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高效拜訪課程

【培訓對象】
面向行業(yè)：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【針對問題】
-不知道為什么要見客戶？沒有任何承諾目標就去見客戶。
-知道拜訪客戶要有目標，卻不知道如何設(shè)計拜訪目標？
-大部分銷售是瞎跑，失敗不是因為沒有達成目標，而是沒有目標要去達成。無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
-不知如何推動訂單？缺乏對整個訂單如何推動的整體把握。被客戶牽著鼻子走。
-太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里。
-客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。
-不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
-銷售根本不知道客戶在想什么，不能理解客戶的期望，也不能有效了解、深挖客戶需求。
-總以為自己的產(chǎn)品肯定能滿足客戶的需求，一掏產(chǎn)品就死。每當向客戶介紹產(chǎn)品時，收到的往往都是拒絕。銷售失敗了，還知道為什么失敗了。
-大部分銷售不知道有客戶動機這回事。總是被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。
-約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼?。很多商機都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
-拜訪客戶要么瞎聊，要么沒話找話，要么就尷尬冷場。無法與客戶展開真正有效的溝通。不知道要了解什么信息、不知道怎么建立優(yōu)勢。最終的結(jié)果要么是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售扯淡?？蛻魧︿N售保持了高度的警惕。
-不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對訂單沒有任何幫助。
-銷售很勤奮、堅忍不拔。自己跑了十次幾次的客戶，被對手拜訪兩三次就搶走了，銷售卻永遠不知道錯在哪里。
-大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進，要么被按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規(guī)律前進。
-總認為自己的產(chǎn)品很有優(yōu)勢。銷售人員或公司售前、技術(shù)、顧問等將對產(chǎn)品的優(yōu)勢向客戶進行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認可這些優(yōu)勢。銷售也無法化優(yōu)勢為勝勢。
-銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠都處在兩個世界中。

【課程目標】
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【課程建議】
-如果你不知道和客戶見面時怎樣溝通…
-如果你正為縮短銷售周期而頭疼…
-如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…
-如果你不知道怎樣了解客戶的需求…、、
-如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢…
-如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的*，它重點幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購買決策模型進行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語言。

【學員收益】
-學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪 
-把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力 
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控 
-獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期 
-學習一套共同的銷售拜訪語言

【課程綜述】
拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購流程。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，成為成功銷售人員的一套標準行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡潔實用。

【核心思想】
-銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
-銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
-客戶不信任銷售的原因只有一個：他認為你動機不純！
-銷售拜訪的兩個聚焦點：引導期望、建立優(yōu)勢
-銷售的成功不等于跟客戶交談的時長！ 
-在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么
-在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！ 

【課程內(nèi)容】
第一章：準備拜訪 
-理解客戶期望
-期望鏈接動機
-設(shè)計承諾目標
-做好信任準備
第二章：約見客戶
-為什么客戶不見你
-常見的錯誤約見理由
-正確的商業(yè)理由才能見到客戶
-設(shè)計客戶約見腳本
-按照約訪標準，評估約見腳本
第三章：引導期望
-溝通常見錯誤分析
-傾聽技巧
-提問技巧
-如何進行暖場
-如何進行開場
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
-引導期望
-分析障礙
-共建措施
第四章：建立優(yōu)勢
-什么是真正的優(yōu)勢
-優(yōu)勢的四種來源
-從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
-體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
-鏈接優(yōu)勢
-確定滿足
第五章：獲得承諾
-承諾鋪墊
-獲得承諾
-分析顧慮
-處理顧慮
-異議處理
第六章：拜訪評估
-訪前檢查
-拜訪控制表的填寫
-訪后評估三要素

高效拜訪課程