課程描述INTRODUCTION
石家莊顧問式銷售培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
石家莊顧問式銷售培訓(xùn)
【課程老師】周洪超
【課程目的】
通過正確認識營銷職業(yè),樹立正確的營銷信念,掌握充分準備、合適接近、充分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說明、處理抗拒、及時成交、轉(zhuǎn)介紹、卓越服務(wù)的十大顧問式銷售步驟,提升銷售技能和信念。
【學(xué)習(xí)方式】
理論講解+案例分析+互動思考+小組PK互動+模擬演練+現(xiàn)場提問答疑
【學(xué)習(xí)對象】
營銷員、銷售主管、部門經(jīng)理等人員
【課程時間】 二天
【培訓(xùn)效果】
1、樹立鋼鐵般的銷售信念;
2、撐握快速尋找目標客戶的方法技巧;
3、提升銷售方式技能;
4、建立可復(fù)制傳承的營銷手冊。
咨詢顧問式營銷課程介紹
一、銷售信念
1.年輕的我們需要什么樣的狀態(tài)
2.世界上最偉大職業(yè)——營銷
3.銷售是最好的工作
4.如何才能輕松快樂賺錢
5.什么是銷售?
6.什么是團隊?
二、如何快速尋找到目標客戶
1.客戶畫像
2.自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3.自下而上尋找法——在現(xiàn)場或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購買決策人
4.集中攻占與單兵作戰(zhàn)
5.黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶
實操練習(xí):制定目標客戶分組PK
三、顧問式營銷十大步驟
1.充分準備
2.準備客戶資料
3.專業(yè)知識準備
4.服飾得體準備
5.自信積極心態(tài)準備
6.調(diào)整心態(tài)方式
7.我的誓言
8.正確認識恐懼
9.準備客戶接納我們的必見理由
10.設(shè)計好見面開場白
實操練習(xí):制定見面開場白分組PK
(一)合適接近
1.寒暄
2.開場白
3.合適的接近
4.充分溝通
5.溝通原理
6.說服技巧
7.聆聽的技巧
8.肯定認同技巧
9.欣賞和贊美
10.真誠
11.相似影響
(二)建立信賴感
1.如何建立信賴感?
2.信賴證明的準備
3.站在客戶的立場
(三)深掘需求
1.了解客戶的需求
2.如何探詢需求
3.發(fā)問探尋需求
4.客戶的疑問
5.邊環(huán)發(fā)問技巧
實操練習(xí):制定黃金問句分組PK訓(xùn)練
(四)演示說明
1.說明好處
2.產(chǎn)品介紹并塑造價值
3.演示說明
4.人性行銷的公式
(五)處理抗拒
1.可怕的是你對拒絕的態(tài)度
2.面對拒絕的心態(tài)
3.拒絕的真假問題
4.拒絕的原因和六大抗拒原理
5.處理抗拒的思路
6.解除反對意見
7.處理拒絕的方法
8.專業(yè)處理反對意見
9.解除抗拒的套路
10.顧問建議
11.電話約訪常見的拒絕形式的五類
12.猶豫的不同表達及處理
13.價格異議處理
實操練習(xí):制定處理客戶抗拒意見分組PK
(六)及時成交
1.成交步驟——幫助客戶成功
2.成交恐懼與時機
3.促成中的注意五個要點
4.及時成交
5.成交的26種方法
實操練習(xí):制定成交訓(xùn)練分組PK
(七)轉(zhuǎn)介紹
1.要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2.轉(zhuǎn)介紹的步驟
3.客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
實操練習(xí):制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK
(八)卓越服務(wù)
1.追求卓越的服務(wù)
2.售后服務(wù)
3.為客戶服務(wù)不要犯 “七宗罪
銷售是被設(shè)計出來的
四、顧問銷售管理流程設(shè)計與演練
(一)顧問式營銷流程提煉與*經(jīng)驗固化
(二)顧問式營銷流程演練PK
五、前臺服務(wù)管理流程
石家莊顧問式銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/27325.html
已開課時間Have start time
- 周洪超