《新時(shí)代商務(wù)談判》
講師：龍?chǎng)? 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：龍?chǎng)?/span>
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新時(shí)代商務(wù)談判
【課程背景】
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。
嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對(duì)形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為商務(wù)談判的高手
成為掌握讀心術(shù)的專家
收獲識(shí)別好公司的實(shí)用技能
深諳銀行對(duì)公展業(yè)之道
掌握即興溝通的超實(shí)用技能
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程大綱】
一、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備
1.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)
1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）
1.3它行競(jìng)品知識(shí)
1.4素材準(zhǔn)備
二、如何識(shí)別好公司
2.1行業(yè)天花板
2.2商業(yè)模式
2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.4量化護(hù)城河要素
2.4.1回報(bào)率高低
分析工具：*分析法
波特分析法
SWOT分析法
2.4.2成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)
2.4.3護(hù)城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
三、談判要素選擇
3.1談判地點(diǎn)選擇
我的主場(chǎng)我做主
3.2談判人員配備
配置勝過客戶的力量
四、談判原則
4.1開出高于預(yù)期的條件
4.2永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件
4.3務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外
自測(cè)：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...
4.4影響力邊際效用遞減
作出某個(gè)讓步時(shí)應(yīng)立即要求客戶給予回報(bào)
4.5*不要折中
鼓勵(lì)客戶首先提出折中再加以應(yīng)對(duì)
4.6避免對(duì)抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見
4.7大智若愚
但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻
4.8盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字
4.9學(xué)會(huì)分解價(jià)格
讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高
4.10書面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書面文件
4.11集中于當(dāng)前的問題
千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問題上
4.12靈活有效利用“時(shí)間壓力”
在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時(shí)限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
4.13大膽地說不知道
千萬不要過于自信，承認(rèn)自己并非無所不知
4.14不要害怕提問
6個(gè)W的問式：what /why/when/how/where/who
五、談判策略
分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
5.1鉗子策略
向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
5.2更高權(quán)威策略
更高權(quán)威最好是提出一個(gè)模糊的實(shí)體
5.3白臉-黑臉策略
可以使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為黑臉
5.4應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
應(yīng)對(duì)僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題
應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...
應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方
5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶
六、談判高手的人設(shè)打造
6.1要有勇氣尋找更多信息
6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)
6.3要有勇氣向客戶獅子大開口
6.4要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案
6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者
6.6愿意接受不確定性
6.7富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
6.8不要追求討人喜歡
新時(shí)代商務(wù)談判
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/283814.html
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