課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：康曉東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)
【課程背景】
-為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？
-為什么銷售員工沒有正能量和止步不前？
-為什么營銷團(tuán)隊沒有清晰的營銷工作方法和思路？
-為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？
-沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！
-不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！
-只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！
【課程收益】
通過本課程，你將激發(fā)銷售員工的陽光心態(tài)和正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)中實施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
【培訓(xùn)對象】
-企業(yè)銷售人員；
-未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員；
【課程大綱】
視頻導(dǎo)入：典型行業(yè)與故事案例分析：
分組討論，該視頻故事中在銷售到售后中的啟示
1-市場分析
2-市場預(yù)測
3-客戶需求
4-客戶定位
5-培訓(xùn)溝通
7-權(quán)威與第三方案例
8-成交并客戶關(guān)系發(fā)展提升
9-雙贏并下一步計劃
分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論
第一單元 什么是銷售
銷售和營銷是什么？
你如何認(rèn)識銷售和營銷？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會失?。?br />
成功的銷售員你怎么看待他？
如何營造積極的銷售心態(tài)？
心態(tài)正能量視頻案例分析：
銷售人員必備知識
銷售人員的素養(yǎng)習(xí)慣
客戶的生命周期管理
分組討論：客戶銷售生命周期的特點
第二單元 了解銷售心理從自身風(fēng)格開始
你具有什么優(yōu)點和缺點？
你的社會風(fēng)格類型是怎樣的？
你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？
知己知彼-了解自己與了解客戶
人際風(fēng)格對應(yīng)分析與案例討論：
第三單元 銷售正能量與商務(wù)禮儀
銷售正能量
銷售工作的好處
銷售心理學(xué)的必備知識
銷售聽、說、答、問禮儀
不同職業(yè)背景的客戶正能量碰撞
銷售陌生拜訪禮儀
銷售電話溝通禮儀
銷售聽、說、答、問禮儀
銷售著裝與時間地點注意的禮儀
不同職業(yè)背景的拜訪禮儀區(qū)別
實景演練，禮儀與技巧
分組討論：銷售心理學(xué)故事與案例分享
第四單元 陽關(guān)心態(tài)了解客戶是銷售的開始
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶
客戶風(fēng)格
怎樣對客戶關(guān)系進(jìn)行分類
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
陽光心態(tài)與雙贏攻略贏得客戶技巧
客戶的合作發(fā)展階段
通過供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行公關(guān)銷售
雙贏故事案例分析：
第五單元 營建客戶關(guān)系的技巧
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
銷售心理角色分析
敢于表達(dá)意愿
技巧溝通頻率與質(zhì)量
銷售溝通之商務(wù)禮儀技巧
銷售溝通之電話拜訪技巧
銷售溝通之陌生拜訪技巧
銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧
銷售開展之價格談判技巧
銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧
案例分析：小技巧獲取百萬訂單
第六單元 大客戶的發(fā)展與風(fēng)險防范
大客戶銷售的發(fā)展模型
通過供應(yīng)商管理換位思考大客戶銷售發(fā)展
客戶重復(fù)營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
典型行業(yè)與故事案例分析：
分組討論：大客戶銷售的關(guān)注特點
大客戶營銷的雷區(qū)提示
大客戶投標(biāo)必備--找對人說對話做對事
案例分析：煮熟的鴨子又飛了？
大客戶風(fēng)險防范：
標(biāo)書的要素
客戶合約的風(fēng)險防范
客戶合同簽訂的注意要點
招投標(biāo)關(guān)鍵流程
招投標(biāo)的雷區(qū)防范
案例分析：招投標(biāo)為什么失敗？
第七單元 銷售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險――獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱；
信任――信任是談判進(jìn)入實質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權(quán)力”而非“實力”，對談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
談判故事案例分析：
第八單元、通過心理學(xué)掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關(guān)
避免大客戶營銷的銷售雷區(qū)
大客戶營銷18招的心理學(xué)技巧
典型行業(yè)與招投標(biāo)大客戶案例分析：
第九單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關(guān)方法？
典型案例分組討論：
視頻案例：最高境界-銷售客戶滿意度
第十單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設(shè)計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
典型行業(yè)與故事案例分組討論：
第十一單元：如何成就高效的營銷組織
1，目標(biāo)一致是前提；
2，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)；
3，團(tuán)隊整體素質(zhì)是保證；
4，團(tuán)隊協(xié)作是關(guān)鍵；
5，有效溝通是核心；
典型行業(yè)與故事案例分析：
第十二單元： 有效的銷售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力
有效的銷售團(tuán)隊是高執(zhí)行力團(tuán)隊
領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系
怎樣達(dá)成銷售團(tuán)隊的高領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力？
八大銷售必勝狼性團(tuán)隊密碼
營銷必贏九段高手是怎樣修煉出來的？
案例分析： 狼性團(tuán)隊與必贏團(tuán)隊執(zhí)行力
第十三單元： 樹立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
客戶叛離的*療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”
典型行業(yè)與故事案例分析
系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/281904.html
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- 康曉東