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信貸業(yè)務(wù)收益培訓(xùn)

[課程背景]
在名義利率難以提升的宏觀背景下，因多種因素導(dǎo)致的央行縮表，使得實(shí)際利率高企且進(jìn)入上升通道。商業(yè)銀行管理突然發(fā)現(xiàn)，2018年小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的問題不僅是信貸投放，也包括實(shí)際收益的下降。舉例，2018年1月份各銀行FTP資金成本一般較上年同期增加100BP，而貸款利率難以提升，也就導(dǎo)致收益下降100BP，凈息差由之前的220-260BP，下降為120-160BP，即在規(guī)模不變的情況下，今年小企業(yè)條線信貸業(yè)務(wù)的收益將下降40-45%。
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解到在不提高利率的情況下保持收益的技巧，也將學(xué)習(xí)到提高議價(jià)能力的方法。

[課程目標(biāo)]
1.使學(xué)員充分認(rèn)識到提到信貸收益的重要性；
2.使學(xué)員了解信貸業(yè)務(wù)收益的產(chǎn)生原理；
3.使學(xué)員了解提升信貸業(yè)務(wù)收益的方法與技巧。

[授課對象]采用FTP進(jìn)行內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)商業(yè)銀行小企業(yè)條線管理人員、骨干客戶經(jīng)理、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)部門負(fù)責(zé)人等。

[課程目錄]
第一模塊：小企業(yè)信貸競爭力提升
第一部分  小企業(yè)信貸思維導(dǎo)論
一、良好的信貸管理
二、幾個版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、中小企業(yè)與小微信貸戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小企業(yè)信貸發(fā)展比較
五、商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破

第二部分  小企業(yè)信貸競爭力提升之一——標(biāo)準(zhǔn)化
一、標(biāo)準(zhǔn)化含義
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)化
2.流程標(biāo)準(zhǔn)化
3.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
1.標(biāo)準(zhǔn)化客群
2.標(biāo)準(zhǔn)化用途
3.標(biāo)準(zhǔn)化抵押物
二、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)化
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活

第三部分  小企業(yè)信貸競爭力提升之二——公小聯(lián)動
一、批量營銷及非標(biāo)設(shè)計(jì)的含義
二、小額分散開展公小聯(lián)動
1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶
三、公小聯(lián)動風(fēng)險(xiǎn)控制
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

第四部分  小企業(yè)信貸競爭力之三——線上線下結(jié)合
一、標(biāo)準(zhǔn)場景中的小微客群
（一）標(biāo)準(zhǔn)場景設(shè)置
1.客群特點(diǎn)
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風(fēng)控措施
（二）標(biāo)準(zhǔn)場景營銷案例
1.某國有行標(biāo)準(zhǔn)場景產(chǎn)品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標(biāo)準(zhǔn)場景中的小微客群
（一）非標(biāo)場景中客戶畫像
（二）非標(biāo)場景分類
1.供應(yīng)鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應(yīng)鏈小微線上場景設(shè)計(jì)案例解析
1.背景
2.業(yè)務(wù)流程
3.實(shí)踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設(shè)備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實(shí)踐案例
①營運(yùn)車保險(xiǎn)（股份制銀行、農(nóng)商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實(shí)踐案例
①租金貸新運(yùn)用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）

第二模塊  小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)收益提升與議價(jià)能力
第一部分  資金價(jià)格走勢與FTP運(yùn)行原理
一、資金價(jià)格持續(xù)上漲是大概率事件
二、名義利率上升可能很難
1.虛弱的實(shí)體經(jīng)濟(jì)
2.新一屆政府的三大目標(biāo)
三、小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中FTP運(yùn)行原理
1. 幾種常用資金轉(zhuǎn)移定價(jià)方法
2. 對貸款收益的影響
3. 定價(jià)引導(dǎo)

第二部分  提升小企業(yè)貸款收益的實(shí)操技巧
一、討論：本行小企業(yè)貸款收益計(jì)算方法
二、小企業(yè)貸款資金成本
1.含義
2.資金成本確定原則
3.資金成本影響因素
三、提升收益的各項(xiàng)準(zhǔn)備
1.流動性管理理念導(dǎo)入
2.幾項(xiàng)必要的創(chuàng)新
3.習(xí)慣的改變
四、短期信貸業(yè)務(wù)收益提升技巧
1.到期還本模式
2.等額還款模式
五、中長期貸款業(yè)務(wù)收益提升方法
1.“借新還舊”運(yùn)用
2.多筆借據(jù)操作
3.等額還款壓成本
六、典型案例討論

第三部分  小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)議價(jià)能力提升
一、好客戶在乎成本
二、你清楚客戶需求嗎
以下哪些排第一優(yōu)先位：
1.效率
2.額度
3.便利
4.成本
5.服務(wù)
三、你清楚客戶的風(fēng)險(xiǎn)嗎？
以下哪些排第一優(yōu)先位：
1.人品
2.現(xiàn)金流
3.經(jīng)營模式
4.抵押物
四、議價(jià)能力提升情景模擬及點(diǎn)評
五、關(guān)于議價(jià)能力提升的幾個問題及案例
1.效率永遠(yuǎn)第一
案例：抵押貸款操作效率提升
2.你無我有
案例：小企業(yè)也需要供應(yīng)鏈思維
3.你有我優(yōu)
案例：信貸業(yè)務(wù)客戶便利性體驗(yàn)

第四部分  存量挖潛與綜合收益提升
一、存量挖潛的意義
二、問題與協(xié)調(diào)
三、存量挖潛的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐
1.存量按揭
2.結(jié)算客戶
四、存量客戶綜合收益提升
1.交叉銷售
2.存款挖潛
3.客戶粘度增加方法
4.“二”價(jià)值的提升

第五部分  優(yōu)勢談判技巧在議價(jià)中的運(yùn)用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價(jià)值態(tài)勢分析
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能
三、優(yōu)勢談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

信貸業(yè)務(wù)收益培訓(xùn)