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銷售人際溝通課程

課程背景
在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來不好的感覺。一點(diǎn)前戲都沒有就直奔主題，也太過簡(jiǎn)單粗暴了?？蛻粜睦飼?huì)不爽：哦，你來我家就是為了簽我單子、掙我錢的。都說了在你手里買，你還急成這熊樣啊？想做好銷售，講究的是潤(rùn)物細(xì)無聲的引導(dǎo)，身心舒暢的溝通，以及水到渠成的成交。什么環(huán)節(jié)聊什么內(nèi)容，都是有講究的。需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對(duì)方興趣。它包含三個(gè)基本功：
1、贊美： 從社會(huì)心理學(xué)角度來說，贊美也是一種有效的交往技巧，能有效地縮短人與人之間的人際心理距離。在現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)多的人不習(xí)慣贊美別人，由于不善于贊美別人或得不到他人的贊美，從而使我們的生活缺乏許多美的愉快情緒體驗(yàn)。
2、寒暄：寒暄也是沒話找話的過程，你講得好了，最終的結(jié)果也會(huì)讓你滿意。談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，保證能與客戶有共同話題，能談到一起。
3、幽默：它能讓你和客戶的溝通持續(xù)進(jìn)行，避免冷場(chǎng)和尷尬。幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。初次與客戶見面時(shí)，不妨來個(gè)小幽默，瞬間氣氛會(huì)變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會(huì)為此打破。

課程目標(biāo)
基于銷售人員的溝通角度，對(duì)贊美、寒暄、幽默說涉及的話題有基本的了解，明確上述話題展開的知識(shí)要點(diǎn)，迅速提升銷售人員與客戶建立信任與溝通能力，給客戶更多精神體驗(yàn)客戶還沒有買這個(gè)產(chǎn)品，就已經(jīng)高興、愉悅甚至興奮了，這單肯定就跑不掉了。

課程對(duì)象
銷售人員

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱
第一部分 贊美
贊美的定義
贊美的層次
贊美的十大原則
因人而異的贊美技巧
不同年齡
不同性別
不同客戶對(duì)象
贊美中積極傾聽的表現(xiàn)
贊美練習(xí)：
針對(duì)客戶辦公室內(nèi)的特殊陳列的贊美
針對(duì)企業(yè)經(jīng)營的贊美
針對(duì)和客戶一起吃飯的贊美

第二部分 寒暄
寒暄的目的
什么是寒暄
思考：如何解決寒暄中的膽怯心理？
寒暄的分類
寒暄技巧——如何更好的聊天，不會(huì)把天聊死
練習(xí)：利用話題不斷延展并找到共同點(diǎn)？
思考：什么時(shí)候應(yīng)該主動(dòng)結(jié)束寒暄  ？
如何提升自己的寒暄技能？

第三部分 幽默
幽默的定義和好處
發(fā)笑的機(jī)理
如何設(shè)計(jì)幽默段子
幽默的種類
幽默的技巧
幽默的注意事項(xiàng)
練習(xí)：設(shè)計(jì)幽默段子并練習(xí)
（全文完）

銷售人際溝通課程