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工程項目商務(wù)談判課程

課程大綱：
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
三、新市場環(huán)境下對工程項目商務(wù)談判的新要求
四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容及正式商務(wù)談判的規(guī)范流程
（一）商務(wù)談判的基本內(nèi)容
1、商務(wù)談判的流程
2、商務(wù)談判的模式
3、商務(wù)談判的雙贏觀
（二）正式商務(wù)談判的規(guī)范流程
1、談判的準(zhǔn)備階段
1.1 談判人員的準(zhǔn)備
1.2 談判信息的搜集和篩選
1.3 談判計劃/方案的制定
1.4 模擬談判
演練與交流：
各小組組建完畢團(tuán)隊后，進(jìn)行職責(zé)分工，并根據(jù)選擇的案例，進(jìn)行初步的模擬。
2、談判的開局階段
演練與交流：
每2個小組，進(jìn)行對壘。
小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉開局階段注意事項。
3、談判的報價階段
3.1 影響價格的因素
3.2 價格談判中的價格關(guān)系
3.3 報價形式
3.4 如何報價
3.5 如何看待對方報價
3.6 價格解釋與價格評論
演練與交流：
每2個小組，進(jìn)行對壘。
小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉報價注意事項、技巧等。
4、談判的磋商階段
4.1 討價還價
4.2 還價的基本要求
4.3 討價還價中的讓步
演練與交流：
每2個小組，進(jìn)行對壘。
小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉還價的注意事項、技巧等。
5、談判的結(jié)束階段

五、工程項目營銷跟進(jìn)階段的商務(wù)談判
水源地案例
演練與交流：
小組根據(jù)案例，進(jìn)行營銷階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

六、工程項目招投標(biāo)階段的商務(wù)談判
能源站案例
演練與交流：
小組根據(jù)案例，進(jìn)行投標(biāo)階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

七、工程項目合同簽約的商務(wù)談判
合同談判
1、合同談判的內(nèi)容
2、優(yōu)劣勢條件下的商務(wù)談判策略
演練與交流：
每2個小組，進(jìn)行對壘。
小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉合同談判的注意事項、技巧等。

八、工程項目項目實施階段的商務(wù)談判
變更、索賠、簽證的案例
演練與交流：
每2個小組，進(jìn)行對壘。
小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉變更、索賠、簽證談判的注意事項、技巧等。

九、工程項目項目竣工結(jié)算階段的商務(wù)談判
結(jié)算的案例
審計的案例
演練與交流：
小組根據(jù)案例，進(jìn)行結(jié)算階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

十、工程項目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之一客戶利益相關(guān)者分析及客戶關(guān)系的深入
1、客戶利益相關(guān)者分析
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶關(guān)系的深入
演練與交流：
客戶利益相關(guān)者分析、利益相關(guān)者管理表的研討與編制。

十一、工程項目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之二高效溝通
1、溝通的定義
2、商務(wù)談判中溝通的重要性
3、溝通的內(nèi)涵和作用
4、溝通的類型和方式
5、如何做到有效溝通
6、影響溝通的因素
7、不同人物的溝通技巧
演練與交流：
口頭溝通模擬、傳話游戲等。
結(jié)語：常規(guī)的商務(wù)談判策略

成果匯報：
每個小組根據(jù)演練與交流的成果，輸出工程商務(wù)談判全過程各個階段各個模塊的談判注意事項、技巧等，以小組為單位進(jìn)行成果匯報。
公司領(lǐng)導(dǎo)、老師，作為評委，點評打分。

工程項目商務(wù)談判課程