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銷售高效溝通課程

【課程背景】
銷售，其實(shí)就是建立在溝通的基礎(chǔ)之上。溝通是銷售活動(dòng)中重要的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要與客戶溝通。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒(méi)有意識(shí)，銷售與客戶溝通存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售溝通都是低效甚至無(wú)效的。溝通前缺乏目標(biāo)、溝通中沒(méi)有控制、溝通后不知道確認(rèn)。要么對(duì)客戶惟命是從，要么只顧自己“演講”，要么與客戶發(fā)生角端，而不聚集達(dá)成共識(shí)。最終導(dǎo)致項(xiàng)目不可控甚至丟單。
據(jù)調(diào)查，單銷售溝通這一項(xiàng)，近80％的拜訪與客戶溝通沒(méi)有“共識(shí)”目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，銷售溝通，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個(gè)公司還能生存嗎？
假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷售人員，每天與客戶溝通5次（同一客戶一天中有多次溝通，一年工作時(shí)間算200天，那么，這個(gè)公司一年總共有40000次無(wú)效拜訪。細(xì)思極恐！
那么，有沒(méi)有辦法大幅減少這些無(wú)效溝通，提高銷售溝通的共識(shí)達(dá)成率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？

【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的溝通方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員溝通。
運(yùn)用喬哈里視窗，溝通前對(duì)齊信息。
運(yùn)用MEN模型，溝通過(guò)程中解構(gòu)信息。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使溝通過(guò)程變得可控。
運(yùn)用九宮格提問(wèn)技巧，控制溝通、重塑客戶期望。
獲得“太極溝通”的萬(wàn)能用語(yǔ)：三句贊美語(yǔ)、四個(gè)贊美點(diǎn)、五個(gè)反問(wèn)句式。
獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短達(dá)成共識(shí)周期。 

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程大綱】
一：如何利用喬哈里視窗做好溝通準(zhǔn)備？
1、喬哈里視窗原理
2、喬哈里視窗運(yùn)用
3、喬哈里視窗運(yùn)用舉例
4、做好信任準(zhǔn)備

二：溝通的本質(zhì)是什么？
1、信息接受
2、信息傳遞
3、達(dá)成共識(shí)
4、幾種常見(jiàn)的非溝通

三：銷售溝通MEN模型
1、MEN模型介紹
2、傾聽(tīng)技巧
3、提問(wèn)技巧
4、引導(dǎo)期望
5、分析障礙
6、共建措施

四：太極溝通技巧
1、三句萬(wàn)能贊美語(yǔ)
2、四個(gè)萬(wàn)能贊美面
3、五個(gè)萬(wàn)能反問(wèn)句式

五：九宮格溝通技巧（提高溝通控制能力）
1、九宮格溝通模型介紹
2、九宮格溝通模型運(yùn)用示落
3、九宮格溝通模型運(yùn)用練習(xí)

六：如何獲得共識(shí)？
1、共識(shí)鋪墊
2、獲得共識(shí)
3、處理顧慮與異議
4、共識(shí)確認(rèn)

銷售高效溝通課程