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服務(wù)營銷策略課程

課程大綱：
一、大客戶營銷的總則—— 1+3式總原則
1、大客戶營銷的根本出發(fā)點(diǎn)——1字原則
——為什么說抓住了一字，就抓住了所有營銷的主脈？
——案例分析：為什么諸多的營銷燒了巨多的錢，也沒有出活呢？
——案例分析：鐵通丑女經(jīng)理怎么搞定大客戶？
2、誰是真正的大客戶——大客戶身份的結(jié)構(gòu)解剖——找到關(guān)鍵人
——為什么說大客戶營銷要“搞清家庭，才能搞定家長”？
——案例分析：華為的大客戶營銷信息突破三劍客=門衛(wèi)+采購+司機(jī)
——案例分析：某咨詢公司的成功招標(biāo)軌跡(茗華飾品)
3、大客戶需求價(jià)值結(jié)構(gòu)分析——3層原則
——為什么說大客戶營銷是考驗(yàn)結(jié)構(gòu)能力的營銷？
——案例分析：【法國之光】加盟客戶百分之百成功簽約的秘密
4、大客戶需求的物質(zhì)功能策略
5、大客戶需求的服務(wù)情感策略
6、客戶需求的戰(zhàn)略配套與文化實(shí)力策略
——案例分析：從中秋節(jié)的大客戶營銷活動所見的利弊
——案例分析：如何突破營銷三大坎兒——知不知道+信不信任+多不多買
——案例分析：【芬尼克茲】CEO宗毅如何獨(dú)自接到4500萬元大訂單
——案例分析：大客戶服務(wù)營銷的三大利益趨勢內(nèi)容

二、大客戶營銷的方針—— 你有沒有一個尖？
1、我們給客戶留下了什么？
2、我們給客戶提供的價(jià)值？
——案例分析：大客戶為什么跟黃經(jīng)理集體“跳槽”？
3、同質(zhì)化的行業(yè)競爭如何做大客戶營銷？
——案例分析：為何說產(chǎn)品粘性占三分，服務(wù)粘性占七分，文化粘性占恒久
——案例分析：從搞定丈母娘看大客戶營銷？
——案例分析：從郭美美事件看大客戶營銷？
4、大客戶營銷的市場分析工具——1句話式的三者競爭導(dǎo)向分析圖
——案例分析：有效競爭武器——有效營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)方法
——案例分析：小企業(yè)搶奪大客戶的策略（試用營銷+外圍感動式營銷+借勢營銷+圈層營銷+挖墻腳+占墻腳）
5、找出大客戶營銷的長久核心競爭點(diǎn)？
——案例分析：從氣功大師的表演看大客戶的粘性
——案例分析：三一重工的核心競爭力與大客戶的關(guān)系

三、大客戶營銷的分析—— 3410式工具圖
1、大客戶的*需求利益是什么？
——案例分析：大客戶的戰(zhàn)略需求結(jié)構(gòu)是什么？
——案例分析：央企國企及政府機(jī)關(guān)單位的采購為什么更看重資質(zhì)？
2、如何壓制競爭對手滿足客戶需求？
——案例分析：英國路虎*IBM的營銷策略
3、爭取大客戶的對比威脅策略與方法
——案例分析：丑女經(jīng)理如何把大客戶搞定
4、滿足客戶的十大營銷運(yùn)營優(yōu)勢分析
——案例互動：現(xiàn)場分析我們與競者的比照優(yōu)劣

四、大客戶營銷的組織—— 職能配套——沒有職能配套，難有持續(xù)服務(wù)質(zhì)量的保障
缺乏職能的科學(xué)細(xì)致設(shè)計(jì)，就是對客戶耍流氓
1、為何說戰(zhàn)略正確決定成功？
2、為何說細(xì)節(jié)不足導(dǎo)致失敗？
3、大客戶營銷的職能設(shè)計(jì)必備支撐點(diǎn)是什么？
——案例分析：ETC的尷尬
——案例分析：奧迪4S店的挖坑服務(wù)，說明職能鏈的嚴(yán)重缺失
——案例分析：為何碧桂園的五量級口號，成為消費(fèi)者們的吐槽眾矢之的
4、為何說服務(wù)營銷是大客戶營銷的核心？
5、服務(wù)營銷的觸點(diǎn)管理策略
——案例分析：美女是怎么嫁給豬八戒的？
——案例分析：海底撈為什么能成為全國翻臺率最高的服務(wù)餐飲企業(yè)
——案例分析：海爾當(dāng)年的冰箱質(zhì)量一般，卻為什么能做成全國第一
——案例分析：胖東來為什么能成為第二個中國進(jìn)入哈佛商學(xué)院的服務(wù)案例
——案例分析：大客戶營銷的圈層營銷應(yīng)注意的幾大問題
——案例分析：為何說圈層營銷是三大層價(jià)值結(jié)構(gòu)能力的最好展現(xiàn)的場景營銷
5、感動服務(wù)超越標(biāo)準(zhǔn)式服務(wù)——如何增加大客戶與我們的粘度
——案例分析：為何說沒有頻度就沒有粘度？
——案例分析：大中小不同類型的企業(yè)，其大客戶營銷的特點(diǎn)與區(qū)別
——案例分析：如何理解世界500強(qiáng)第一名的理念——服務(wù)本質(zhì)就是讓人感動
——案例分析：努力給自己找麻煩，努力給客戶找方便

五、大客戶營銷的推理策略—— 六個W
——展會、會銷、路演等推廣招商活動策劃的分析推理工具
1、客戶細(xì)分結(jié)構(gòu)
2、渠道細(xì)分結(jié)構(gòu)
3、行為規(guī)律及原因分析
4、采購周期及時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析
5、需求全盤結(jié)構(gòu)分析
6、首要購買動機(jī)分析
——案例分析：蒙牛創(chuàng)業(yè)時(shí)如何成功找到及突破各關(guān)鍵客戶

六、精準(zhǔn)營銷的定位—— 三個需
1、大客戶的需要有多少
2、大客戶的主需是什么
3、大客戶的首需剛需是什么
——案例分析：客戶經(jīng)理王五如何精準(zhǔn)搞定每個大客戶
——案例分析：韓國的“阿慶嫂”如何半小時(shí)搞定大客戶

七、效果的檢驗(yàn)工具—— 五個字
1、大客戶營銷策略的五字檢驗(yàn)法
2、高倍銷售力的推廣點(diǎn)3631法
3、大客戶營銷話術(shù)與文案結(jié)合設(shè)計(jì)五大突出法
——案例分析：港南門窗如何找出大客戶
——案例分析：七秒鐘的營銷話術(shù)法
4、運(yùn)用新媒體吸引你的目標(biāo)客戶——設(shè)計(jì)閉環(huán)線上傳播路徑+掌握引流吸粉實(shí)操原則
——案例：老板停掉原公司，寫字樓百名員工只做一件事，年銷售破10億。
——案例：老板從此辭掉業(yè)務(wù)員，沒有一個出差跑業(yè)務(wù)的，結(jié)果業(yè)績年年超100%增長
以上，具體講授時(shí)，根據(jù)客戶需求的行業(yè)及企業(yè)特點(diǎn)，會所有增減調(diào)整。

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