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OTC營銷執(zhí)行力課程

課程大綱：
一、渠道發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢與渠道構架體系的建立：
1.新醫(yī)改形式下商業(yè)渠道發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來趨勢？
2.商業(yè)渠道的管理和梳理技巧的幾個關鍵點？
3.在產(chǎn)品生命周期不同的階段，如何選擇合適的商業(yè)渠道？
4.不同品種結構的企業(yè)如何決定對商業(yè)選擇的原則？
5.如何合理選擇和布局一級商業(yè)和二三級分銷商業(yè)的渠道結構？當前可以利用的商業(yè)模型分析。
6.如何審核經(jīng)銷商篩選合作伙伴？

二、渠道價格管理和深度分銷工作開展：
7.如何建立穩(wěn)定的商業(yè)渠道的價格體系？
8.渠道價格紊亂和過低，如何處理？
9.任何開展商業(yè)分銷渠道的合理布局？
10.深度分銷，深到哪里算深？應該如何實現(xiàn)？同時如何防止渠道沖突？如何設計分銷與深度分銷體系的構建于利益分配？
11.擬定分銷策略必須考慮的關鍵因素有哪些？
12.深度分銷的客戶管理原則是什么？

三、工商合作之客戶管理：
13.工商銷售協(xié)議的主要內(nèi)容與執(zhí)行要點是哪些？
14.如何開展工商合作以及工商合作中如何巧用商業(yè)平臺來借力營銷？
15.如何開展有效地商業(yè)客戶管理？
16.如何發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，如何引導客戶的需求，如何突破客戶的障礙，使客戶接受該產(chǎn)品？
17.如何培養(yǎng)自己的忠實客戶，如何有效地管理自己的客戶，鞏固自己的重點客戶，破壞競品的重點客戶？

四、商業(yè)銷售政策設計和渠道促銷技巧：
18.商業(yè)渠道銷售政策制定技巧和實際應用原則？
19.如何設計渠道政策，合理利潤分配推動渠道各環(huán)節(jié)？
20.如何有效開展渠道精耕細作，以多種手段進行綜合運用？
21.如何進行渠道細分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？
22.如何開展渠道促銷推進工作？如何利用商業(yè)渠道促銷品種策劃路徑？

五、渠道操作中幾個突出問題：
23.廣告開打了，渠道鋪貨進展很慢怎么辦？
24.對于1個億以內(nèi)、5個億以內(nèi)，5個億以上的品種，渠道結構應該如何布局？

六、OTC終端發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢影響著零售終端格局變化：
1.零售終端運用和管理變化趨勢與OTC常規(guī)終端工作之間所產(chǎn)生的沖突有哪些？如何解決？
2.隨著零售連鎖企業(yè)規(guī)模和集中度地不斷強大，直接影響著OTC傳統(tǒng)的點對點的工作模式，如何有效結合點對點和點對面工作的有機結合？
3.如何剖析零售終端經(jīng)營模式，而得知終端推廣之變數(shù)？
4.品牌藥企業(yè)面臨的渠道分銷＆終端推廣的困惑主要有哪些？

七、OTC終端的有效性管理：
5.如何開展OTC日常終端工作與終端工作項目有效性篩選技巧？
6.區(qū)域中目標終端的篩選與人員跟進安排技巧？
7.如何進行OTC人員終端拜訪設計與終端任務合理有效安排？
8.OTC人員實效監(jiān)控的有效性管理
9.如何進行代表工作時間和工作內(nèi)容及時效性的安排？終端工作四個有效性管理模式的內(nèi)容核心思想有哪些？
10.OTC代表工作定性和定量工作如何考核？終端銷量如何確定？

八、開展與零售連鎖藥店全方位的工商合作工作：
11.如何開展OTC日常終端工作與終端工作項目有效性篩選技巧？
12.如何開展與連鎖藥店戰(zhàn)略合作的營銷模式

九、品牌產(chǎn)品的終端熱點策略盤點：
13.如何看待高毛利產(chǎn)品的銷售策略？品牌藥如何開展終端攔截保衛(wèi)戰(zhàn)？
14.品牌產(chǎn)品的市場價格維護工作如何有效開展?如何應對零售終端的針對品牌產(chǎn)品開展的價格戰(zhàn)？
15.如何應對非廣告廠家的終端攔截？

十、OTC終端促銷熱點問題研討：
16.終端促銷究竟起了多大作用，有無定量的判斷？
17.有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告和巨大的媒介投放量，可市場為何還是反應平平？
18.非理性的終端費用投入越來越讓企業(yè)難以承受，如何有效控制終端費用投入？
19.如何面對日益攀高的店員和藥店的胃口？如何利用好有限的終端資源獲得較好的回報？
20.如何看待店員費用促銷的變遷？如何認識店員促銷費用使用模式的合理演變？是否有高額的店員促銷費用就一定能獲得店員的高頻次的推薦？店員費用與店員推薦之間相關性的變化在哪里？
21.產(chǎn)品獲得店員的首推是否產(chǎn)品的銷售量就能一路攀升？首推工作代價和效果如何評判？
22.OTC產(chǎn)品針對消費者促銷的常見方式與策略？
23.OTC產(chǎn)品針對藥店促銷的常見方式與策略？
24.如何開展OTC產(chǎn)品促銷活動的監(jiān)控與執(zhí)行？
25.如何進行OTC產(chǎn)品促銷活動的評估與成功標準？

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