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高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

【課程背景】
本課程幫助銷(xiāo)售管理者梳理日常管理困惑，幫助管理者掌握必備的管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷(xiāo)售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速提升。

【課程收益】
認(rèn)清銷(xiāo)售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足
掌握目標(biāo)管理、過(guò)程管理，保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成
掌握區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法
掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶(hù)業(yè)績(jī)的快速提升

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理干部

【課程大綱】
課前測(cè)試：我是一個(gè)什么類(lèi)型的管理者？
引言：高績(jī)效銷(xiāo)售管理的六脈神劍
一、招募銷(xiāo)售戰(zhàn)將
1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在哪里？
四類(lèi)不同的銷(xiāo)售渠道
為何空降兵的成活率都不高
制約因素
2、如何做好人員的篩選？
制度保障：成立面試小組
科學(xué)識(shí)人：做好面試記錄
門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)：做好匹配分析
慎重選人：做好全面考察
3、如何說(shuō)服優(yōu)秀人才加盟？
如何讓優(yōu)秀人才棄明投暗
學(xué)會(huì)給優(yōu)秀人才算大賬
讓優(yōu)秀人才看清未來(lái)
讓優(yōu)秀人才充滿(mǎn)激情
案例討論：經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換問(wèn)題

二、培養(yǎng)訓(xùn)練人才
1、如何讓銷(xiāo)售人員掌握技能
提升銷(xiāo)售人員溝通能力
提升銷(xiāo)售人員的計(jì)劃能力
提升銷(xiāo)售人員的客戶(hù)分類(lèi)能力
提升銷(xiāo)售人員的執(zhí)行能力
實(shí)戰(zhàn)演練：日常管理工作中遇到的問(wèn)題場(chǎng)景及應(yīng)對(duì)
2、如何讓銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品
讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)品過(guò)關(guān)
用利益驅(qū)動(dòng)法鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員過(guò)關(guān)
做好銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)
3、如何讓銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)
如何讓銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的行業(yè)
如何讓銷(xiāo)售人員了解重點(diǎn)客戶(hù)
如何與客戶(hù)建立起信任
如何讓銷(xiāo)售人員了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷(xiāo)售崗位的技能模型與管理策略
輸出：工作崗位關(guān)鍵技能梳理和提升規(guī)劃

三、設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
1、做好客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)
繪制詳盡的市場(chǎng)地圖
從市場(chǎng)地圖到作戰(zhàn)地圖
建立外向型客戶(hù)評(píng)價(jià)體系
科學(xué)的指定年度銷(xiāo)售目標(biāo)
將銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)到人
2、玩轉(zhuǎn)銷(xiāo)售漏斗
放入銷(xiāo)售漏斗的前提條件
在開(kāi)發(fā)階段必須做好的工作
在提案階段必須做好的工作
在成交階段必須做好的工作
用好銷(xiāo)售漏斗的好處
3、穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售
各個(gè)階段的參與者與角色
銷(xiāo)售流程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
形成操作劇本——規(guī)定動(dòng)作
做好客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗?br /> 成為客戶(hù)的高參
做正規(guī)軍不做游擊隊(duì)

四、定期輔導(dǎo)與考評(píng)
1、建立定期輔導(dǎo)機(jī)制
每周一次面對(duì)面輔導(dǎo)
用動(dòng)力式管理取代壓力式管理
通過(guò)發(fā)問(wèn)引發(fā)員工的思考
激發(fā)銷(xiāo)售人員的斗志
2、年度表現(xiàn)評(píng)估
銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的誤區(qū)
銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的重點(diǎn)
銷(xiāo)售人員下一年個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
做好銷(xiāo)售人員表現(xiàn)評(píng)估的敲門(mén)
3、職業(yè)生涯規(guī)劃
銷(xiāo)售經(jīng)理為何愿意招聘高手
銷(xiāo)售人員的晉升標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售人員的加薪標(biāo)準(zhǔn)

五、實(shí)施動(dòng)態(tài)激勵(lì)
1、真正理解激勵(lì)的定義
如何激勵(lì)不同層次的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)包含什么
贏得銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)的四個(gè)要素
真心聽(tīng)取員工的心聲
2、銷(xiāo)售人員的直接激勵(lì)
收入計(jì)算
為何要設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)
為何要設(shè)計(jì)傭金系數(shù)
如何讓一個(gè)人干三個(gè)人的活
3、銷(xiāo)售人員的間接激勵(lì)
如何激發(fā)員工的上進(jìn)心
如何激發(fā)員工的拼搏精神
改變銷(xiāo)售人員的思維模式
讓員工“工作生活兩不誤”

六、有效管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、用制度約束大家的行為
強(qiáng)化職業(yè)道德規(guī)范與行為
規(guī)定客戶(hù)覆蓋率與拜訪(fǎng)頻率
即使競(jìng)爭(zhēng)輸了也要明明白白
技術(shù)型企業(yè)可以設(shè)置應(yīng)用工程師
2、引導(dǎo)員工走上正路
如何提高團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平
把銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成長(zhǎng)期主義者
不想當(dāng)將軍的士兵才是好士兵
學(xué)會(huì)把抱怨變成建議
3、銷(xiāo)售人員的離職管理
理解員工離職的真正原因
做好優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的離職訪(fǎng)談
做好優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的離職交接
做好重點(diǎn)客戶(hù)的書(shū)面交接
如何降低優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的離職率

七、總結(jié)與復(fù)盤(pán)

高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)