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商務(wù)談判能力課程

【課程大綱】
引言
1、何為“商務(wù)談判”？
2、開發(fā)企業(yè)談判的應(yīng)用場景
3、卓越的商務(wù)談判能力之于房企的重要意義

第一章房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本原則及重要意義
1、如何定義開發(fā)企業(yè)的商務(wù)談判
2、項(xiàng)目商務(wù)談判的共性與個(gè)性
3、項(xiàng)目商務(wù)談判的不同類型與解題模型
4、如何檢驗(yàn)開發(fā)企業(yè)談判的籌碼及籌碼運(yùn)用策略
5、項(xiàng)目商務(wù)談判前的必備七大要素
（1）雙邊關(guān)系
（2）溝通方式
（3）談判的目的、利益
（4）正當(dāng)要求與堅(jiān)定的彈性
（5）備選方案
（6）承諾
（7）退路
6、項(xiàng)目商務(wù)談判前的一些假設(shè)
（1）談判時(shí)機(jī)的選擇，
（2）對象的選擇，
（3）目標(biāo)設(shè)定、策略計(jì)劃
7、商務(wù)談判的三個(gè)要素與二種類型
8、不同策略下的商務(wù)談判結(jié)果分析
9、案例：哈佛經(jīng)典談判20法則對開發(fā)企業(yè)的啟迪

第二章房企首席談判官必備的10大核心談判技巧
1、說服技巧及五種類型的性格（五種談判風(fēng)格）
2、拒絕的技巧與常用的六種方法
3、“推“與”擋“的策略
4、解決談判沖突三大途徑（案例解析）
5、如何突破談判僵局（7種方法）
6、談判中有聲及與聲語言運(yùn)用的技巧
7、優(yōu)勢時(shí)的談判技巧
8、劣勢時(shí)的談判技巧（結(jié)合案例）
9、均勢時(shí)的談判技巧
10、讓步的藝術(shù)（七大讓步技巧及案例解析）
11、案例：房地產(chǎn)商務(wù)談判過程控制要點(diǎn)

第三章房地產(chǎn)商務(wù)談判全過程實(shí)施技巧及策略運(yùn)用
一、房地產(chǎn)商務(wù)談判全過程
1、開局（試探）要領(lǐng)
2、中場（磋商）要害
3、終局（總結(jié)）要求
二、房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧實(shí)施與策略運(yùn)用
1、先聲奪人：大膽開口要求，為自己爭取更多
2、以靜制動(dòng)：不接受對方的第一次報(bào)價(jià)
3、真假雙簧：談判就像唱京劇，演好自己的臉譜
4、大吃一驚：對方報(bào)價(jià)時(shí)，就是展示你演技的時(shí)候
5、價(jià)值遞減：絕不讓步，除非交換
6、最后通牒：臨門一腳，*成交猶豫中的對手
7、案例解析：企業(yè)營銷及商務(wù)的10大談判技巧
三、小結(jié)

第四章房地產(chǎn)運(yùn)營階段不同業(yè)務(wù)場景的商務(wù)談判策略
一、三舊改造項(xiàng)目拆遷談判策略（20分鐘）
1、搬遷簽約談判的前期準(zhǔn)備工作
2、摸底、測繪、評估、關(guān)系鋪墊、確權(quán)、編制方案及協(xié)議、搬遷宣傳及造勢
3、搬遷談判簽約模式（分組、集中）
4、搬遷簽約談判策略實(shí)施(人性化戰(zhàn)略、個(gè)性化戰(zhàn)略、雙贏戰(zhàn)略、持久戰(zhàn)略)
5、簽約談判技巧應(yīng)用（“聚焦”策略、方位性策略、數(shù)據(jù)策略、點(diǎn)對點(diǎn)策略、談判忌諱）
6、拆遷談判共性難點(diǎn)分析
7、搬遷談判關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制要點(diǎn)
8、與“釘子戶”談判的策略及注意事項(xiàng)
9、案例：廣州某村拆遷談判流程及實(shí)操案例
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目收并購合作談判策略（20分鐘）
1、被收購或合作企業(yè)的研判及競爭對手的研究
2、項(xiàng)目收并購不同方式的談判思路設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)把控
3、項(xiàng)目合作不同方式的談判思路設(shè)計(jì)及關(guān)注要點(diǎn)
4、房地產(chǎn)收并購合作項(xiàng)目的談判法則與談判策略
5、案例：深圳某爛尾樓收購談判策略設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧
6、項(xiàng)目收并購合作談判要點(diǎn)解析
7、舊改項(xiàng)目拆遷談判策略及落地案例解析
8、拆遷談判案例：深圳鹽田某整體搬遷項(xiàng)目
9、案例：城市更新項(xiàng)目開發(fā)報(bào)建中的溝通談判
三、房地產(chǎn)招標(biāo)采購過程中的談判策略
1、談判對象研究和識(shí)別
2、談判戰(zhàn)略制定的4步曲
3、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、價(jià)格談判的5大操作要領(lǐng)
5、價(jià)格談判的5個(gè)步驟
6、價(jià)格解釋的5大要素
7、談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)
8、談判過程中的“10要”和“10不要”
9、有效談判的7種成功標(biāo)尺
10、談判的4大替代方式
11、案例：房地產(chǎn)招標(biāo)采購策略與談判技巧
四、銷售階段的成交策略及談判技巧（30分鐘）
1、分析客戶類型及制定相應(yīng)對策
2、優(yōu)惠成交的談判技巧
3、惜失成交法技巧運(yùn)用
4、從眾成交法技巧運(yùn)用
5、對比成交法技巧運(yùn)用
6、特殊待遇法成交策略
7、激將法成交技巧的運(yùn)用
8、逼定的成交技巧
9、守價(jià)議價(jià)方法與技巧
10、如何處理客戶異議
11、案例：銷售談判與逼定技巧
課程小結(jié)與互動(dòng)交流

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