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鏈式營銷課程

課程對象：
客戶經(jīng)理、對公團隊主管、網(wǎng)點負責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

培訓(xùn)特色：
1. 加強政府、財政等機構(gòu)類的金融服務(wù)為目標； 
2. 營銷拓展面臨的同業(yè)競爭態(tài)勢； 
3. 案例解析與情景設(shè)計相結(jié)合，培訓(xùn)參與性、代入性強； 
4. 實操性強、落地到客戶業(yè)務(wù)中； 
5. 適用于不同層級的前臺營銷人員，內(nèi)容由淺至深；

課程大綱/要點：
第一章 機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征
1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、*貿(mào)易爭端帶來的機遇期消退
2. 國家整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)
*——“國家資本主義”
地方政府——“公司化”
民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費相關(guān)行業(yè)”
3. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
4. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性
5. 機構(gòu)客群的分類
財政社?？腿海贺斦?、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)
政府保險客群：行政事業(yè)、社會團體、保險公司
文體廣電客群：文化傳媒、宗教團體、體育、廣播電視、新聞出版
教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)
6. 機構(gòu)業(yè)務(wù)重點行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）

第二章 財政機構(gòu)與財政業(yè)務(wù)
1. 財政存款特點
2. 財政存款誘惑很大、
3. 目前財政資金營銷的難點
（問題一：財政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進）
（問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進一步顯現(xiàn)）
（問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化）
4. 財政資金管理體制改革前后對比
傳統(tǒng)財政資金管理體制——財政資金管理體制改革
5. 財政負責(zé)部門：預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財政賬戶與支出
7. 財政存款營銷重點

第三章 關(guān)系營銷
1.建立內(nèi)線——及時找到信息
2.找到關(guān)鍵人——誰是領(lǐng)導(dǎo)**親近的人
3.說對話——如何拉近關(guān)系
4.小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例

第四章 招投標營銷
樹立我行在政府中的正面形象
招投標評分細化指標：存款報價是前提、對地方經(jīng)濟支持指標成為關(guān)鍵
依據(jù)搜集對手報價制定策略
引導(dǎo)招投標評分方向利于我行
預(yù)估我行排名
財政專戶和資金的四個象限

第五章  公積金中心
公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
公積金中心資金支付行介入策略
繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量;
協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù);
案例:營銷某地的住房公積金中心綜合服務(wù)方案、公積金助推普惠金融合作模式

第六章  住房建設(shè)單位
營銷機遇分析
主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
主要產(chǎn)品特征與渠道
1、土地招標階段--投標保證金
2、房屋建設(shè)階段
3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：全鏈條做好存款的營銷關(guān)鍵節(jié)點

第七章  法院
法院行業(yè)分析：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù) 渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
認識法院機構(gòu)
法院主要資金構(gòu)成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷

第八章 軍隊業(yè)務(wù)
兩大序列:中國人民解放軍、中國人民武裝警察。
退役軍人事務(wù)部介紹
帶來的業(yè)務(wù)機遇
服務(wù)切入點
退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)
營銷重點
主要產(chǎn)品及營銷
1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡
2、“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、退役軍人服務(wù)局的合作
案例：軍隊—G分行營銷省武警總隊獲取排他性合作

第九章  教育行業(yè)
業(yè)務(wù)分析：面臨挑戰(zhàn)
學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
主攻方向：幼兒園（新增多）大學(xué)（規(guī)模大）
客戶需求：
1.系統(tǒng)服務(wù)2.賬戶管理服務(wù)3.代收學(xué)費服務(wù)4.融資服務(wù)5.抓上下游6.個人客戶服務(wù)

第十章  衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運行機制和薪酬制度改革
醫(yī)院重點資金分類、性質(zhì)及來源
營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
銀醫(yī)通
營銷5種模式

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