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營銷拓展方法培訓(xùn)

第一部分 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷拓展路徑與實戰(zhàn)
1.從某股份行2021年公司業(yè)務(wù)部工作計劃看對公負債業(yè)務(wù)營銷趨勢
考核的重點是客戶質(zhì)量和存款規(guī)模
客戶發(fā)展目標(biāo)：主要客戶群體持續(xù)壯大
補三大客群短板：
“做結(jié)算、做交易、做流量”、拓展核心企業(yè)上下游的結(jié)算活躍客戶群體
“三個一百”客戶
總分聯(lián)動撬動集團客戶
存量貸款優(yōu)化，向客戶利潤增長客戶轉(zhuǎn)移
圍繞國企降杠桿、PPP、債轉(zhuǎn)股、兼并收購等市場熱點領(lǐng)域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業(yè)、地方大型國有企業(yè)和地方優(yōu)質(zhì)企業(yè)等目標(biāo)客戶
做優(yōu)做強四大客群：
教育醫(yī)療客戶的兩大產(chǎn)品
采取聯(lián)動拓展模式，以國際結(jié)算、貿(mào)易融資、聯(lián)動機制為抓手，培育國際業(yè)務(wù)中高端核心客戶群
建立客戶清單，并不同維度出發(fā)進行客戶分類，制定營銷拓展方案，提升托管客戶精準(zhǔn)營銷效率
2.從不斷變化的客戶需求看對公客戶的需求與產(chǎn)品匹配
從采購需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從應(yīng)收賬款管理挖掘客戶需求
從票據(jù)管理挖掘客戶需求
從外匯業(yè)務(wù)挖掘客戶需求
3.機構(gòu)客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新綜合解決方案
機構(gòu)事業(yè)客戶的四大重點
從上海某貿(mào)易企業(yè)看融資方案的設(shè)計
從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設(shè)計
醫(yī)療、教育行業(yè)營銷經(jīng)驗分享
4.財政類客戶營銷重點
A.從縣域政府看政府存款營銷的目標(biāo)
傳統(tǒng)的財政、社保與政府項目、扶貧資金相結(jié)合
B.財政資金的*規(guī)定和難點
截至2017年12 月，在存款結(jié)構(gòu)中，政府存款占比為17.9%，蛋糕很大
財政資金的特點：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應(yīng)
當(dāng)前財政營銷的難點：國家*發(fā)文的財政統(tǒng)收制度和專戶管理辦法
財政資金呈現(xiàn)向地方銀行傾斜的趨勢
財政資金招投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)
C.關(guān)系營銷
營銷看，政府機構(gòu)越來越像企業(yè)
對公負債產(chǎn)品的客戶對應(yīng)關(guān)系（智能存款和結(jié)構(gòu)性存款）
a.找準(zhǔn)關(guān)鍵人：如何提前獲得項目消息、了解關(guān)鍵人信息、最終決策人、環(huán)節(jié)決策人+執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人
b.影響關(guān)鍵人：從公務(wù)員所欲所求看如何影響本人、從愛好看如何側(cè)面影響、從五大社會關(guān)系看如何影響周圍人
c.運用關(guān)鍵人關(guān)系：引導(dǎo)關(guān)鍵人、案例展示影響、下級影響上級、上級影響下級
d.維護關(guān)鍵人關(guān)系：競標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容設(shè)計、競標(biāo)講演的現(xiàn)場表現(xiàn)力
D、招投標(biāo)營銷
招投標(biāo)評分細化指標(biāo)：對地方經(jīng)濟支持指標(biāo)成為關(guān)鍵
依據(jù)和客戶的往來關(guān)系、競爭對手制定策略
引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行
財政專戶和資金的四個象限
制作投標(biāo)模板
E.地方債券營銷
財政部關(guān)于2018年地方政府債券發(fā)行工作的意見
地方債券的規(guī)模和各行形勢
地方債券營銷的*方式
F.特色產(chǎn)品營銷（價格戰(zhàn)）
傳統(tǒng)的對負債產(chǎn)品的針對客戶
價格戰(zhàn)在中短期內(nèi)仍是主流
特色產(chǎn)品的介紹和在營銷中的運用：
電子化系統(tǒng)、智能存款、結(jié)構(gòu)性存款、地方債券
G.客戶開發(fā)案例解析
案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
案例解析：順 敏 恒
案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
案例解析：快 準(zhǔn) 靈
H.政府機構(gòu)溝通的幾點技巧
a.走親戚：常來比少來好、話多比話少好、熱情比冷淡好
b.真共贏：互相提供利益
c.懂業(yè)務(wù)：客戶心理有底
I.對公存款營銷技巧
企業(yè)負債產(chǎn)品種類
企業(yè)負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
暗度陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務(wù)派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計——聯(lián)動派生存款
張總：財政非稅收入、公共交易平臺及上下游企業(yè)客戶、土地保證金、公積金、養(yǎng)老保險、醫(yī)保、城鎮(zhèn)稅務(wù)所、政府融資平臺、軍隊、煙草、學(xué)校、醫(yī)院、機場、高鐵、城市地鐵、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。智慧城市建設(shè)、
政府招投標(biāo)、云政務(wù)、智慧政務(wù)、
對公存款：上市公司、招商引資資本金、擬上市公司、平臺公司（攜程呼叫中心）、結(jié)算類客戶存款沉淀、第三方支付平臺、同業(yè)存款、商圈、產(chǎn)業(yè)集群、園區(qū)、開發(fā)區(qū)
案例：煙草專賣下游專屬銷售商資金營銷
G、B、C土地保證金營銷模式
政府、開發(fā)商、個人按揭客戶逆向營銷
開發(fā)商年末需要資金回籠因此需要個人按揭額度，銀行沒有開發(fā)貸款投入但是有個人按揭貸款額度投入。銀行以此要求開發(fā)商將土地保證金存入我行賬戶（土地保證金賬戶每家行都有。）
5、大中型企業(yè)營銷要點
一、大中型企業(yè)精準(zhǔn)識別與營銷
銀行對大中型企業(yè)客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
如何對大中型企業(yè)客戶進行市場細分
中大中型企業(yè)客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
二、大中型企業(yè)產(chǎn)品營銷
中大中型企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
從交易型銷售到顧問式銷售
組建柔性銷售團隊
大中型企業(yè)客戶的差異化營銷
100 萬以下大中型企業(yè)深度挖掘和營銷技巧 
農(nóng)產(chǎn)品合作社進出口、國內(nèi)銷售結(jié)算回籠資金，銀行隨借隨還產(chǎn)品
學(xué)校足球培訓(xùn)機構(gòu)-小額貸款-客戶從他行移戶
科技型企業(yè)營銷：新三板上市輔導(dǎo)-引進中信信投做上市輔導(dǎo)
線上、線下產(chǎn)品聯(lián)動
大中型企業(yè)適用產(chǎn)品
融資類產(chǎn)品、負債類產(chǎn)品、結(jié)算類、個人類產(chǎn)品綜合運用要點

第二部分 對公業(yè)務(wù)營銷過程中的風(fēng)險防范
銀保監(jiān)會2021 年改革、發(fā)展與監(jiān)管重點分析 
銀行不良資產(chǎn)上升需引起高度警惕
金融業(yè)超級罰單是強監(jiān)管縮影
銀行業(yè)市場亂象如何加強監(jiān)管           
背景分析：銀監(jiān)會近年來監(jiān)管處罰案例
2020年超級罰單哪幾家銀行成典型案例
監(jiān)管重點：打好防控金融風(fēng)險攻堅戰(zhàn) 
風(fēng)險分析：2021 年銀監(jiān)會重點監(jiān)管導(dǎo)向
風(fēng)險應(yīng)對：優(yōu)化信貸傾斜策略加強內(nèi)控管理 
銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險案例分析
運用法律手段打擊逃廢債案例
違法發(fā)放貸款案例
違規(guī)擔(dān)保類案例
涉第三方合作投訴問題案例
民間借貸類被訴案例 
“倒貸”類被訴案例
代發(fā)工資洗錢風(fēng)險防范

營銷拓展方法培訓(xùn)