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公私聯(lián)動綜合營銷

課程背景：
2022的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營銷嗎？想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和公私聯(lián)動已經(jīng)成為新時期“在哪里找客戶”的關(guān)鍵，確定批量獲客靠對公，存量經(jīng)營在零售的營銷理念。
痛點分析：
有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會種，不會經(jīng)營，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財
有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯的，可是我行同業(yè)占比相對較低
我們市近幾年經(jīng)濟發(fā)展很好，但政府項目不會營銷、參與不進去，沒有話語權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾
我們業(yè)績壓力很大，帶著完成業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的思路去營銷，結(jié)果確實是處處碰壁
所以說，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺、相伴成長，做有溫度的金融服務(wù)與營銷，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！

課程目標(biāo)：
引導(dǎo)分行、支行管理人員、客戶經(jīng)理順應(yīng)趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，開展政府類、園區(qū)類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達到鍛煉營銷隊伍，促進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力的目的。
課程亮點：確保課程聽得懂、拿得走、用得上、有實效、能落地

課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營銷做法
● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程對象：分行部門老總、分行主管行長、一支行長等

課程大綱
第一講：梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統(tǒng)外拓營銷固有觀念問題
1、體現(xiàn)出兩個方面的不一樣
2、用心思考三個方面的問題
3、確定四個層次的營銷重點
4、盯住四大類重點目標(biāo)客戶
5、抓住五個方面的歷史機遇

第二講：更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
主要解決：觀念意識陳舊和重點不明確問題
1、觀念理念和方法調(diào)整
2、確定綜合營銷的重點
3、明確綜合營銷的方法

第三講：組建綜合營銷團隊，開展協(xié)同營銷
主要解決：層級協(xié)同、上下聯(lián)動，綜合營銷的問題
1、組建柔性綜合營銷團隊
2、明確綜合營銷團隊職責(zé)
3、多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取客戶信息案例

第四講：簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長期合作關(guān)系，對接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題
1、銀政合作框架協(xié)議
2、銀企合作框架協(xié)議
3、銀校合作框架協(xié)議
4、銀醫(yī)合作框架協(xié)議

第五講：抓政府類客戶營銷，發(fā)揮帶動作用
主要解決：政府類客戶資源利用不到位，有畏難情緒的問題
導(dǎo)入：政府類客戶的營銷不要狹義的理解為營銷行政、事業(yè)單位，而是要跟政府做好資源對接，建立合作關(guān)系、拿到大數(shù)據(jù)，從共同推動和促進地方經(jīng)濟的發(fā)展的高度與政府建立合作關(guān)系和拓展業(yè)務(wù)，進而營銷所有政府能夠管理到的相關(guān)企業(yè)客戶
1、政府類客戶的類型
2、政府類客戶的營銷
3、政府類客戶營銷案例
4、共同制定1-3年發(fā)展規(guī)劃

第六講：抓園區(qū)類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區(qū)類客戶的問題
1、園區(qū)類客戶的類型
2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3、園區(qū)類客戶的營銷案例
4、明確掃園區(qū)營銷的方法

第七講：批量營銷場景客戶，做實公私聯(lián)動
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1、構(gòu)建場景和營銷四個體系
2、創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺
3、抓取場景類客戶信息
4、開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

第八講：加強商圈客戶營銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進銀商共同發(fā)展
1、建立“總對總”營銷機制
2、必須加快外部數(shù)據(jù)引入
3、建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構(gòu)建商圈營銷合作案例

第九講：批量營銷代發(fā)薪戶，做實公私聯(lián)動
主要解決：營銷代發(fā)薪客戶拓展無從下手的問題
一、調(diào)整管理思路和營銷思路
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用以及資源整合
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營銷策略
1、通過全面合作促進代發(fā)薪
2、盯住四大類重點目標(biāo)客戶
3、簽署合作框架協(xié)議
4、代發(fā)薪公私聯(lián)動基礎(chǔ)服務(wù)
5、存量對公客戶的營銷策略
6、農(nóng)民工資專戶項目的營銷
7、運用新技術(shù)推進代發(fā)薪開展
8、銀行與客戶合作預(yù)期成效
分享：整合資源合作的案例

第十講：梳理存量對公客戶，做到畫像精準(zhǔn)
主要解決：存量對公客戶價值深度發(fā)掘的問題
一、全面梳理存量對公客戶
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個明確
二、落實客戶管戶責(zé)任
1、全部對公客戶分配到人
2、確定一對一管戶關(guān)系
3、逐戶建立對公客戶臺賬
4、明確倒排工期時間表，逐戶開展?fàn)I銷
三、確認(rèn)達到預(yù)期目標(biāo)
1、挖掘資源
2、建立聯(lián)系
3、挖掘需求
4、營銷產(chǎn)品
5、全面合作
分享：政府類客戶營銷案例

第十一講：推動營銷場景建設(shè)，調(diào)整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1、工作重心調(diào)整
2、工作態(tài)度調(diào)整
3、管理思路調(diào)整
4、營銷行為調(diào)整

第十二講：開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
主要解決：系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢，借鑒先進做法
1、金融生態(tài)圈主體分析
2、對自己銀行的調(diào)研
3、對金融同業(yè)的調(diào)研
分享：同業(yè)對比調(diào)研工具

第十三講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源（金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷）
主要解決：不同板塊金融需求差異、實施分類營銷
1、居民社區(qū)金融生態(tài)圈
2、商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈
3、商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈
4、大中型企業(yè)金融生態(tài)圈
5、工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈
6、涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈
7、旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈
8、銀政合作金融生態(tài)圈
9、銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈
10、銀校合作金融生態(tài)圈

第十四講：金融生態(tài)圖譜繪制，落實營銷責(zé)任
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊陣地意識，明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

第十五講：確定支行發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決：支行資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問題
1、確定支行經(jīng)營定位
2、確定支行發(fā)展定位
3、制定客戶拓展目標(biāo)

第十六講：十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報告
主要解決：《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報告》成果輸出問題
1、網(wǎng)點自身情況分析
2、自身優(yōu)勢劣勢剖析
3、周邊同業(yè)機構(gòu)分析
4、周邊金融資源調(diào)研
5、網(wǎng)點戰(zhàn)略目標(biāo)定位

公私聯(lián)動綜合營銷