課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 總經(jīng)理· 高層管理者· 儲備干部
培訓講師：王曉茹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊建設(shè)與強化執(zhí)行力
課程背景：
現(xiàn)今市場競爭日益激烈，因此企業(yè)更需加強建立高效團隊文化及團隊凝聚力。所謂執(zhí)行力，就是要有完成目標的能力，貫徹公司戰(zhàn)略意圖，完成預定的目標。企業(yè)需要通過高效團隊文化的塑造，培育利于執(zhí)行力的土壤。本課程針對工作執(zhí)行發(fā)生的問題，通過一個概念、二種心態(tài)及四項技能、幫助企業(yè)團隊建設(shè)、管理和運作高績效隊伍，培育更具有執(zhí)行力戰(zhàn)斗力的團隊，是讓我們有能力與同事實現(xiàn)高質(zhì)量的合作，取得高質(zhì)量的結(jié)果。提升團隊凝聚力和執(zhí)行力。
課程收益：
● 根據(jù)高績效團隊特征，掌握打造高績效團隊方向
● 個人能力的提升、建立信任、明確如何實現(xiàn)通過增強執(zhí)行力完成任務(wù)；
● 目標設(shè)定能增強執(zhí)行方向，著眼于鼓舞人心的明確目標；
● 處理問題的關(guān)鍵要素學習：思考四象限及工作中協(xié)作溝通；
● 了解工作不同階段中遇到的問題，提供針對性的反饋，提升團隊效率；
● 正向激勵溝通技巧，用積極的銷售心態(tài)讓工作事半功倍。
課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、儲備干部、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總結(jié)理
課程大綱
第一講：高績效團隊建設(shè)
互動思考：“家”文化是激勵還是束縛？
——建立具有“贏”文化的團隊
一、何為高績效團隊
1、高績效團隊的定義
2、團隊技能障礙分析
3、高績效團隊組成及部署
4、高效銷售團隊的特征
二、高績效團隊執(zhí)行心態(tài)——從對自己心態(tài)開始
1、正能量氛圍打造——文化管理
1）核心團隊打造
2）樹立標桿典型
3）積極氛圍營造
4）感恩文化傳承
5）保護優(yōu)秀員工
2、負能量發(fā)泄空間——公開平等表述
3、責任意識強化激勵——動力源
4、重賞前三甲——PK機制與氛圍
5、優(yōu)異者突顯——榮譽特權(quán)體現(xiàn)
6、遵守承諾——信任積累過程
互動：激勵不是“雞湯”而是機制
三、正確認識銷售職業(yè)
1、銷售心理角色
銷售誤區(qū)：內(nèi)心強大才能做銷售
2、銷售中挑戰(zhàn)及競爭
銷售無技巧，重在積累與心態(tài)
付出艱苦努力才有豐厚回報
3、影響圈及關(guān)注圈：心態(tài)+知識+技巧
4、倍增業(yè)績的六大原則
原則1：我是老板（我為自己干）
原則2：我是顧問而非“銷售人員”
原則3：我是銷售醫(yī)生、營銷專家
原則4：我要立即行動、拒絕等待
原則5：我要把工作做好——用心
原則6：我立志出類拔萃——執(zhí)著
四、高效執(zhí)行力實戰(zhàn)技能
1、統(tǒng)一目標提升執(zhí)行——明確責任
2、良好溝通提升執(zhí)行——統(tǒng)一思想
3、積極問題處理執(zhí)行——統(tǒng)一行為
4、正負反饋激勵執(zhí)行——讓人愿意干
第二講：高績效銷售團隊--目標管理執(zhí)行力提升
討論：沒有目標會怎樣？為甚麼銷售目標立了卻不能落地？
一、高績效團隊打造方法--明確目標
1、鼓舞人心的長期目標（方向型目標）
2、*價值的中期目標（過程型目標）
3、著手實現(xiàn)的短期目標（理性型目標）
二、目標管理四大難題
1、員工參與不夠，執(zhí)行積極性不高
2、資源匱乏
3、目標拆分不合理
4、目標經(jīng)常變化
三、團隊目標、統(tǒng)一戰(zhàn)線
分析：KPI和OKR的區(qū)別？
案例：讓聽得見炮聲的人來做決策
1、OKR目標管理法
1）聚焦目標法：設(shè)立讓學員有激情的目標
2）制定目標的五個原則——SMART
3）目標擬定參考方法—“PDCA”
4）OKR設(shè)立的三個原則——目標明確、截至時間、執(zhí)行團隊
案例：谷歌目標設(shè)計案例解析。
2、目標書寫公式
1）十字象限的目標設(shè)立法
2）自下而上+自上而下的目標
現(xiàn)場演練：以小組為單位擬定目標及分解目標。
3、目標管理——如何執(zhí)行
1）執(zhí)行前的心理建設(shè)
2）掌握明確責任、總結(jié)結(jié)果
a目標明確：設(shè)立目標
b時間結(jié)點：啤酒聚會
c反復跟進：實施跟進
3）目標無法達成的因素解析
現(xiàn)場演練：實踐+總結(jié)的溝通分解目標會議模擬。
4、目標跟進輔導及落地
1）階段性跟進計劃
2）如何輔導跟進
研討練習：目標管理，如何執(zhí)行？
第三講：高績效銷售團隊--溝通文化執(zhí)行力提升
一、良好溝通，建立良好人際關(guān)系（溝通心理）
1、從對方角度出發(fā)
2、開放積極的心態(tài)
3、時機的把握
4、不拘泥于形式，動態(tài)變化
5、長期堅持
二、同理心傾聽的三個步驟
1、深呼吸：確保沒有帶著情緒聽
小測試：傾聽的能力
1）聽＞說
2、提問：實時反饋，適時回應(yīng)。
1）開放式提問技巧
2）封閉式提問技巧
3）提問技巧的互動練習
3、如何避免“溝”而不“通”
1）復述：對重要信息進行復述，確認。
2）先處理情緒再處理信息
三、同理心溝通注意事項
1、肢體動作比語言更重要
游戲：按我說的做
2、不同表達方式作用不一
1）書面語言：冷靜客觀、精準；
2）口頭語言：簡單直接，可信；
3）肢體動作：內(nèi)心反應(yīng)，主觀
3、生態(tài)系統(tǒng)中的溝通方式
1）GROW輔導：現(xiàn)狀+責任感
2）目標不能忘
3）現(xiàn)實需解決
4）思考多選擇
5）意愿決定行動
第四講：高績效銷售團隊--“處理問題思考一致”(處理問題四象限)
案例：處理問題的經(jīng)典案例討論
一、數(shù)據(jù)
1、收集信息：現(xiàn)狀、事實、問題
2、避免偏見
3、三個立場：我、他們、旁觀者
二、分析
1、問題的深層原因
2、推演階梯：
三、方向（總體上需要做什么）
1、策略
2、頭腦風暴
1）產(chǎn)生備選方案
2）評估
3）小心結(jié)果
四、下一步
1、具體行動
2、頭腦風暴
1）產(chǎn)生備選方案
2）評估
3）小心結(jié)果
第五講：高績效銷售團隊--正負反饋激勵執(zhí)行力提升
一、激勵性反饋有助成長
1、平日的訓練是最好的反饋
2、培養(yǎng)他人的自尊心
3、警惕“推理階梯”，避免傷害
二、反饋分類：鼓勵性（正面）反饋、調(diào)整式（負面）反饋
1、正面反饋引爆團隊
2、正面反饋的三個層次
1）無動于衷
2）口頭表揚
3）表揚并告訴他原因
3、區(qū)分反饋
1）感謝
2）建議
3）評價
4、二級反饋
1）具體、請求指導
2）請求獲得具體反饋
3）通過問問題，營造氛圍
課程總結(jié)
1、綜合運用四種技能策略
1）支點：保持溝通
2）個人進步驅(qū)動團隊共同目標
2、重點知識回顧
問與答：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
團隊建設(shè)與強化執(zhí)行力
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