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提升對公客戶經(jīng)理營銷技能

課程背景：
隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，但客戶經(jīng)理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學(xué)，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻大的商業(yè)價值，如何有效的培養(yǎng)出高效的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行都在思索和關(guān)注的問題，本課程還原銀行業(yè)務(wù)的實際工作情境，通過梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經(jīng)理綜合能力，讓客戶經(jīng)理勇敢走出去，敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 ，通過學(xué)員場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練，實現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產(chǎn)能）提升”。
本課程還原銀行對公業(yè)務(wù)的實際工作情境，帶領(lǐng)學(xué)員實戰(zhàn)訓(xùn)練，借鑒他行優(yōu)秀案例，提升營銷思維和技能，實現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產(chǎn)能）提升”。

課程收益：
● 精準(zhǔn)定位客群，快速拓客；
● 服務(wù)項目親民，打造客戶的金融“百度”；
● 銀行品牌印象重塑，拓戶有方法；
● 線上線下溝通無限，業(yè)績產(chǎn)能爆增。

課程對象：對公客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：尋找目標(biāo)客戶的路徑
一、目標(biāo)客戶8個渠道
1、一圖一庫一主線
2、一圈一中一平臺
3、個金客戶推薦
4、產(chǎn)品引流
案例：興業(yè)銀行對公理財
二、高效識別客戶技巧
1、飲食口味識別
2、PDP客戶特質(zhì)識別
三、客戶經(jīng)營情況篩查6工具
四、客戶畫像
1、KYC（企業(yè)、企業(yè)主）
2、MAN理論

第二講：客戶接觸篇
一、資料準(zhǔn)備和拜訪策略
1、客戶拜訪表
2、資料包
二、高效短信編輯
1、4W1T
2、有溫度吸引力短信標(biāo)準(zhǔn)模板
三、微信營銷
1、個人微信IP打造
1）微信人設(shè) 4問
2）微信內(nèi)容2維度
2、社群火起來的3個快捷工具
3、讓社群活起來文化6大構(gòu)建
4、裂變——引爆社群秒速傳播4方法
5、產(chǎn)能——業(yè)績倍增
6、微信營銷實用工具
1）九宮格制作
2）電子名片
3）海報制作

第三講：營銷技巧篇
一、您的形象價值百萬
1、服裝
2、儀容
二、拉近客戶距離12種方法
三、有效提問——3鏈3面
四、顧問式的營銷模型
視頻：營銷有道
1、*提問法
2、FABE產(chǎn)品推介法
3、T型法則
本行產(chǎn)品推介演練：客戶業(yè)績倍增加“秘訣”。

第四講：巧談判
1、什么時候需要談判
2、談判4技巧
1）換擋法
2）紅黑法
3）扮豬吃虎
4）金蟬脫殼
3、談判注意事項
4、對公客戶業(yè)績倍增加“9句真經(jīng)”。

提升對公客戶經(jīng)理營銷技能