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工程項目市場營銷課程

課程大綱
一、客戶識別與開發(fā)
1、客戶識別
業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運維等等）
重點展開：特點、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施
（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶的變化

二、客戶跟進的策略和技巧
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶的拜訪
（1）初次結(jié)識階段的跟進
（3）日常對接階段的跟進
（4）實質(zhì)項目階段的跟進
案例客戶有效拜訪報告模板
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
7、市場多項目信息的管理與篩選
案例市場（多）項目篩選評分表

三、大市場、大客戶、大項目模式下，以大客戶為中心的營銷理念
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
（1）大客戶開發(fā)前的資源儲備管理
企業(yè)營銷戰(zhàn)略支撐
組織系統(tǒng)支持
配套的管理制度
人員配置與管理
部門支撐與配合
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制
（2）大客戶開發(fā)工作計劃
（3）大客戶開發(fā)工作流程
3、大客戶的跟進

四、工程項目營銷成功關(guān)鍵：客戶需求分析
什么是客戶需求
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

五、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進與策劃工作
1、上兵伐謀影響業(yè)主的選擇
發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目、業(yè)主風(fēng)險的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。
2、其次伐交整合施工單位/設(shè)計院/供應(yīng)商等的資源
真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點
如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

六、大型工程項目投標(biāo)實踐案例
（一）項目概況
（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點
（三）投標(biāo)策劃
六個核心詞
（四）投標(biāo)實施
七步法
1、技術(shù)標(biāo)的編制
1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容
1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求
1.3 技術(shù)標(biāo)的編制
1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧
1.5 技術(shù)標(biāo)的評審
2、商務(wù)標(biāo)的編制
2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容
2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求
2.3 投標(biāo)報價的編制
2.4 投標(biāo)報價的編制技巧
2.5 商務(wù)標(biāo)的評審

七、市場營銷隊伍的能力素質(zhì)提升
1、學(xué)習(xí)提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團隊協(xié)作
5、交際能力
6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營銷站臺等）

工程項目市場營銷課程