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高效客戶拜訪課程

【課程背景】
客戶拜訪是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要活動(dòng)，每名銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)與成單的必經(jīng)之路，每一次高效的拜訪會(huì)獲取更多有效的信息、推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展、遞進(jìn)關(guān)系、甚至改變客戶的認(rèn)知，從而縮短銷(xiāo)售周期，提高成單率。
約不到人：如何能夠提高預(yù)約成功率？
拜訪前學(xué)了很多行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，做了很多準(zhǔn)備，拜訪中用不上：如何能讓訪前準(zhǔn)備更有效？
拜訪前的推進(jìn)計(jì)劃，目的沒(méi)有得到有效的執(zhí)行：如何在拜訪中掌握節(jié)奏、進(jìn)度、和主動(dòng)權(quán)？
開(kāi)場(chǎng)不知道跟客戶說(shuō)什么直奔主題又覺(jué)得很尷尬：如何與客戶迅速拉近距離進(jìn)入溝通狀態(tài)？
拜訪中被客戶牽著鼻子走，客戶問(wèn)什么打什么：如何儲(chǔ)備有效提問(wèn)，問(wèn)出有深度、客戶愿意回答的問(wèn)題？
拜訪多次與客戶關(guān)系只停留在表面，無(wú)法深入：如何遞進(jìn)人際關(guān)系，成為客戶的貼心小棉襖？
客戶已經(jīng)有穩(wěn)定和供應(yīng)商且合作尚可，對(duì)推進(jìn)銷(xiāo)售和拉近關(guān)系束手無(wú)策：如何儲(chǔ)備相應(yīng)話術(shù)，通過(guò)語(yǔ)言影響客戶思維，拓寬其選擇意識(shí)？
客戶有對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)了解清楚、自信，有明確判斷標(biāo)準(zhǔn)：如何利用認(rèn)知心理學(xué)改變客戶認(rèn)知？
覺(jué)得自己就是路過(guò)來(lái)看看客戶：如何每次拜訪都能獲取客戶行動(dòng)承諾？
訪后信息沒(méi)有有效整理，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程沒(méi)有推動(dòng)作用
銷(xiāo)售單打獨(dú)斗，每個(gè)人都是老中醫(yī)各有各的方子：如何形成團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)習(xí)慣，讓拜訪技巧可復(fù)制？
不能準(zhǔn)確判斷銷(xiāo)售階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握不準(zhǔn)，錯(cuò)失時(shí)機(jī)：如何判斷和把握銷(xiāo)售階段？
見(jiàn)不到項(xiàng)目組其他成員，單一跟蹤導(dǎo)致丟單：如何見(jiàn)到其他決策成員？

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)梳理拜訪流程、判斷銷(xiāo)售階段
2、掌握并當(dāng)堂演練高效拜訪的九個(gè)工具
3、學(xué)會(huì)并運(yùn)用三維客戶分析法
4、縮短銷(xiāo)售周期，提高成單率

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理人員

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)：何為高效拜訪？
1、如何梳理拜訪流程？
2、如何判定銷(xiāo)售階段？
3、現(xiàn)階段銷(xiāo)售拜訪中存在的挑戰(zhàn)和困惑？
4、什么樣的拜訪是高效拜訪？
5、高效拜訪對(duì)推進(jìn)訂單有哪些幫助？

模塊一：拜訪前三個(gè)工具
1、訪前需要做哪些準(zhǔn)備？
2、過(guò)往的訪前準(zhǔn)備效果如何？
3、不同銷(xiāo)售有階段訪前準(zhǔn)備有哪些異同？
4、訪前準(zhǔn)備對(duì)高效拜訪的成功有哪些作用？
工具一：三維客戶分析法
導(dǎo)入：曾國(guó)藩相關(guān)資料，小組討論、總結(jié)、論述
1、三維講解、理論基礎(chǔ)分析
1)三維提煉的應(yīng)用
2)案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
工具二：預(yù)約客戶
導(dǎo)入：現(xiàn)有方法重現(xiàn)、復(fù)盤(pán)，小組討論、總結(jié)、論述
1、3P 預(yù)約法講解
1)要點(diǎn)提煉、小組討論消化
2)情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約
工具三：拜訪口訣
導(dǎo)入：提問(wèn)訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)，小組討論、總結(jié)、論述
1、口訣逐一講解
1)小組互動(dòng)記憶
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：拜訪中
工具四：三維提問(wèn)及話術(shù)
導(dǎo)入：案例分析，小組討論、總結(jié)、論述
1、三維例句及例問(wèn)講解
1)理論基礎(chǔ)分析
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
工具五：二路認(rèn)知
導(dǎo)入：提問(wèn)及孔子錦囊，小組討論、總結(jié)、論述
1、二路認(rèn)知講解
1)認(rèn)知*導(dǎo)入及講解
2)孔子錦囊
3)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
4)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
工具六：信任公式
導(dǎo)入：游戲，小組討論、總結(jié)、論述
1、信任兩個(gè)公式講解
1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三
工具七：三維參照系
導(dǎo)入：案例分析，小組討論、總結(jié)、論述
1、各維度參數(shù)
1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
2)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
工具八：團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)
導(dǎo)入：提問(wèn)、復(fù)盤(pán)，小組討論、總結(jié)、論述
1、復(fù)盤(pán)順序
1)小組演練
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
工具九：跟蹤推進(jìn)
導(dǎo)入：提問(wèn)，小組討論、總結(jié)、論述
1、清單列表
1)階段判定、行動(dòng)承諾
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷(xiāo)售階段的拜訪案例
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

高效客戶拜訪課程