《政企大客戶銷售技巧》
講師：羅火平 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：羅火平
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售技巧課程
【課程背景】
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷理論、銷售方法論，都來(lái)源于西方，比如FABE，*，解決方案銷售，顧問(wèn)式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來(lái)源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。所有的理論，都來(lái)源于實(shí)踐，再反過(guò)來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。
中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無(wú)霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——政府采購(gòu)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，中國(guó)政府采購(gòu)是世界*經(jīng)濟(jì)體中*的采購(gòu)實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購(gòu)量很小，所以，西方?jīng)]有人專門(mén)研究政府采購(gòu)行為，也沒(méi)有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國(guó)各級(jí)政府明確表態(tài)：政府采購(gòu)要向中小企業(yè)傾斜。這對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)。但對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做好政府采購(gòu)項(xiàng)目，拿什么理論來(lái)指導(dǎo)自己呢？企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)，有相當(dāng)大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒(méi)有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來(lái)也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。
【課程收益】
-學(xué)員意識(shí)到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)獨(dú)占性、交易長(zhǎng)期性、收益穩(wěn)定性”三大價(jià)值。
-了解G端銷售的五大難點(diǎn)及銷售常用的應(yīng)對(duì)方法。
-理解G端客戶5大特點(diǎn)對(duì)銷售的應(yīng)對(duì)方法。
-學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗(yàn)證的6個(gè)方法。
-學(xué)員能運(yùn)用線索排序矩陣。
-學(xué)員能運(yùn)用新產(chǎn)品切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型。
-學(xué)員能理解收速驗(yàn)收模型。
-掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項(xiàng)目的3大法5小招。
-掌握6個(gè)五星分析模型（挑客戶、選項(xiàng)目，保客戶、挖客戶、升關(guān)系、走近心）。
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【課程大綱】
一、析特點(diǎn)：G端客戶有些什么特點(diǎn)？
1、 G端銷售的五大難點(diǎn)
-人難約
工具：三段式約訪
-門(mén)難進(jìn)
-面難見(jiàn)
碎片化時(shí)間
一分鐘呈現(xiàn)
-話難懂
-事難辦
2、 G端銷售的五大特點(diǎn)
-客恒定
區(qū)域客戶總表
-高相似
問(wèn)題庫(kù)、目標(biāo)庫(kù)、價(jià)值庫(kù)、案例集
-重合規(guī)
合規(guī)自檢表
-長(zhǎng)周期
周期因素表
-官本位
3、 三大轉(zhuǎn)變
-從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
-從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變
-從訂單思維向經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變
4、 三大收益
-市場(chǎng)獨(dú)占性
-交易長(zhǎng)期性
-收益穩(wěn)定性
二、破薄弱：首先在哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行突破？
1、找到好線索
-什么是好線索
好線索矩陣模型
-怎么找好線索
找線索指南針模型
找線索路徑表
2、線索解構(gòu)、驗(yàn)證、排序
-解構(gòu)：5W2H模型
練習(xí)：解構(gòu)黨國(guó)會(huì)議線索
-線索時(shí)空驗(yàn)證6大法
舉例子：說(shuō)明結(jié)構(gòu)驗(yàn)證法
-線索排序矩陣模型
練習(xí)：運(yùn)用矩陣模型對(duì)
3、挑客戶、選項(xiàng)目
-理想客戶模型
案例：竹籃打水一場(chǎng)空
練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
-優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目五星分析模型
練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目
三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？
1、 懂體制
-黨政機(jī)構(gòu)級(jí)別圖
討論：院長(zhǎng)跟主席，誰(shuí)的官大？
-公務(wù)員級(jí)別標(biāo)識(shí)
練習(xí)：看標(biāo)識(shí)猜級(jí)別
-運(yùn)行雙軌制
討論：局長(zhǎng)、書(shū)記、政委、誰(shuí)的權(quán)力大？
2、 搜資料
-區(qū)域客戶總表
練習(xí)：列一個(gè)客戶應(yīng)搜集的資料
-搜資料路徑表
練習(xí)：搜一個(gè)客戶關(guān)鍵人信息
3、 畫(huà)圖譜
-人脈關(guān)系圖譜
案例：張三人脈關(guān)系圖譜
課后練習(xí)：以某個(gè)客戶不中心，畫(huà)出人脈關(guān)系圖譜
-高層關(guān)鍵字圖譜
案例：張三關(guān)鍵字圖譜
課后練：以某個(gè)高層為例，畫(huà)出其關(guān)鍵字圖譜
4、 粘客戶
-口訣：與客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系九字訣。
案例：與趙六、牛二寶保持成長(zhǎng)性關(guān)系
學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系的案例。
5、 轉(zhuǎn)介紹
-五緣近心模型
案例：轉(zhuǎn)身多說(shuō)一句找到緣，成交一個(gè)長(zhǎng)期合作客戶
金句：拜訪任何一個(gè)客戶都要想辦法“榨干剩余價(jià)值”
-轉(zhuǎn)介紹18字真言
討論：學(xué)員分享自己工作實(shí)際中運(yùn)用18字真言的例子
四、建據(jù)點(diǎn)：如何建立自己的根據(jù)地？
1、切市場(chǎng)
-切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型
2、守客戶
-守客戶五星策略模型
案例：法院項(xiàng)目——阻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
3、挖客戶
-挖客戶五星策略模型
案例：監(jiān)獄項(xiàng)目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線
五、樹(shù)鐵桿：如何樹(shù)立鐵桿支持者？
1、共創(chuàng)方案
-菜刀銷售法
案例：拯救一個(gè)原本以為是抄作業(yè)但兩個(gè)銷售掉坑里的項(xiàng)目
2、包裝項(xiàng)目
-項(xiàng)目包裝3大法5小招
舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例
3、高層匯報(bào)
-高層匯報(bào)材料
講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要
練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報(bào)材料
4、上會(huì)討論
-黨組會(huì)議平衡輪
討論：黨組中有一個(gè)強(qiáng)力反對(duì)者，怎么辦？
六、穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？
1、招標(biāo)因
討論：客戶組織招標(biāo)的原因
2、采購(gòu)形與參與人
案例：五次流標(biāo)記
3、評(píng)標(biāo)式
案例：變態(tài)招標(biāo)記
4、投標(biāo)策
-投標(biāo)策略五星模型
案例：歡迎來(lái)陪標(biāo)
5、引導(dǎo)標(biāo)
案例：無(wú)論報(bào)什么價(jià)都中不了
6、防廢標(biāo)
案例：主動(dòng)流標(biāo)記
7、冷搶標(biāo)
-搶標(biāo)五星模型
討論：學(xué)員分享?yè)寴?biāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)或被人搶標(biāo)的重大失誤點(diǎn)
七、快驗(yàn)收：如何快速通過(guò)項(xiàng)目驗(yàn)收？
1、驗(yàn)收準(zhǔn)備：立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕
-驗(yàn)收總模型
討論：自由發(fā)言，講驗(yàn)收遇到的坑及要注意的事項(xiàng)
-消除顧慮模型：聽(tīng)同提認(rèn)
案例：挽留客戶的心
2、驗(yàn)實(shí)實(shí)施：明形式、踩流程、劃界線
3、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告
-驗(yàn)收?qǐng)?bào)告12字口訣
案例：蓋下不可能的章
八、強(qiáng)復(fù)制：如何借東風(fēng)將項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)復(fù)制到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？
1、新聞報(bào)道
-新聞稿件6要素
2、內(nèi)參推介
3、樣板推廣
-領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)5注意
九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？
1、三層關(guān)系
講授：三層關(guān)系的聯(lián)系
討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層
2、四個(gè)階段
3、五個(gè)方向
-關(guān)系升化五星模型
案例：往壞里引綁定客戶
政企大客戶銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/291182.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 羅火平
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
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- 《多彩人格：從客戶行為分析 尚斌（
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