信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程
講師：李海龍 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李海龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
課程大綱
第一部分：當(dāng)前信貸營(yíng)銷市場(chǎng)背景分析
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
－去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
－城市化進(jìn)程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升
－營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足
二、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷勢(shì)在必行的幾個(gè)原因
－銀行服務(wù)品牌急需打造與改變
－銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)急需宣傳
－客戶金融需求急需滿足
－營(yíng)銷觀念急需轉(zhuǎn)變
－客戶流失問題急需解決
第二部分：客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升
一、營(yíng)銷常見問題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會(huì)找銀行
3、單兵作戰(zhàn)，我是精英
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
二、營(yíng)銷五個(gè)技巧
1、抓住黃金外拓營(yíng)銷時(shí)間段
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷
3、提高外拓營(yíng)銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔，持續(xù)營(yíng)銷
三、營(yíng)銷五大策略分析
1、以熟帶生，以老引新
－梳理外拓營(yíng)銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源
－聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開展業(yè)務(wù)合作
－主動(dòng)請(qǐng)客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)
2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式
－擺攤的目的
－擺攤時(shí)間的選擇
－擺攤地點(diǎn)的選擇
－宣傳策略的選擇
－擺攤現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧
－擺攤后續(xù)客戶跟蹤
3、陌生拜訪，鍛煉技能
－磨練營(yíng)銷技巧，提升溝通能力
－提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
－在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力
4、座談模式，集中邀約
－對(duì)商戶老板集中開展座談會(huì)
－對(duì)單位企業(yè)開展知識(shí)講座等增值服務(wù)
－邀請(qǐng)客戶參與銀行的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)
5、細(xì)分市場(chǎng)，批量營(yíng)銷
－政府與機(jī)構(gòu)渠道
－商業(yè)渠道
－開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
－交易批發(fā)市場(chǎng)
－當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色市場(chǎng)
四、四大客戶群營(yíng)銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
－普通個(gè)體工商戶
－專業(yè)市場(chǎng)商戶
－目標(biāo)客戶需求分析
－劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶
－隊(duì)員選定和分工
－主推產(chǎn)品包
－營(yíng)銷策略實(shí)施五步法
2、居民片區(qū)
－目標(biāo)社區(qū)信息整理
－社區(qū)影響力中心建設(shè)
－客戶群體需求分析
－營(yíng)銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
－目標(biāo)客戶梳理
－關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接
－選擇營(yíng)銷主題和產(chǎn)品
－營(yíng)銷策略實(shí)施
4、農(nóng)村片區(qū)
－網(wǎng)格化信息地圖繪制
－篩選重點(diǎn)客戶
－重點(diǎn)客戶需求分析
－上門走訪建檔
－外拓營(yíng)銷策略實(shí)施
五、客戶營(yíng)銷基本流程分析
1、 前期準(zhǔn)備
2、 寒暄導(dǎo)入
3、 建立親和感
4、 需求挖掘引導(dǎo)
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 促成合作
8、 后期跟進(jìn)
信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/271954.html
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- 李海龍
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