售”！本課程將層層揭秘什么是挑戰(zhàn)式銷售，幫助你早日成為一名真正的“挑戰(zhàn)者”，在不確定中尋找確定，引爆不確定性形勢下的銷售革命！ 

【課程收益】
1、在不確定的商業(yè)環(huán)境當中尋找確定性。
2、提升指導能力，讓解決方案與眾不同。 
3、提升應因能力，與客戶產(chǎn)生強烈共鳴。
4、提升控制能力，把過程握在自己手里。
5、突破、逆轉(zhuǎn)銷售狀況，大力提升業(yè)績。
6、提升主管輔導力，增加團隊整體實力。
7、提升主管創(chuàng)新力，讓團隊更具競爭力。
8、提高行業(yè)地位、專業(yè)度與品牌影響力。

【適合對象】具有明顯或獨特優(yōu)勢的企業(yè)的銷售精英及管理者

【授課綱要】
引子：成功銷售的真相
一、解決方案式銷售乃勢在必行
1、解決方案式銷售產(chǎn)生的背景
2、解決方案式銷售對客戶的四大影響
3、解決方案式銷售對銷售人員的影響
研究數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)模式與解決方案式優(yōu)秀與普通銷售人員的業(yè)績比對

二、主動挑戰(zhàn)型銷售是*贏家
1、對銷售人員的調(diào)查研究分類及標準
2、主動挑戰(zhàn)型、勤奮努力型、關(guān)系維護型、單打獨斗型、問題解決型的占比及特征
3、經(jīng)濟下行時誰是*的贏家與輸家
4、主動挑戰(zhàn)型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售
5、主動挑戰(zhàn)型銷售人員具備三種關(guān)鍵能力：指導能力、因應能力、控制能力
研究數(shù)據(jù)：不同類型銷售人員的業(yè)績分布調(diào)查統(tǒng)計 
不同環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員中各類型所占比重

三、挑戰(zhàn)式銷售模式發(fā)揮的效力
1、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則
2、挑戰(zhàn)式銷售模式的如何發(fā)揮效力
3、指導能力、因應能力、控制能力的基本定義
延伸案例：國內(nèi)知名辦公產(chǎn)品制造商的指導能力
知名商業(yè)服務提供商的因應能力

四、“被指導”是客戶內(nèi)心需要
1、“被指導”正是客戶想從銷售中得到得服務
2、“指導”對于客戶的意義
3、只有“商業(yè)指導”才能帶來收益
4、實現(xiàn)“商業(yè)指導”須滿足的四個條件
5、指導中需要掌握的2個表達技巧：專業(yè)表達、因人而異的溝通策略
延伸案例：影片《去有風的地方》銷售片段、把梳子怎么賣給和尚？
成果輸出：針對決策者、采購者、使用者的公司介紹
不同層級客戶需求心理敏感度分析表

五、指導：讓銷售方案與眾不同
1、“商業(yè)指導六步法” 步驟分解圖
2、第一步暖場：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀
3、第二步重組：梳理整合、發(fā)表見解—核心、方法與解讀
4、第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀
5、第四步共鳴：設身處地、以情動人—核心、方法與解讀
6、第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀
7、第六步推出：撥云見日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀
8、銷售方案的設計底層邏輯與核心思路
版權(quán)案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量
成果輸出：貴司商業(yè)指導書的設計

六、因應：與客戶產(chǎn)生強烈共鳴
1、“共識性購買”成為趨勢
2、決策者的真正需求是什么
3、贏得廣泛支持的主要技巧
4、針對不同利益相關(guān)者“量體裁衣”式銷售
5、減少可變因素：6個關(guān)鍵崗位職能-工作/商業(yè)目標-個人需求
版權(quán)案例：舒萊公司的營銷方案
成果輸出：貴司的“量體裁衣”因應層次規(guī)劃圖設計、客戶個人偏好信息卡設計
研究數(shù)據(jù)：銷售人員各項能力對高層決策者忠誠度的影響率
銷售人員各項能力對決策影響者與終端用戶忠誠度的影響率

七、控制：把過程握在自己手里
1、控制能力的1個本質(zhì)：改變看法
2、控制能力的2個表現(xiàn)：價格、壓力
3、控制能力的3個誤解：只在最終談判階段用、對象只有價格、會顯得咄咄逼人
4、談判控制力技巧：避開要求、擴大范圍、深入分析、按計行動
5、高階談判技巧：談判準備、2個權(quán)力、談判籌碼、守住底線、改變路線
版權(quán)案例：*公司的控制技巧
成果輸出：談判分析和計劃行動圖設計、貴司8個方面談判籌碼的梳理
守住談判底線的策略籌碼準備

八、挑戰(zhàn)式銷售當中的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的重要性
2、優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的四項能力
3、銷售輔導能力提升：3個作用、4個階段的輔導工具、5維式框架
4、銷售創(chuàng)新能力提升：3個內(nèi)容、2種思維、6個偏見、3種啟發(fā)式提問
9個啟發(fā)性問題的工具
版權(quán)案例：銷售經(jīng)理獲得成功的能力占比
銷售管理能力中影響一線銷售經(jīng)理管理效果的因素
成果輸出：面對銷售問題的9種創(chuàng)新方法應用
銷售輔導提問話術(shù)設計

挑戰(zhàn)式銷售課程