課程描述INTRODUCTION
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日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷與客戶關系維護
課程背景:
2022的您,還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營銷嗎?想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動及零售業(yè)務批發(fā)做的方法嗎?大數(shù)據(jù)的應用和公私聯(lián)動已經(jīng)成為新時期“在哪里找客戶”的關鍵。
有資源無方法,就好比你家有良田百頃,但是你不會種,不會經(jīng)營,那最后也打不了糧食,發(fā)不了財
有方法無資源,你空有一身木匠手藝,但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子,你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點周邊有七八家銀行,客戶資源是不錯的,可是我行同業(yè)占比相對較低
我們市近幾年經(jīng)濟發(fā)展很好,但政府項目不會營銷、參與不進去,沒有話語權
我們也組織外拓及陌拜營銷,但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾
我們業(yè)績壓力很大,帶著完成業(yè)績?yōu)閷虻乃悸啡I銷,結果確實是處處碰壁
所以說,方法和資源之間是相輔相成的關系,缺一不可!
毋庸置疑,在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下,整合資源、互為平臺、相伴成長,做有溫度的金融服務與營銷,才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向!
課程目標:
引導總分行、支行管理人員順應趨勢、抓住趨勢,整合資源、借勢借力,開展政府類、園區(qū)類、場景類、商圈類客戶的營銷,最終達到鍛煉營銷隊伍,促進經(jīng)營轉型,提高核心競爭力的目的。
課程亮點:確保課程聽得懂、拿得走、用得上、有實效、能落地
課程收益:
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營銷做法
● 梳理清楚綜合營銷干什么?綜合營銷怎么干?達到什么目標?結果應該如何考核
● 明確構建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法
課程對象:分行對公條線老總、支行行長、對公客戶經(jīng)理等
課程大綱
第一講:更新綜合營銷觀念,整合營銷資源
主要解決:營銷人員工作重心和營銷思路調整的問題
一、調整營銷思路
1、觀念上的不同
2、管理上的不同
3、客戶關系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應用
1、外部獲取
2、內部獲取
3、專項獲取
案例剖析:
1)從市場監(jiān)督部門獲取工商注冊登記公司客戶信息
2)從稅務部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3)從工信、農業(yè)等部門獲取三農客戶信息
4)從科技部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息
5)從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門獲取投行業(yè)務客戶信息
6)從外匯局、海關、商務等部門獲取國際業(yè)務客戶信息
7)從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務類企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1、落實營銷方案
2、組合金融產(chǎn)品
3、獲客方式轉型
四、調整營銷行為
1、全面梳理存量對公客戶
2、提升雙方合作關系
案例:百萬俱樂部親耕園——親耕計劃
案例:存量客戶深度合作
案例:4000多戶小微企業(yè)協(xié)會營銷案例
3、落實營銷規(guī)定動作
4、主動打造標桿樹立旗幟
第二講:強化資源板塊分析,摸清客戶資源
主要解決:不同板塊資源調研、實施分類營銷的問題
導入:確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農業(yè)務、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析與資源調研
2、大中型企業(yè)的深度合作與營銷
案例:大中型企業(yè)存量客戶提升合作與他行客戶搶挖,10戶在我行老客戶合作關系提升,6戶以前沒有任何合作關系初步接洽
3、工業(yè)園區(qū)客戶的深度合作與營銷
案例:工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類客戶批量合作與營銷
4、商業(yè)綜合體的深度合作與營銷
第三講:金融生態(tài)圖譜繪制,劃定營銷區(qū)域
主要解決:培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊陣地意識,明確服務半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標注
營銷與客戶關系維護
轉載:http://szsxbj.com/gkk_detail/282792.html
已開課時間Have start time
- 劉佳和